以下为发言实录：
靳文【wén】：今天我主【zhǔ】要是要讲两个，一个是行业的【de】发【fā】展，第二【èr】个对尚德益家做【zuò】一【yī】个简单的分享。首先【xiān】我们看行业，分布式行业大家都知道【dào】，最近发展的比较好，从数【shù】据上来看，首先分【fèn】布式行【háng】业跟我们【men】的光【guāng】伏行业绑在一【yī】起发展的，光伏行业从现在看，差不多有整【zhěng】整十年都是在增长，最近的五年，每年装【zhuāng】机【jī】量都大幅增【zēng】长，差不【bú】多25%，成本，基本上【shàng】每年占一【yī】块【kuài】钱，跟补贴差不多【duō】。从大的趋【qū】势上来看【kàn】是比较【jiào】好的，但是唯一【yī】的问题是一【yī】个行业如【rú】果一直增长那就【jiù】是最大的问题。整个【gè】分布式【shì】占了光伏【fú】行【háng】业的40%，我们这五年数据来【lái】看最大【dà】的机会【huì】，十三五规【guī】划整个装机【jī】量要到【dào】60个GW，到今【jīn】年现在为止只装【zhuāng】了18个GW，意味着还有42个GW的【de】机会【huì】在未来要【yào】实现的。
分布【bù】式大概在五年左【zuǒ】右【yòu】进行了快【kuài】速增长的渠道，大【dà】概是每年增长了75%，超过了光伏【fú】装机量的增长。现在【zài】我们【men】介绍一下尚【shàng】德益家的【de】品牌和母公司【sī】尚德，我们在今年2017年整个【gè】销量【liàng】已【yǐ】经是【shì】达【dá】到了【le】历【lì】史心高【gāo】，比在【zài】重组之前【qián】过得更好一点。现在我们比【bǐ】较好的地方【fāng】就是有一个比较低的资产【chǎn】负债率，应该是在【zài】行业里最低的【de】，具体的数据【jù】我【wǒ】们不太【tài】好说。当然我们【men】也是个【gè】全球【qiú】的公【gōng】司，为什么【me】要做尚德益【yì】家【jiā】，并不是【shì】因【yīn】为分布式好做，我【wǒ】们才做【zuò】，而是因为我们在这两方面是有一些【xiē】资源。首先在日本，因为我们收【shōu】购了日本最大【dà】的MSK，在【zài】2006的时候【hòu】，MSK在日本有50年的历史，一直【zhí】做【zuò】整【zhěng】个日【rì】本的屋顶，做日本光伏大概有25年，所以我们在日本有25年的分布式的传统和经【jīng】验积累【lèi】。在【zài】欧洲，尚德应该是做的比较早的，第【dì】一批货就是发到德国去，在德国差不多做了有15年，所【suǒ】以在整个欧洲，还有美国【guó】，应【yīng】该是【shì】做的比【bǐ】较久【jiǔ】的一个公司之一。这是基于我们在日本和欧洲有这样的一个经验【yàn】，所以我们推出【chū】了家用的品牌【pái】，叫尚德益家。
尚德益家是【shì】在2016年的8月正式成立的，当时应该算是比【bǐ】较早的【de】，到现在为止，我们做【zuò】的一些关键点是我们做【zuò】了扶贫的项目【mù】，在河南【nán】的洛阳【yáng】，做了【le】138个【gè】电【diàn】站，同时我们【men】推出了Just Roof这【zhè】样的品牌，另外今年【nián】在迪【dí】士尼做了一个分【fèn】布式的屋【wū】顶【dǐng】。说回【huí】来我们做分布【bù】式【shì】，有三【sān】个【gè】比【bǐ】较核心【xīn】的竞争【zhēng】力，第一就是【shì】产品，第二是渠道，第三个是服务。在【zài】产品方面，我【wǒ】们推出了三【sān】个系列，第一个系【xì】列是比较传统的，就【jiù】是大家都在做的组件【jiàn】、逆变器几件【jiàn】套。第二个产【chǎn】品我们做【zuò】了建筑一体化，第三个是智【zhì】能家居整体的解决方案。
传统的【de】部分我想【xiǎng】大【dà】家都差不多，组件、逆变器【qì】、配【pèi】电箱之【zhī】类的，这是大家都在做的产品。我【wǒ】们推出的有三个系【xì】列【liè】，标【biāo】准的、高效的【de】和智能的，在产品上面比较特【tè】殊的地方是有一个轻质组件，13.8公斤的，比正常的19公【gōng】斤轻【qīng】了50%左右，我们第二款产品就是今年【nián】推出的Just Roof，Just Roof是日本【běn】尚德在十【shí】年前就开始研【yán】发的，在2007年、2008年我【wǒ】们【men】在上海【hǎi】崇【chóng】明岛已经装【zhuāng】过一批，现在发电【diàn】还是可以，所以我【wǒ】们会组【zǔ】织参观，这是第【dì】二个版本【běn】。它的特【tè】点，它是【shì】一【yī】个【gè】结【jié】构化的安装，类【lèi】似于【yú】一项预制板【bǎn】很轻，可以通【tōng】过安装槽进【jìn】行简单的安【ān】装，而且它【tā】兼【jiān】具了防水的功能，整个的组件比传统大概轻【qīng】了60%。第三个我们的【de】新产品在明年会推出【chū】的智【zhì】能【néng】家居的监【jiān】控，因为我【wǒ】们有大量家【jiā】庭的【de】屋【wū】顶正在使用【yòng】，逆【nì】变器【qì】的【de】厂商也和我们合作，做了一【yī】个监控，后面【miàn】会推出整套的解决方案。
刚【gāng】才说到产品是【shì】我们第一个竞争力，第二个竞争力【lì】就是我们的【de】服务，还有设计，我【wǒ】们觉得设【shè】计是包【bāo】含在【zài】服务里面的，如【rú】果【guǒ】设计不好，就意味着服务会很糟糕。我们【men】的设【shè】计是针对所有的家庭的屋【wū】顶，对它做一对【duì】一的设计，我【wǒ】们【men】的【de】经【jīng】销【xiāo】商，作为我们尚德益家【jiā】的经销商【shāng】，会给你一个无【wú】人机，你上去拍【pāi】照之后，自然会测量出来一整套方案，方案【àn】会传在无锡【xī】的总部，我们在一【yī】个【gè】小时之【zhī】内就【jiù】会给你自【zì】动计【jì】算出一套你的屋顶需要怎【zěn】样【yàng】的【de】结构【gòu】，然后我们会安排支架的供应商在三天之内，就【jiù】会把支架包括成套的系统、线缆【lǎn】全部【bù】送到你的安装地，这是我们推出的一【yī】个比较新的服【fú】务。在整【zhěng】个的设计【jì】上面，我们是主要借鉴了日本尚【shàng】德25年的经验，我们【men】的关键【jiàn】词就是【shì】做【zuò】的【de】比较精、比较细【xì】，也欢【huān】迎大家到日【rì】本尚德去参观，因为日本【běn】尚德做了基【jī】本上是业内最全屋顶的模拟和对应的【de】标准件【jiàn】和各种支架【jià】的【de】设计。这个就是在日本的【de】尚德，通过这样的一【yī】个规范化的施工，我们可以保证【zhèng】经销【xiāo】商也【yě】好【hǎo】，还有自【zì】己安装【zhuāng】的项目也好，它是在一个标【biāo】准化可控【kòng】的范【fàn】围之内的。
说到服务【wù】，我们对【duì】服务的总结【jié】就【jiù】是标准化，我【wǒ】们的标准【zhǔn】化体现在【zài】两个方面，第【dì】一个就是我【wǒ】们的项目【mù】会进行验收，目前我想【xiǎng】正而八经对经销商【shāng】进行验收【shōu】的企业并不【bú】多的，这就带来一个问【wèn】题，屋顶质量参【cān】差【chà】不齐，大家野蛮生长【zhǎng】，造成行业口碑下降，这【zhè】不是我【wǒ】们看到的，所以我们会验收，验收的【de】一些问题会发现的，这个【gè】问题并【bìng】不是技术问题【tí】，是态度【dù】问题，是经【jīng】销商长【zhǎng】期做，还是短【duǎn】期做，还是打一场【chǎng】就【jiù】跑的【de】态度问题【tí】。
经【jīng】过这样的【de】标准化【huà】处理，我们推出一个质保和保险，目前我们【men】和德国慕尼黑保【bǎo】险、平安保险【xiǎn】和人民保做了联保，我们的保险【xiǎn】第一个是组件质量保【bǎo】险，第【dì】二个5年+5年【nián】的系统保险，这个【gè】保【bǎo】险我想在【zài】业内【nèi】算【suàn】是比【bǐ】较久的，我们之所【suǒ】以能【néng】做这【zhè】样的保险，因为我们【men】去全程的安【ān】装指导【dǎo】、监控和最后【hòu】的【de】设备的验收。从监控上【shàng】面【miàn】，目前集团公司收【shōu】购了德国最大的一个监控平台，差不【bú】多在中国监控的【de】比较少，在【zài】全球【qiú】现在有20个【gè】GW的电站在这个【gè】平台【tái】监控【kòng】范【fàn】围之中的，所以我【wǒ】们【men】在资源之上又做【zuò】了【le】自己的监控平台【tái】，这个平台包括了【le】电站的控【kòng】制，包括了报警、发电量损失【shī】和损失的分析。同时它是一个闭环【huán】的运维的【de】平台，会每天给你发送报表，也【yě】是可以及时查收电站的【de】收益。
最近我【wǒ】们做的上海【hǎi】虹桥【qiáo】和迪士尼的项目，这是无锡和【hé】日本全球的项目。汝阳的分布式一【yī】共做了【le】大概80个GW，是在洛阳做的【de】扶贫项目，今年【nián】刚刚完工的【de】。在【zài】做整个【gè】分布【bù】式的过程之【zhī】中，我们发现【xiàn】目前很多同行做的不太达到预期的原因，主要是在业【yè】务模式的变化上，以【yǐ】前我们【men】是做B2B，现在做B2C，做【zuò】B2C要做观【guān】念上的改变，以前我们【men】做【zuò】甲方，高打高【gāo】举就可【kě】以，现在我【wǒ】们是做了思想上的【de】转变，希望在这个【gè】行业里面，这么的的工厂和同行，从思想上和具体【tǐ】落到实点的服务、产【chǎn】品，包【bāo】括渠【qú】道【dào】建设里面【miàn】，如果做好【hǎo】了，我想对终【zhōng】端市场是最大的利好【hǎo】，今天就讲【jiǎng】这么【me】多，谢【xiè】谢大【dà】家。
