春节后，密集召开的光伏补贴征求意见研讨【tǎo】会迅速激活了【le】原来死水般的国【guó】内市场，全国【guó】各地的户用经【jīng】销商们也瞬间从沉寂中【zhōng】醒来。在531新政发【fā】布近【jìn】300天后，他们继续努【nǔ】力地嗅【xiù】闻光伏市场里的商机【jī】。
研讨会传递出积极的市场信号，给予户用光伏市【shì】场一定“优待”：大【dà】概率享受【shòu】0.18元/度固定补贴补贴，单独【dú】下发3-4GW指标，并解决【jué】2018年“531”以后的遗留问题。
在行业看【kàn】来，这绝对是一个【gè】利好消息，不过这却令【lìng】户用经销【xiāo】商陷【xiàn】入两难的思考。“531”新政【zhèng】发布后，90%的户用【yòng】经销商离开了光【guāng】伏行业。如【rú】今利好【hǎo】新政落地在即，要不要乘【chéng】势而起呢【ne】?
诸【zhū】多问题【tí】同样摆在他们面前：看【kàn】似【sì】有指补贴指标，但【dàn】上半年一窝蜂抢【qiǎng】装干完，下【xià】半年【nián】又将【jiāng】如何【hé】持续?系统成本能否有效支撑市场?假如不做，老百姓的电站【zhàn】如【rú】何维护?带来的声誉问题【tí】如何解决?
在行业里摸打滚爬几年后，眼前的一切似乎与他们想象的不太一样。
新【xīn】政落地前夕，我【wǒ】们调查了来自浙江【jiāng】、河【hé】北、山东、河南【nán】、江苏【sū】、浙江【jiāng】和广东【dōng】等【děng】地的【de】一线经销商，试【shì】图【tú】了解经销商们的现状，对即将发布【bù】的新政及户用【yòng】前景的一些思考。以【yǐ】下为7位经销商的自述↓
“时刻准备着抢装”
@某一线品牌经销商
坐标：河南
从事光伏5年多
去年下半年，做了几个政府小项目，不挣钱【qián】，凑【còu】合坚【jiān】持了半年多。531以后，电站质量问【wèn】题比较多，我【wǒ】们也做了一些运【yùn】维工作。原本想【xiǎng】收取部【bù】分运【yùn】维服务费拓展市场，但【dàn】目前来【lái】看老百【bǎi】姓并不买【mǎi】账。
工商业【yè】项目相对较少，优【yōu】质屋顶难【nán】找，并【bìng】没有江苏、浙【zhè】江、广东这些地【dì】方【fāng】容易推。
不过，像光伏路灯等一【yī】些衍生产品【pǐn】，在村里【lǐ】、镇上还比较受欢【huān】迎【yíng】，接了不少订单。最【zuì】近户【hù】用【yòng】项目【mù】已经在推广了，政策未发布，但时【shí】刻准备【bèi】着【zhe】抢装。
“利润空间小了，障碍也不少”
@某一线品牌经销商
坐标：山东
从事光伏两年
2019年【nián】，户用光伏“抢”字当头!春节前后，我们一直在推广，虽然【rán】困难较大，但是效【xiào】果还不错【cuò】。自己投了【le】200多千瓦，还为【wéi】用户装了200多千瓦【wǎ】，整【zhěng】天累的【de】跟【gēn】狗一样。不【bú】过，政策未落地【dì】，一切都不确定，因此现在最担心的就【jiù】是补贴问题【tí】。如果没有【yǒu】，就倒大霉了。
前些日子，能源局座谈会【huì】明确户用固定补贴0.18元，我安【ān】心【xīn】了许多。2019年也【yě】想【xiǎng】继【jì】续干【gàn】光伏，可【kě】推广【guǎng】中也有一些阻力【lì】和担忧：
首先，531新【xīn】政【zhèng】引起了一些不良“后遗症”，刚刚有【yǒu】点认【rèn】知的老百【bǎi】姓又对政策出现一些质【zhì】疑，政【zhèng】策【cè】未出台的【de】情况下推广光伏【fú】缺少底气和说服力。
另外，历经【jīng】531新政，我们这里不【bú】管是乡【xiāng】镇还【hái】是村里，高度警惕安【ān】装光伏，严重影响了推【tuī】广。
再者【zhě】，近【jìn】期光伏价【jià】格出现抬【tái】升【shēng】，进一步【bù】压缩利润空间，还吃掉【diào】了后期运维费【fèi】，影响积极性。
“看不到可持续前景”
@某一线品牌经销商
坐标：河北
从事光伏两年
531新政【zhèng】之后，做了一些煤改电、煤改气工程。这【zhè】段日【rì】子，虽然【rán】户用传【chuán】来好消息，但是还是【shì】想等政【zhèng】策稳【wěn】定【dìng】些再说。
前【qián】些天，参加了【le】业【yè】内某企业的户用招商【shāng】大会，声势浩大，不少经销商都去了。不过，考虑到市场的不确定【dìng】性因【yīn】素【sù】，尤【yóu】其531之后【hòu】压【yā】货在手里的血淋淋教训便【biàn】会多些顾虑。
此外【wài】，户用“优【yōu】待【dài】”，2019年势必会引发【fā】一阵抢装潮。除去2018年630之后未纳入【rù】补贴规【guī】模的规【guī】模，2-3GW的【de】指标预计一【yī】个季度【dù】就用完了。
指标快【kuài】速【sù】抢【qiǎng】完，下半年市场如【rú】何继【jì】续?市场中断无异于一个有预期的531，这让【ràng】人看【kàn】不到【dào】真正可持续的发展前景。如【rú】果【guǒ】2020年【nián】没有【yǒu】补贴和指标，能不【bú】能保证持续的收入，老百【bǎi】姓的电站【zhàn】怎么办?在我看来，目前【qián】的户【hù】用【yòng】光伏只【zhī】能看到短期的利润，看不到未来。
“户用停滞，630补贴还没发”
@某一线品牌经销商
坐标：江苏
从事光伏7年
这段【duàn】时间，我们【men】一直忙【máng】着做【zuò】工商业【yè】项【xiàng】目，总体【tǐ】来看企业对自发自用的电站【zhàn】模式比较认可。
户用这一【yī】块，我们【men】从630以后【hòu】就没再做了【le】，基本停【tíng】滞。春节【jiē】前后【hòu】，政策有了起色，但我【wǒ】们江苏这块儿6月份安装【zhuāng】的用【yòng】户【hù】仍然没【méi】有发放补贴，老百【bǎi】姓对我们也比较失望。可以看到，全国一些省份补贴已【yǐ】经发【fā】了【le】，也希望江苏能早点发放补贴，这样也有利【lì】于我【wǒ】们继续推广。
目【mù】前，从国家能源局研讨会【huì】透【tòu】露的户用方向看，户用肯定做不到年底【dǐ】，这也【yě】是【shì】我们特【tè】别顾虑的地方，明年则【zé】更是一【yī】个未知【zhī】数。
“善后”比挣快钱更重要
@某二线品牌经销商
坐标：河北
从事户用光伏两年
这个行业入【rù】门门槛不高【gāo】，村【cūn】里电工、卖家【jiā】电的、卖五金的、卖电【diàn】动【dòng】车的【de】，做什么的都有，而正规【guī】军偏少。
这【zhè】种情【qíng】况带来的不良后果就是【shì】，一，容易造成【chéng】行【háng】业无规范、无【wú】秩序，这对整个市场发【fā】展都是不利的;二，在【zài】市【shì】场中【zhōng】断的【de】情况下，非正规军【jun1】必定大面积撤退，最后留下一堆孤儿【ér】电站【zhàn】。
可以看到，2019年上半年赚快钱容易，但【dàn】是下半年【nián】要撤【chè】退【tuì】吗【ma】?撤退也必须心安理得的离开【kāi】。不负责的【de】跑了，坑了【le】老百【bǎi】姓，名声丢不【bú】起，也【yě】不地道。
如果【guǒ】新【xīn】政不理想，我们【men】可能考虑【lǜ】把以前做【zuò】过的扶贫【pín】和户用【yòng】电站服务承包出去，做一些善后工作。
“市场乐观，但要及时调整规模预期”
@某品牌集成商
坐标：广东
从事光伏3年
整体上【shàng】看，2019年【nián】的户用市场【chǎng】还是比较乐观【guān】的。户用和【hé】工【gōng】商业项目，我【wǒ】们从未停止。能源局【jú】座谈会【huì】之【zhī】后，我们更【gèng】是一直处于高度忙碌状【zhuàng】态，每【měi】天的安排都满满【mǎn】的。可以【yǐ】预测，市场安装量预计在3月份【fèn】会明显上扬。
对【duì】于2019年市【shì】场，我们【men】没有太多顾虑。我们认为，任何市场都有突围【wéi】的机会，找准合适自己【jǐ】的发【fā】展路径，加强中后台服务【wù】能力，吸引更多【duō】的前台合【hé】作【zuò】伙【huǒ】伴，脚踏实地往前走就好。
不过，2019年补贴指标有限，可能需【xū】要及【jí】时调【diào】整的是规模【mó】预期【qī】和组织【zhī】状态。
“利润压缩，寻求长久经营之路”
@某一线户用品牌商
坐标：浙江
从事光伏10年左右
531新政【zhèng】影响【xiǎng】下，去年下半【bàn】年系统【tǒng】价格下【xià】降【jiàng】有效支撑了市场。经过短暂的停【tíng】滞后，我们的【de】户用业务便一直坚持在做。
目前，国家能源局关于电价政策的【de】研【yán】讨会基【jī】本确【què】定【dìng】了【le】方向，能看出大家【jiā】还【hái】是比较积极的【de】，一些户用品牌已经启动了招商活动。当然，我【wǒ】们去年招商就基本满了，可能距离招商启动【dòng】还有一【yī】段时间。2019年，市【shì】场【chǎng】与风险并存，抢装可能要注意【yì】及时“刹【shā】车【chē】” 。
未来市场空间有多大?可【kě】能依然充满【mǎn】挑战性，包括明年市场【chǎng】的规模指标是什么情况【kuàng】，系统价【jià】格【gé】能否达到【dào】市场预期【qī】。作为品牌企业，我们不【bú】仅要【yào】寻求市场规模【mó】，还要考虑经营【yíng】的持【chí】续【xù】性，带动整个市场走向【xiàng】良【liáng】性发展。
未来两年是光伏行业的【de】一个【gè】过渡期，厂【chǎng】家、商家【jiā】和业主利润预期降低，公司必须降本【běn】增效。在各方【fāng】利润压缩的情况【kuàng】下，唯【wéi】有提【tí】升品质【zhì】和服【fú】务【wù】，保持【chí】品牌影响力。
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