在《为什么我支【zhī】持【chí】531后存【cún】量户用项【xiàng】目进入2019年补贴【tiē】目录》一文【wén】中，笔者对【duì】存【cún】量【liàng】项目的来源、规模、补【bǔ】贴意义做了分析【xī】。同时，也向很多光伏从业者【zhě】了解，如果2019年户用补贴【tiē】指标不足以覆盖全年新增【zēng】规模【mó】，企业【yè】、用户该如何应对。
这其中，正泰安能总经理卢凯的回答被认为是业界良心：
补贴【tiē】在户用【yòng】项目收益中【zhōng】的【de】占比超过30%，至关重要。当补【bǔ】贴规模指标已经预警【jǐng】、比如【rú】低于20%的时候，企业要注【zhù】意相关风险，及时踩刹车【chē】，避【bì】免项【xiàng】目拿不到国家补贴。
把老百姓【xìng】利益放在首【shǒu】位【wèi】、理【lǐ】性发展，这种【zhǒng】精神无疑令人感动。但事实【shí】上【shàng】，这还不是卢凯在【zài】谈【tán】到【dào】户用市场时最“燃”的言论。2019户用光伏品牌大会期间，卢凯【kǎi】接受了索比光【guāng】伏网专访【fǎng】，其【qí】中一【yī】句话让笔者【zhě】惊叹：只要在我【wǒ】们运维覆盖【gài】范围内，无论户用【yòng】还是小【xiǎo】微【wēi】企业，遇到运维方面【miàn】问题时，拨打正泰安能400-107-0776电话，我们会【huì】按照【zhào】一样【yàng】的流程提供服务。
除【chú】了行业【yè】责任感，笔者已经想不出其他词汇来【lái】描【miáo】述这种行为。而他在【zài】谈到【dào】品质把【bǎ】控、金融支持、运维服务时的自信，更让笔者坚定地认为【wéi】，户【hù】用市【shì】场已【yǐ】经是正泰的囊中之物【wù】，未来他们还有【yǒu】更【gèng】远【yuǎn】大的计划。
无惧新政影响，户用业务激增300%
在浙江，正泰的市场地位是【shì】与众不同【tóng】的【de】——老百姓早【zǎo】上一睁眼，就要使用正泰开【kāi】关、正泰插座。这种日常渗透，一方面保证渠道商遍布【bù】每个【gè】乡镇【zhèn】，另一方【fāng】面也让【ràng】老百姓【xìng】对正【zhèng】泰品牌非常信【xìn】任，成为他们安装户【hù】用光伏的首选。到2017年底，正泰户用【yòng】系统在【zài】当【dāng】地已经占据近一半【bàn】市场份【fèn】额。
2018年，正泰安能继续保持【chí】了原有优势【shì】，户用【yòng】装机容【róng】量【liàng】增幅【fú】超300%,其中【zhōng】全年60%装机容量来自531之后。按照这个数据估算，正泰安能【néng】很可能是【shì】户用业务受【shòu】新政影响最小的光伏【fú】企业【yè】。
卢【lú】凯表示，正泰从低压开【kāi】关【guān】设备进入电【diàn】气行业，至【zhì】今已有【yǒu】30多年【nián】历史，对渠道的【de】理【lǐ】解也非常深刻，早【zǎo】已形成紧密的命【mìng】运共同体【tǐ】。531新政发布后，正泰没有丢车保帅，而是把代理商和用户的利【lì】益放在首位。对于5月份备【bèi】案、尚未【wèi】并网的项目【mù】，抢在630之前并【bìng】网。如果【guǒ】业主不愿【yuàn】接受【shòu】，可以【yǐ】通过降【jiàng】价【jià】、回购等方式解【jiě】决，与代理商共同承担损【sǔn】失。如果【guǒ】代理商前【qián】期囤货较多，正泰【tài】也可【kě】以无条件原价【jià】退货【huò】，帮助代理【lǐ】商寻找新出路。
没有【yǒu】投诉，没【méi】有纠纷，正泰就【jiù】这样轻松解决了代【dài】理商的困【kùn】难。笔【bǐ】者本想估算正泰在这一过程中有【yǒu】多少【shǎo】经济【jì】损失【shī】，但最终放弃【qì】了——对他们而言，忠诚【chéng】的渠道、用户的信任才是【shì】最宝贵的【de】财富。
拿什么让老百姓放心?
关于531新政【zhèng】的原因，大多数人【rén】都【dōu】归结为补【bǔ】贴拖欠，卢【lú】凯却看到了户用市【shì】场最大的问题【tí】：乱!
低【dī】价【jià】竞争、夸大【dà】宣传、欺骗用户贷款后跑【pǎo】路……在不少地【dì】区【qū】，这【zhè】就是光伏人引【yǐn】以为傲的户用市场真【zhēn】实状况。从这个角度【dù】看，531新政也不是【shì】全无益处，至【zhì】少，那【nà】些【xiē】试图赚快钱的代理商已经离【lí】开，我们有【yǒu】机会用行动重【chóng】新赢得老百姓的信任。
卢【lú】凯指【zhǐ】出，与其他企业相【xiàng】比，正泰【tài】户【hù】用系统的毛利率并不算【suàn】高，一个重要原因就是他们为所有系统提【tí】供全生命周期服务。“从零部件【jiàn】选型到屋顶勘测、项目设计施【shī】工，再到后期【qī】验收、抽【chōu】检、运维服务，我们都从【cóng】专业【yè】角度做好【hǎo】把控，甚至出【chū】厂自带10年保险，就是为了把【bǎ】用【yòng】户的风险【xiǎn】降【jiàng】到【dào】最【zuì】低。”
谈到部分【fèn】代【dài】理商【shāng】在531后退出光伏【fú】市场的现【xiàn】象，卢凯颇为无奈。他直言，代【dài】理商转【zhuǎn】行直接导致很多项目失去【qù】了售【shòu】后服务的机会。为了保护户用光伏的口碑【bēi】，卢凯做出【chū】了【le】一个大胆的决定：“在浙江【jiāng】、山东、河【hé】北、河南【nán】、安徽、江苏【sū】六个省份，正泰的【de】业【yè】务相【xiàng】对成熟，运维网络比较健全。如果【guǒ】老百姓、小微【wēi】企【qǐ】业屋顶【dǐng】业主有运维方面的问题，无【wú】论是否【fǒu】由正泰安装，只要【yào】拨打我【wǒ】们的400电话，都可以按相同流【liú】程提供服务。”
服务是需要成【chéng】本的，但正泰并不在意【yì】。“存量项目的运维不能【néng】忽视，会直接影【yǐng】响【xiǎng】户用【yòng】市【shì】场的口【kǒu】碑。户用光伏的未来一定要品牌化、品质化、规模化、低成本【běn】。有实【shí】力的企业【yè】不怕【pà】市场竞争，怕【pà】的【de】是市场【chǎng】被极少数不负责任的企业做烂。我们要让老【lǎo】百姓明【míng】白【bái】，光伏不【bú】是骗人的把戏，只有选【xuǎn】择可靠【kào】的品牌才【cái】能带来长期【qī】稳定收益。”
代理商如何避免下一个531?
根据王淑娟老师预测，如果不加【jiā】控制，2019年【nián】户【hù】用补贴指【zhǐ】标很可能在【zài】10月左右用【yòng】完。卢凯强调，对2019最【zuì】新光伏政策不能简单解读【dú】为“利好”，而是应该【gāi】乐观且谨慎。“明年的政策还存【cún】在【zài】不确定性，如【rú】果按【àn】照今【jīn】年‘量入【rù】为出【chū】’的办法【fǎ】，2020年政策【cè】很【hěn】可能也要等到这个时候才发布，存在一【yī】个没有补贴政策的真空【kōng】期。”对小的代理商而言，从业务重新【xīn】启动到安【ān】装【zhuāng】并网【wǎng】需要好几个月，最【zuì】好的解决方案就是与大品【pǐn】牌合作，确保全年都可以【yǐ】持续经营。
面对复杂的市场环【huán】境【jìng】，正泰安能制定了“1+1+N”的【de】业务【wù】布局，除主攻【gōng】业务(户用光伏【fú】)和【hé】核心业务(小微工商业分布【bù】式)外，还要围【wéi】绕客【kè】户打造价【jià】值链，形【xíng】成【chéng】新的商业模式。“尽【jìn】管最新政策还没发【fā】布，但局势【shì】已经明朗，正泰的户用【yòng】业务【wù】受益匪浅。除此之外，我们也要考虑四季度户用补贴【tiē】指标用完之后的市场前景。”卢凯表示，531新政【zhèng】强迫渠道、团【tuán】队走上了开发小微工【gōng】商【shāng】业的道路【lù】，业务增长【zhǎng】迅猛，这也代【dài】表了【le】未来【lái】一段时【shí】间【jiān】的行业前进方向【xiàng】。他预计，明年的小微工商业【yè】会占到主营业务的【de】50%以上，成【chéng】为【wéi】新【xīn】的主攻业【yè】务。
机会总是留给有准备【bèi】的人，对2019年分布【bù】式市场而【ér】言，能【néng】长期经【jīng】营的代【dài】理商才能抓住更多机遇。你【nǐ】，准备好了吗?
