在开始本文内容之前，我们先将“户用光伏电站”产品做个简单的定义
它是成套买卖的：消费品
从资金成本来看：成本较高
从它的需求属性来看：非必需品
从它的价值方式来看：是一种理财投资，周期较长
从它的收益比来看：高于银行存款利息， 高于一般基金。
综上所述，我【wǒ】们可【kě】以暂时将【jiāng】“户【hù】用光伏电站”定义为一种【zhǒng】成本【běn】较高非生活【huó】必需品，投入周期较【jiào】长【zhǎng】但收益较好的【de】光伏投资理【lǐ】财消费品
县【xiàn】乡级【jí】光【guāng】伏投【tóu】资理财消费市场由【yóu】于中国的市场多元性(价【jià】格成【chéng】本体【tǐ】系【xì】难以管控，地域性差【chà】异较大等)，也体现出了非常独特的【de】市场营销【xiāo】方法。但是由【yóu】于中国的市场营销【xiāo】理论全部【bù】从西方引进，完全是【shì】西方【fāng】的城乡【xiāng】一体【tǐ】化市场的操【cāo】作方式【shì】(消费市【shì】场分级明确价格透明，地域影响小等)，所以，这一套东西对县乡级市场基本不【bú】适用【yòng】。而国内的一线【xiàn】光伏企业大【dà】多为国字头投资性企业【yè】及大型光伏组件和逆变【biàn】器产品生产厂【chǎng】家，由【yóu】于【yú】一直【zhí】在外贸及大型项目产品市场搏杀，并没【méi】有研【yán】究县乡级成套“户用光伏电站【zhàn】”也就是光伏【fú】投资理财消费品【pǐn】市【shì】场的现实基础，所【suǒ】以，在光【guāng】伏行业【yè】如何运作县乡级市场，还需【xū】要不断深入。
目前很多地区光【guāng】伏企业已经走向县【xiàn】乡级市场销【xiāo】售多年，并【bìng】且已经总结出一些基本【běn】思路和【hé】方【fāng】法，有【yǒu】些已经产生了【le】一【yī】些市场【chǎng】操作的绝招(例如：“保险推【tuī】销【xiāo】”的晴天科技还【hái】有“门店裂变”的比高)。所以，总【zǒng】结出这些经验，并【bìng】且运用【yòng】一些现【xiàn】有的【de】营销理念，从而【ér】总结出一【yī】些【xiē】有中国县乡级【jí】光伏市场特色的操作模式，是可行的，也是必要的【de】。
县乡镇光伏市场特点
从【cóng】光伏【fú】行【háng】业近年来的推【tuī】广经验来看光伏产品的县乡【xiāng】镇户用【yòng】市【shì】场有与大型政府项目或企业投资项目显著不同的特点【diǎn】，当然，我【wǒ】们可从很多方面来【lái】阐述【shù】，除开每个【gè】县乡【xiāng】的电站项【xiàng】目特【tè】点特别【bié】明显外(例如：定点扶贫，整村扶贫项目【mù】)，也还有【yǒu】很多的共性。
以上只是部分方面【miàn】的对照，但还是可以【yǐ】看出，这里的【de】消费者“消费特点是分散【sàn】性、一般水平消费【fèi】、间歇性【xìng】(推广【guǎng】活动热度难以长久保持)”，这里【lǐ】的市场特点是【shì】“售【shòu】点【diǎn】分散、单点销量低的市场【chǎng】类【lèi】型，我【wǒ】们要讨论【lùn】的就是乡【xiāng】镇光伏【fú】产品市场的流通与管理【lǐ】的【de】方式。
县乡镇光伏市场运作主要思路
县乡镇光【guāng】伏【fú】市场如果【guǒ】和【hé】传统行业推广经验【yàn】及光伏【fú】组件、逆【nì】变器等产品推广活动具有相关共性的【de】话，就说【shuō】明其实针【zhēn】对【duì】其特点，光伏【fú】电站销售推广还是有章可循【xún】的。或许，我们就在这里作一讨论，从现实出发【fā】，试【shì】图按以下【xià】思路【lù】来操作【zuò】。
1、 项目开发组织与车销(地推)
项目开发组织，这【zhè】其实就是一个开发【fā】别动【dòng】队，县乡镇【zhèn】光伏市场由于其分散性、间【jiān】歇性，我【wǒ】们【men】有时【shí】很【hěn】难成立一个专【zhuān】门的销售组织去服【fú】务这个市场，所以，先成立一【yī】个临时性项【xiàng】目开发【fā】组织，以【yǐ】这种【zhǒng】方式【shì】切入，首【shǒu】先能有组织保证，其次能以【yǐ】合理的资源投入取得有【yǒu】效的成果;并且不用【yòng】额外扩招公司人员，节约【yuē】公司成本。
这种项目开发组织，非常具灵活性，一则可抽【chōu】部【bù】分【fèn】时间，集合其它【tā】区【qū】域的业务人员来集中开【kāi】发市场，进行【háng】地【dì】毯式集中扫荡;一则可亦步亦【yì】趋【qū】，逐步找到【dào】针对【duì】性的市场开拓办【bàn】法【fǎ】。最【zuì】好【hǎo】以两三个【gè】固定人【rén】员，七八个临时人员为宜，特别适合那些【xiē】掌管着十几个【gè】人的销售【shòu】队伍，而这十几个人【rén】又分布【bù】在三到五个【gè】区域的业【yè】务部门经理来实施。
至于车销(地推【tuī】)，是很多【duō】著【zhe】名外企【qǐ】在开发一个新市场的【de】非常重要【yào】的方式，可口可【kě】乐公司【sī】就曾利用这种方式成功开拓【tuò】了很多【duō】的郊区、郊县及边远【yuǎn】地区市场。很多已【yǐ】经成规模或资金实力的企业都在【zài】实施【shī】产品“贷款销售【shòu】(光伏贷)”，但“光伏贷”只是在政府支持【chí】力度较大，光伏市场比【bǐ】较成熟，或者地【dì】区经济环【huán】境较好的市【shì】场上更加适用，这种模式可以比较好的【de】主动吸引部分客户，但【dàn】模式单一对【duì】客户而言【yán】风险较【jiào】大选择余地【dì】较小，效【xiào】果有待商榷。而【ér】“光伏贷【dài】”为辅【fǔ】增加其他产品【pǐn】销【xiāo】售亮点及销【xiāo】售模【mó】式，通【tōng】过车销(地【dì】推)提【tí】高【gāo】市场认知及【jí】开发【fā】度，实现多元化产【chǎn】品【pǐn】销售;才是开拓长久市【shì】场，或应用【yòng】在不规范市场的最好选择之一【yī】。通过开发、销售、安装、运维售后服务一体，如【rú】何将产品更便捷【jié】更有效【xiào】地提供给终【zhōng】端和消费者【zhě】，是解【jiě】决推广活动【dòng】间【jiān】歇性、售点散的县乡【xiāng】光【guāng】伏销售最大的【de】问题【tí】。
如果在销【xiāo】售结构组【zǔ】织上采取灵活机动【dòng】但又能集中力量进【jìn】行活动【dòng】的形式，在【zài】销【xiāo】售【shòu】模式上采用【yòng】开拓市场最适合【hé】用的车销(地推【tuī】)模式，将使县乡镇光伏市场的初期开发问题得到【dào】基本解【jiě】决。
2、 办事处机构与区域定点光伏经销商销售
项【xiàng】目开发【fā】小组【zǔ】毕竟【jìng】是一种【zhǒng】临时性【xìng】机【jī】构【gòu】，是一种试探性的，如【rú】果光伏企【qǐ】业在通过项目开发组织取【qǔ】得一些开发的业绩，如产生了一些销量【liàng】，打开了一片市场【chǎng】，取得了一些【xiē】终端【duān】的资料(意向客户【hù】信息，市场环境评估调查等)，也了解到了哪些【xiē】潜在客户群及潜在合作【zuò】对象(村委、其【qí】他行业经销【xiāo】商、其他行业【yè】门店、超【chāo】市【shì】门店等)，这【zhè】个【gè】时候，销【xiāo】售经理就应该【gāi】会建立一定的信心，从而可以在公司领导认同的【de】情【qíng】况下，进行销售的【de】深化。
在【zài】进行项目开【kāi】拓组织运作的过程【chéng】中，我们可能就【jiù】找到了几个潜【qián】在【zài】的区域定点光伏【fú】电站经销商，这个时候，我【wǒ】们在与他们交流，取【qǔ】得合作【zuò】意向【xiàng】的【de】情况下【xià】，就应该趁热打铁，取得经销【xiāo】的实【shí】质性进【jìn】展。
有了区域定点【diǎn】光伏电站【zhàn】经销【xiāo】商合作后，我们就可【kě】将原来进行车销(地推)所取得【dé】的终端和市【shì】场资料(意【yì】向客户【hù】信息，推广【guǎng】合作对象【xiàng】等)交给经【jīng】销商，以支持【chí】他们全速发【fā】展。这个时候，结【jié】合他们的村【cūn】镇光伏市【shì】场服【fú】务能力和【hé】未来发展【zhǎn】规划，可【kě】通过分析后，让他们尽量【liàng】获得比较有利的销售推广【guǎng】区域，最快将市场进行【háng】渗【shèn】透【tòu】。
如果企【qǐ】业【yè】有资源的话，就可在此时，设【shè】立一个稍正【zhèng】规的销【xiāo】售组织如【rú】办事处或联【lián】络处，加强经销商【shāng】的【de】长久发展的信心。这种办事【shì】处可设立这样【yàng】一些【xiē】职能【néng】，如终端业【yè】务员、经销商【shāng】业务【wù】员，有条件的话，还可设立一个类似【sì】市场专员的职位，帮助该【gāi】定点市场进行销售决【jué】策和逐步开展市【shì】场活动。
3、 协【xié】助分销模式与【yǔ】“1+X”渠道类型
到一定阶段，当我们的区域定点经【jīng】销商【shāng】投入了大量的资源【yuán】进行市场开【kāi】发和维护，接受了公司的销售理念，能对很多市【shì】场问题积极与公司探讨，并且【qiě】将【jiāng】公司的【de】产品(成套光伏【fú】电站)逐渐【jiàn】转为主要经营产品时，我们【men】就可将经【jīng】销商完全推向前台，而企【qǐ】业【yè】作为其操作【zuò】市场的后台支持【chí】了。这时，我们可【kě】以【yǐ】采取这样一种【zhǒng】协【xié】助分销的模式，帮助经【jīng】销商在市场【chǎng】上拼搏，而我们提供技【jì】术【shù】支持或【huò】人员【yuán】、或财务、或车辆、或仓【cāng】储或信【xìn】息等方【fāng】面【miàn】的【de】一些支持。在这【zhè】个时候【hòu】，我【wǒ】们还可【kě】引【yǐn】导经销商面向终【zhōng】端管【guǎn】理【lǐ】，选取有条件发展的下线客户，并开始维护部【bù】分重【chóng】点终端。
至于“1+X”渠道类型，也是从【cóng】粗放逐渐【jiàn】向精细【xì】管理的一【yī】个转变。原来粗【cū】放型渠道类型可以是一个总【zǒng】经【jīng】销商，或多【duō】个【gè】有条件推广电站就【jiù】上的多个【gè】经销商，条件成熟后，就要尽量向这种所谓的“1+X”模式转型。这【zhè】就是指【zhǐ】由于县乡级【jí】市场虽较分散，但县级市场还是稍虽【suī】较集中，这样，我们【men】可【kě】以在【zài】县级【jí】市场【chǎng】选取一家一【yī】级经销商，而在各乡镇选【xuǎn】取一至两个【gè】不【bú】等的二【èr】级经销商，通过企业和县【xiàn】级经销商的共同管理和维【wéi】护【hù】，从而将乡级市场也【yě】达【dá】到全面渗【shèn】透和开发。这就是所谓的“1+X”模式【shì】。
协助【zhù】分销模式与“1+X”渠道类型【xíng】，都是比较适合县乡镇级光伏【fú】市场的销售渠道组合【hé】。其【qí】实【shí】，渠道、经销【xiāo】商是县乡镇级市场【chǎng】最关注【zhù】的要素。
4、 以渠道和推广为【wéi】主，在【zài】产品、促销、广告、上【shàng】针对各地的【de】实际情况适当【dāng】采取
应该【gāi】说县乡级市场在现【xiàn】阶段还是以渠道【dào】和推广为主，虽然产品、促销、广【guǎng】告都越来【lái】越呈【chéng】多【duō】样【yàng】化【huà】趋势，向传统行业推广看齐，但【dàn】现阶段，光伏市场【chǎng】更是一【yī】个通过【guò】畅通渠【qú】道来取得【dé】竞【jìng】争优势【shì】的阶段。我们只要【yào】抓住了渠道和分销的【de】特点，能找到尽快(或【huò】者比对【duì】手更快更早进入)的切近客户的方式【shì】，都能【néng】取得一定的【de】成功。
县乡光伏市场【chǎng】操【cāo】作【zuò】模【mó】式，是一个还需要【yào】不断【duàn】在实践中摸索、不【bú】断发【fā】掘的市场运作模式。如果能掌握【wò】到一定【dìng】的共【gòng】性的操作方法，并能【néng】针对性找到运作的一些策略，中国潜力庞大的县乡级光伏市场还【hái】是【shì】大【dà】有可为。
光伏行业县乡市场运作细节
细【xì】节代表专业、细节【jiē】决【jué】定成败、谁更【gèng】细节谁就更完【wán】美、谁【shuí】注【zhù】重【chóng】细节谁【shuí】就能成功的快一些，关于细节的解释【shì】众说纷纷。那么，光伏营销如何【hé】注重细节【jiē】呢?撇开厂家零散【sàn】发货、厂【chǎng】家代理、形形色色的光伏产品公【gōng】司，单说县区乡镇【zhèn】营销【xiāo】中的细节。
以【yǐ】往的经销商【shāng】销售模式【shì】是，县级代理【lǐ】将产品投放乡镇经销【xiāo】商，然后做一定的门头广告、实【shí】在不行调些产品等，就让【ràng】其【qí】自生自【zì】灭，只是节气时做一些活动【dòng】来【lái】完【wán】成【chéng】销量任【rèn】务【wù】，极【jí】少将本县各【gè】乡镇按【àn】类型划分和自身产品划分等级，假如将区域、客【kè】户、产【chǎn】品均按类型和等【děng】级进【jìn】行细节化运作，其效果可想而知?例;
1.将各【gè】乡镇按【àn】收入、消费水平【píng】及光【guāng】伏市【shì】场接纳程【chéng】度划分为a.b.c……区域;
2.将各乡镇【zhèn】各【gè】光伏定点销售商按其市场销【xiāo】售量及【jí】推【tuī】广【guǎng】客户人群和信誉度评定a.b.c……类客【kè】户;
3.将自身电站组件、逆变器选型搭配【pèi】按推广指导价分成【chéng】a.b.c……等;并【bìng】列出统销组件类型，逆变器类型和各区域、各【gè】客户【hù】的单卖【mài】产品(如某单一品【pǐn】牌的组【zǔ】件，或【huò】单晶多晶或薄膜【mó】组【zǔ】件产【chǎn】品及不同样式【shì】及型号【hào】的【de】逆变器产品);
根【gēn】据上【shàng】述【shù】细化，其户用光伏电站营销方案【àn】已基本成型，abc类区域如【rú】何运作，abc类客户如何【hé】对待。促销方案的【de】制定【dìng】必【bì】须依据消费群【qún】体(小型【xíng】工商业、别墅、农户等【děng】)的【de】具体需求和客户特【tè】性及自身承受能【néng】力来具体运作。
区域中的【de】线路营销，{自公司【sī】出发【fā】到a乡镇再到b乡【xiāng】镇【zhèn】c--d--回到【dào】公司的路【lù】边店}
是指【zhǐ】降低运行成本【běn】的同时快速增加【jiā】客户量【liàng】、销量一种营销方法。路边店其【qí】实是某【mǒu】个乡镇【zhèn】代理商光伏的势【shì】力范围，那这【zhè】种【zhǒng】出力不讨好的【de】行为为什么还要去做呢?其原因【yīn】是：大多数路边店均不愿意【yì】与本【běn】乡镇光【guāng】伏代理商合作，总想自己做厂家代理赚大钱，这类型【xíng】客户不胜枚举，丢之可惜，那么【me】，在开发这类【lèi】型【xíng】客【kè】户时，应【yīng】注【zhù】意以【yǐ】下几【jǐ】点;
a.其真实性，是要根据广泛调查得出的;
b.其有无窜货的前科，和乡镇代理商是否有过节;
c.其销售势力范围大小等;
d.其销售商【shāng】品是【shì】否均属低价倾销【xiāo】，低价或主营【yíng】品牌【pái】所占比例，周边信誉等;
e.可将供货价与乡镇光伏代理商的价位拉开，但不应过大;
总之，路边店是一把双刃剑、利害相连。
各乡镇辖区内集中集的营销与路边店大同小异，可同等对待。
有【yǒu】了市场格局划分及客户分类，营【yíng】销方案的制定就相对容【róng】易了许【xǔ】多，要想成为一【yī】位【wèi】真正营销实战【zhàn】高【gāo】手。
还【hái】要将【jiāng】团队中人员按【àn】其个性分工，也就【jiù】是【shì】把适当的【de】人派到合【hé】适的【de】岗位上去发挥其长处【chù】，再派一【yī】个能拟补其缺陷【xiàn】的人员与之【zhī】合作，那么工作效【xiào】率就可想而知了。
如果在拓展【zhǎn】客户上，再进【jìn】一步细节化分工，成【chéng】功的机会就会很【hěn】大。例：
1.先有业务员在【zài】市场上摸底排查出重点客户潜【qián】在【zài】客户【hù】、并建立客户档案，上【shàng】报公司;
2.再【zài】有【yǒu】业务经理或者专业谈判【pàn】手【shǒu】，亲自登门【mén】洽谈合作事项【xiàng】，汇总后上报公司【sī】;
3.公司总经理(或领导层)登门签约;
4.公【gōng】司的【de】公关人员负责处【chù】理正常的促销、广告费用、年终【zhōng】返利及疑难问题;
5.最后【hòu】业务员负责日常技术指导、客户问询、电站情况巡检、落【luò】实【shí】各【gè】种【zhǒng】公司政策【cè】执行情况，公司费【fèi】用的实际使【shǐ】用【yòng】等;
有【yǒu】了光伏市场【chǎng】格局化运作与组件、逆变器【qì】等产品的细【xì】化选型，再加上过硬的团【tuán】队【duì】，专业【yè】化【huà】的分工，那【nà】么【me】你公司的业绩和客【kè】户量会与日俱增!
