户用光伏曾是【shì】2018年光伏【fú】市【shì】场【chǎng】的印【yìn】记之一，大大小小的招商会、热闹火爆【bào】的展会【huì】、深【shēn】入大街【jiē】小巷的广告牌……曾【céng】经风靡一时的户用光伏市场在531之后戛然而止【zhǐ】，大多数无【wú】力应对市场挑战的代理商被【bèi】迫黯然离场。就在其他光伏【fú】企业陷入【rù】低迷折【shé】戟不前时，有一家企业【yè】坚持维护代【dài】理商渠【qú】道，选择以【yǐ】积极的心态应对531，通【tōng】过无条件退货、降价、回购等方【fāng】式与【yǔ】代理商【shāng】同【tóng】担风险【xiǎn】。
这家企业就是正泰安能，他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。
共迎挑战，携手并进
时至今日，在2019年光伏产业新政出台之际，户用光伏市【shì】场的规模与【yǔ】补贴已经明朗，又有不少企业与代理商开始【shǐ】蠢蠢欲动，试图再次进入这个曾【céng】经火爆的市场“捞一把”。然【rán】而在【zài】2018年“531政策【cè】”出台【tái】之后【hòu】，并不是【shì】这样的【de】景象【xiàng】，转行、退【tuì】场才是那【nà】个【gè】时【shí】候大部分【fèn】光伏企业【yè】的常态。
正泰作为【wéi】531后为数不多坚持【chí】户【hù】用业务的企业之一【yī】，2018年的户用光伏电站【zhàn】装机量同比增长了300%——531之后安装量【liàng】占比超过全年的60%。正泰安能总经【jīng】理卢凯表示：这与正【zhèng】泰“以【yǐ】客【kè】户【hù】为核心”的文化价【jià】值观【guān】以及“视合作伙伴为命【mìng】运共同体”的经营【yíng】理念【niàn】休戚相关【guān】。
卢凯解【jiě】释道，正泰最为关心的是【shì】如何让终端客户【hù】，即老百【bǎi】姓对正泰、对【duì】光伏市场不失去信【xìn】心，所以【yǐ】在531政策【cè】后正泰通过多种措施来维护渠【qú】道商【shāng】及【jí】终端客户的信心。对还【hái】未并网的电站进行抢并网【wǎng】，95%用户的电【diàn】站在630之【zhī】前成功并网【wǎng】;对于不愿意接受的【de】用【yòng】户，正泰【tài】通过降价、回购等方式沟【gōu】通解决【jué】;同时允【yǔn】许渠道代【dài】理商无条件退货，对于已经建成【chéng】的电站【zhàn】，由正泰和代理【lǐ】商共同承担【dān】部分【fèn】损失。通过以上【shàng】措施，正泰得【dé】到了终端用户【hù】和【hé】代理商的广泛认可。
做出以上【shàng】决策，对【duì】于当时深陷政策风险泥淖中的光伏企业来【lái】说并不容易。卢凯表示531后【hòu】继【jì】续坚持户【hù】用业务主【zhǔ】要出于三方面原因考虑【lǜ】：第一是为了保【bǎo】护正泰客户的利益，户用项目是民【mín】生实事工程，希望【wàng】户用【yòng】市场【chǎng】能够为老百姓带【dài】来稳定可【kě】靠的收益，不能让老【lǎo】百【bǎi】姓对户【hù】用【yòng】光伏市场失去信心【xīn】。第二【èr】从【cóng】整个【gè】大环境及政策方面来看，正泰相信国家对户用会继续给予【yǔ】支持。第三【sān】，是保护原渠道代理商，保持渠【qú】道活力是正【zhèng】泰可持续【xù】发展的【de】核心【xīn】竞争力。
正泰安能的“1+1+n”战略模式
根据近【jìn】期政策风向，行业【yè】普【pǔ】遍认为新政对户用市场将是重【chóng】大【dà】利好，而卢【lú】凯认【rèn】为，对于2019年的【de】户用市场需要持谨【jǐn】慎乐观态度，不可盲目乐观。“新政【zhèng】规定了总补贴规【guī】模，很有可【kě】能出现抢【qiǎng】装【zhuāng】现象，按3—4GW的补【bǔ】贴规模来预测，补贴规模将在十月左右用完，到时候户【hù】用市场将会出现无项【xiàng】目可做的【de】现象，这【zhè】时企业如【rú】何【hé】过渡这段时期，尤为关键【jiàn】，所【suǒ】以对于【yú】小型经【jīng】销商来说，今年是否【fǒu】进军户用【yòng】市场，需谨【jǐn】慎考虑”，卢凯解【jiě】释道【dào】。
对【duì】于正泰来说， 经【jīng】历过531已经摸索出可灵活应对政【zhèng】策风险的商业模式。2018年531之后，正泰通【tōng】过加快小微工商业【yè】业务的发展，使其【qí】面对政【zhèng】策环【huán】境变【biàn】化依然【rán】实【shí】现业绩逆势增长【zhǎng】。面对新政策，卢凯介【jiè】绍，“正泰将继续采用‘1+1+n’战略模【mó】式，即【jí】“主攻业务+核【hé】心业【yè】务+围【wéi】绕客【kè】户价【jià】值链”。户用业务是我们的【de】主攻【gōng】业务，去年小微工商业业务快速发展，成为公司的核心业务，而我们的价值是【shì】由【yóu】客【kè】户【hù】口碑【bēi】来【lái】决定的，面对政策【cè】的不确定【dìng】性，我们需要‘多条【tiáo】腿走路【lù】’，保证公司【sī】业务的【de】可持【chí】续发展，确【què】保终端【duān】用户【hù】得到稳定、可靠的收益。”
除此之外，正泰的底【dǐ】气与信心还来自于【yú】全产业链【liàn】的生态【tài】体系，从组件、汇流箱到逆变【biàn】器、仪【yí】表箱，“531后正泰利用公【gōng】司的产【chǎn】业优势，整合资源降【jiàng】低成本【běn】，寻求【qiú】新的商【shāng】业模式【shì】，同【tóng】时保【bǎo】护【hù】渠道的活力，这是【shì】正泰能够可持续发展的秘籍”，卢凯向光伏【fú】們【men】解释道。
建言：户用光伏的口碑需要行业共同维护
除了硬件【jiàn】的支撑之外【wài】，正【zhèng】泰利用531之后的时【shí】间在软【ruǎn】件【jiàn】服务上进行了升级。正【zhèng】泰投入了【le】大【dà】量资金用于信息化系统的建【jiàn】设，随着订单【dān】管理系统、运【yùn】维【wéi】系统【tǒng】、监控系统、NC-ERP系统、泰【tài】极平台等五大业务系统的上线，目【mù】前已形【xíng】成正【zhèng】泰【tài】安能全业务流【liú】程的闭环管理，显著提升了【le】服【fú】务效率和客户满意度。相比于其他企【qǐ】业来说，建成信息化平台的正泰具【jù】有了【le】先发优势。
面对【duì】零碎分散的户【hù】用光伏市场，信息化系统的搭建有效地提升了【le】用【yòng】户体验。卢【lú】凯对信息化系统【tǒng】的应用进行了详【xiáng】细解释，“用户如有安【ān】装【zhuāng】意向，正泰可马上【shàng】将相关资料录入信息化系【xì】统，有专门勘测【cè】的工程师上【shàng】门进【jìn】行实地精确数据测量，数据出炉后，正泰相关负责人会快速出图，并根据【jù】光照条件【jiàn】设计出合理【lǐ】的方案，总部对设计方【fāng】案【àn】审核通过后，便开始配货及施【shī】工。对建设完成的【de】电站【zhàn】，正泰提供24小时终端运【yùn】维监控，自【zì】动发【fā】现问题，随【suí】时响应启【qǐ】动【dòng】维【wéi】护方【fāng】案，保障【zhàng】稳【wěn】定运行。用户可在手机【jī】、电脑【nǎo】上随时查【chá】阅【yuè】当【dāng】日发电量、累计发电量、发【fā】电【diàn】总收入等实时信【xìn】息。”
2019年对户用市场【chǎng】来说是一个新起点，也是至关重要【yào】的一年。卢凯认为品牌化【huà】、品质化、规【guī】模化、低【dī】成【chéng】本化【huà】将【jiāng】是户用【yòng】市场发【fā】展必经【jīng】之路。同时，卢凯也建议：各个企业应该重【chóng】视行业的健康【kāng】稳定发展。有【yǒu】实力【lì】的企业不怕市场竞争，怕的是市场【chǎng】被极少数不负责任的企业做烂，户【hù】用【yòng】光伏【fú】的口碑【bēi】需要大家共同维【wéi】护。
在市【shì】场低迷【mí】的【de】时候“不抛弃、不放弃”，在市场明朗地时候【hòu】不盲目、不【bú】冒进，这大概是最佳合作伙伴【bàn】的优秀品质之一，也【yě】是正【zhèng】泰【tài】安能稳步发【fā】展伫【zhù】立常青【qīng】的原【yuán】因。机会属于有【yǒu】准备的人，期待正泰在2019年户【hù】用光伏市【shì】场取得优异表现。
