(本文引用【yòng】了亚【yà】坦能【néng】源总经理李辉【huī】先生在中美【měi】光【guāng】伏年会上的发言，略【luè】微修改和调整。)
屋顶分布式光伏可以细分为三个市场：工商业屋顶分布式、城市户用光伏、农村户用光伏。
工【gōng】商业分布【bù】式项目特点是：电价高，规模大【dà】，市场【chǎng】规模大【dà】，电量有保障【zhàng】。因此发展的最早，也是【shì】目【mù】前规模最大的分【fèn】布式市【shì】场，目前竞争也最【zuì】为激【jī】烈。城市户用光伏主要是别【bié】墅市场，北上广等一线城市的需求相对【duì】会比较大【dà】;对于大【dà】多数省份，最大的户用【yòng】市场则是农村【cūn】户用光伏。
目前【qián】，户用市场炙手【shǒu】可热，SNEC上各【gè】家都推出了针对【duì】户用【yòng】的成套产品【pǐn】。那真实【shí】的户用光伏【fú】市场到底如何【hé】?
一、城市与农村户用光伏市场差别
2016年底亚【yà】坦【tǎn】联合几【jǐ】家企业做了【le】一个户【hù】用市场【chǎng】调研【yán】，包括农村、城市，结果有些出乎意料。
中国【guó】城市【shì】别墅业主的购买【mǎi】力要高【gāo】于【yú】美国的别墅业【yè】主。一套别墅的【de】装修费用之【zhī】高就让我们普通人瞠目结舌。因此，这类人不关注投资【zī】、收【shōu】益【yì】，更注重彰显自己的环保理念【niàn】。对产【chǎn】品【pǐn】的要求比较高【gāo】。
与之相【xiàng】对应的是，农村光伏市场中，老百姓对光伏的付费意愿低。通过对河北、浙江以【yǐ】及上海周边几个地区的农村市【shì】场的调研发现，老百姓【xìng】不愿意出【chū】钱。因此【cǐ】，需要通过贷款或者其他的方【fāng】式【shì】解【jiě】决融资【zī】问题。然而，在某一地【dì】区【qū】，如果客【kè】户经被【bèi】培训到位，对光伏【fú】普【pǔ】遍认【rèn】可【kě】，可【kě】以认为农村市【shì】场是无穷大的。
二、户用光伏市场的问题
1地方补贴拖欠的无奈
制约户用市场最大的两个问题是：电网、真正收益。
亚坦就遇【yù】到这样的情况：由于电【diàn】网的【de】补贴拖欠，导【dǎo】致浦【pǔ】东某客户连续半年没有拿到上海市的地方补【bǔ】贴，因【yīn】此客户要起【qǐ】诉亚坦。对于这种【zhǒng】情况，亚坦也很无奈，也没【méi】有办法【fǎ】。因为这【zhè】不仅仅是【shì】上海的个案【àn】，这种情况在全中【zhōng】国都有【yǒu】。
2企业宣传夸大其词
某些光伏【fú】企业在河北发放的宣传单【dān】上【shàng】，介绍【shào】一个3kW系统年发电量能达到7000度!还有一些刚创业的【de】公【gōng】司，宣传【chuán】的【de】更夸张了，号【hào】称光伏项目投资一年可回本。
3乱象重生，恶意竞争
户用光伏市场，无论生产、销售环节，还是【shì】安【ān】装、售后服【fú】务【wù】环节，从业【yè】者鱼龙【lóng】混杂，良莠不【bú】齐。一个户用【yòng】光伏客【kè】户往往【wǎng】有4、5家企业竞【jìng】争，为【wéi】了拿到客户，有【yǒu】些企业报【bào】出一瓦7块、6块的系统价格。然而，要做【zuò】成一个【gè】项目，企业要跟电网公司沟通5、6次，这都要【yào】计入成本当中。以现【xiàn】有的成本，6元/W的系【xì】统价格【gé】基本属于赔本。
整【zhěng】个户【hù】用光伏【fú】市场比较，甚至出现“劣币驱逐良币”的现象，一些【xiē】劣质电站以【yǐ】低【dī】价抢占市场，正规【guī】厂【chǎng】家【jiā】却遭受冷遇【yù】。
4无标准可依
由于光伏小微电【diàn】站属于新生事物【wù】，大众缺乏专业知识而无【wú】法判断【duàn】真假优劣，且市场发展较快，管理办【bàn】法【fǎ】出【chū】台【tái】相对【duì】滞后造【zào】成【chéng】一定程度的监【jiān】管缺失。国家对这【zhè】块【kuài】也没有相关的标【biāo】准约束。
目前，户用【yòng】项【xiàng】目【mù】的【de】施工和运维的技术水平都非常低。部分农村【cūn】户用光伏企业【yè】，连最【zuì】基本的【de】户外排线都没有【yǒu】，用的都是室【shì】内的【de】线。严重【chóng】降低的项目的质量。
三、户用光伏企业的困惑
1公司发展与人员培养
户用EPC公司有一个“10人魔咒”，就是做户用的基本【běn】上不超【chāo】过10个人，超【chāo】过【guò】10个人就养【yǎng】不【bú】起了。对销售进行专业培训【xùn】，有个销售去年做的不错，今【jīn】年想重【chóng】点培养，结果今【jīn】年就辞职了。因【yīn】为他觉得同【tóng】样努力【lì】，做【zuò】地暖，做其他行【háng】业销【xiāo】售都比光伏赚【zuàn】得【dé】多。
2客户教育
美国、日本、德国【guó】等【děng】发达国家【jiā】，老百姓对光伏项目普遍认可【kě】，都知道光伏环保、可以省钱【qián】。然而在中国，如果【guǒ】跟别墅业【yè】主谈【tán】省钱，他【tā】他【tā】说：“你看【kàn】不起【qǐ】我?我开二三百万的【de】车，还要省钱?”
中国老百姓普遍对光伏不认可、不了解。前一段时间爆出的在光伏组件上晒辣椒和萝卜干【gàn】就【jiù】可见一斑。户用光伏企【qǐ】业【yè】要开展业务，就必须对其进行【háng】宣传、教育【yù】，这个【gè】成本非常高【gāo】。不够10人【rén】的户用EPC企业是无法承担这【zhè】一成本【běn】的。
四、户用光伏的发展趋势
户用光伏未来【lái】发展的四个趋势包括：平台化、专业【yè】化【huà】、大数【shù】据化、低【dī】成本化【huà】。
趋【qū】势一【yī】：平台化。平台化包含销售平台【tái】化【huà】、信息获取平台化【huà】，监控【kòng】平台化。
趋势二【èr】：专业化。目前，参与【yǔ】户用【yòng】光伏市场【chǎng】的公司非常多，层次相差非常大。有【yǒu】的公司【sī】层次非【fēi】常低，低到【dào】这个公司从来【lái】没有任何人懂得电，没有任何人了解【jiě】光【guāng】伏【fú】这【zhè】个【gè】东西，仅仅注册个公司就开【kāi】始做光伏了。但未来的趋势一【yī】定【dìng】是专业化【huà】。
趋势三【sān】：大数据化。大数据【jù】化包括【kuò】支付、客户的获【huò】取、项目【mù】的管理、电站的运【yùn】营统【tǒng】统【tǒng】通过大数据管理。
趋势四：低成本化。目前【qián】，我们获取客户的成本太高，别墅客户的开发成本、管理成本比农村客户要高得多。亚【yà】坦【tǎn】曾经做过测算，户用光伏项目客【kè】户【hù】的获取成本大约【yuē】为1元/W。在目【mù】前成套系【xì】统成【chéng】本只【zhī】要5元/W的【de】情【qíng】况下，客户【hù】获取成【chéng】本所【suǒ】占比例太高。如果能通过互联【lián】网公司或者其【qí】他的平【píng】台，来带动【dòng】户用光【guāng】伏市场，则成本会大【dà】大降低。
五、户用光伏市场的三个阶段
第一个阶段，是初期市场。
这个阶段，任何投资机会【huì】都可以进去，一般都是【shì】有情怀的【de】公司【sī】，真正热【rè】爱光伏行业，想为户用光伏【fú】行业发【fā】展趟路【lù】。但这个【gè】只能【néng】占市场【chǎng】的10%左右的份额【é】。
第二阶段，是繁荣阶段。
这个阶【jiē】段，一些有实力的【de】能【néng】源企业，牵头做户用市场。他们通过自【zì】己的【de】授信融资，包括租屋顶，这个可以获取【qǔ】市【shì】场【chǎng】大概30%到40%。
第三阶段，就是全民光伏阶段。
全【quán】民光伏阶【jiē】段应【yīng】该是【shì】银行类的光【guāng】伏，银行给【gěi】组【zǔ】件企业、安装商进行授信，给终端的客户提供无须额外抵押银行的支持。得到【dào】资本的全【quán】面认可，户用光伏才能【néng】大面积推广【guǎng】，达到真正的光【guāng】伏。
全民光伏目前【qián】在日本【běn】、德国、美国我【wǒ】觉得【dé】都做得差不多了，但是在【zài】中国还是【shì】比较远，中国现【xiàn】在还是市场的初【chū】期。
六、结语
看上去很美的【de】户用光伏【fú】市场，其实是在艰难中前行。从事户用项目的企业【yè】，既要【yào】实现自身的发展壮大，又【yòu】要培【péi】训、教育客户【hù】;面【miàn】临成本压【yā】力、恶【è】性【xìng】竞争，如【rú】何保【bǎo】证光伏系统质量，做良【liáng】心电【diàn】站?
十月怀胎才【cái】能一朝【cháo】分娩。任何【hé】市场都需要一【yī】段成长的时间，户用光【guāng】伏市场也不例【lì】外【wài】。管理【lǐ】标准的建立、数【shù】据平台的建设、民众的接受、资本的认可【kě】，都【dōu】需要时【shí】间。中【zhōng】国要【yào】实【shí】现【xiàn】“全民光伏”，恐怕还有很长【zhǎng】一段路要走。
