从目前户用光伏市场的实际情【qíng】况来【lái】看【kàn】，投资收益和养老是两种主【zhǔ】流需求类型，占了实际【jì】安【ān】装量的大部【bù】分
户用市场【chǎng】存【cún】在很多很实际的问题【tí】，老百姓接受或拒绝光伏的理【lǐ】由千【qiān】奇【qí】百怪，不像一些业内人认【rèn】为的是银行利【lì】率、系统稳定性、发电【diàn】效率和【hé】长期收益【yì】等
市场给予不少经销商的真【zhēn】实感受，与【yǔ】越【yuè】来【lái】越多品牌商涌入这个市场的【de】热闹之【zhī】间，似【sì】乎却并不那么搭调
一些品【pǐn】牌【pái】商在招商时很少考虑经销商的利益【yì】，只【zhī】以招商为【wéi】目的，来一个【gè】，保证金加货【huò】款几十万【wàn】到手了，你【nǐ】干不好我【wǒ】再换……就跟割麦子一样，割一茬算一茬。
为了【le】解目前户用光伏【fú】市场的发展情况，在白露后的那个周日，记者【zhě】与天【tiān】津金【jīn】屋顶光伏科技有【yǒu】限公【gōng】司(以下简称“天津金【jīn】屋顶”)创始人刘赫【hè】与天津旭晟【shèng】新能【néng】源科技有限公司【sī】(以下简【jiǎn】称“旭晟新能源”)董事长【zhǎng】王智【zhì】成相约在【zài】蓟县见面【miàn】。
白露【lù】一过【guò】，时节便【biàn】已至仲【zhòng】秋【qiū】。在民间，这时也差【chà】不【bú】多开始盘点一年的收成了【le】。而随着天【tiān】气转凉，光【guāng】伏安装也进入【rù】了淡季，此【cǐ】时坐下【xià】来聊聊一年的光伏收成，倒也不算【suàn】太早。
作为某光伏品牌【pái】企业在蓟县的独家经销商，旭晟【shèng】新能源位于与蓟县客运中【zhōng】心一墙之隔的一栋【dòng】三层办【bàn】公楼里，王智成把临街的【de】一【yī】楼【lóu】布置成【chéng】了一个太阳【yáng】能光伏【fú】展【zhǎn】厅【tīng】，二、三楼则用【yòng】于办公。
上午十【shí】点的【de】客运中【zhōng】心人越来越多，而相隔不到【dào】百米【mǐ】的光伏展厅，此时还空无一【yī】人。
这【zhè】一场景反差，倒也颇具寓意，令人不由得【dé】就【jiù】联想到当下国内户用光【guāng】伏市场【chǎng】正面临【lín】的某种【zhǒng】尴【gān】尬境【jìng】遇：表面的热闹，难掩【yǎn】深层的冷清。
而一个很可能被不少人忽略了的消息是，才【cái】刚【gāng】刚起步的户用光伏【fú】，竟在一【yī】些【xiē】地方【fāng】出【chū】现了被有关部门叫停的情况。
1谁是户用光伏的主流消费者?
市场的存在，一定要先有需求。
据刘赫介绍【shào】，从目前户【hù】用光伏市场【chǎng】的【de】实际情【qíng】况来看，投资收益和【hé】养【yǎng】老是两种【zhǒng】主流需求类型，占了实际安装量的大【dà】部分。
在【zài】创办天津【jīn】金屋顶之前，刘【liú】赫【hè】的身【shēn】份是【shì】某光伏上市公【gōng】司北京公司销售总监，此前还曾任职于【yú】中国电子科技【jì】集【jí】团公司某【mǒu】研究所，从事光伏行【háng】业近十年。
在他看来，在追求投资收益的人中，多数是【shì】有些闲钱，也【yě】容易接受新思维，或者认可光伏的环保清洁理【lǐ】念，给自己或父母安装【zhuāng】。“这部分【fèn】人是冲着投【tóu】资【zī】收益去的【de】，数量不算多，也不是消【xiāo】费【fèi】主流，能占【zhàn】到市【shì】场的三【sān】分之【zhī】一就不【bú】错【cuò】了，而且还【hái】得各种机【jī】缘巧【qiǎo】合才能碰到这类人。”
身为经销商的王【wáng】智成【chéng】，显然是属【shǔ】于第二种【zhǒng】类型。他在自家【jiā】屋【wū】顶安装了20千瓦光伏项目，并计划近期再安装20千瓦。
“我【wǒ】每年买商业【yè】保险也要几万【wàn】，我能接受商【shāng】业保险【xiǎn】，也就【jiù】能【néng】接受光伏【fú】。40千瓦每年能发电9-21万度，按【àn】0.8元每【měi】度算是4万多，折【shé】合每月就是【shì】3000多。很多人交养老【lǎo】保险20年等到退休每月也不过才领2000多。我【wǒ】装光伏【fú】就相当于是【shì】交了一个【gè】养【yǎng】老【lǎo】保险，而且我安装完就开始【shǐ】每月领钱，也能领20多年【nián】，相当于是提【tí】前退休了。”
而在南方的浙江，则有人给出了另外一种需求的答案。
在今年8月底于【yú】浙江正【zhèng】泰新能源举行的户【hù】用光伏论坛上【shàng】，浙江【jiāng】宝利【lì】特【tè】新能源股份有限公司【sī】的【de】一位经销商对记者分享【xiǎng】了一个案例【lì】。
据他【tā】介绍，一位拥有【yǒu】独立房屋的【de】浙江【jiāng】农户【hù】，完全用自己的【de】钱投资光伏，并要求经销商不用考虑最佳【jiā】倾角【jiǎo】，尽【jìn】量多装【zhuāng】一些光伏组件在【zài】屋顶。这位业【yè】主说：“只要发电收益高于6%，就【jiù】比我【wǒ】把钱存在银行划算。”
对此，尽管【guǎn】王智成也认【rèn】为老【lǎo】百姓贷款安装光【guāng】伏的模式值得考【kǎo】虑，但【dàn】他却并不认为以理【lǐ】财为目【mù】的的需求会成为市场主流【liú】。
他认为，正如对商业【yè】保【bǎo】险的【de】接受度不高一样，多【duō】数老百姓都不会提前去对未【wèi】来做【zuò】一些【xiē】保障性投【tóu】入【rù】，而更在意的是当下【xià】的收益。
王智成给记者举了一个这方面的典型例子。
一【yī】农户房屋周边都是树，遮挡很严重，却非要装【zhuāng】光伏，怎么劝都【dōu】不【bú】行。系【xì】统安装【zhuāng】并网后，同村人来问效果【guǒ】如何【hé】，他回答【dá】说发电量不行，还劝大伙儿【ér】不要装。在【zài】一次回访时，这位【wèi】农户才悄悄告【gào】诉王智成，他安装光伏的目的就是赌村【cūn】里要拆【chāi】迁。不愿意别【bié】人【rén】也【yě】安装，则【zé】是希望在【zài】拆【chāi】迁时多【duō】要点钱，如果大家都装了就【jiù】不【bú】好多【duō】要了。
此前【qián】，记者在其他场【chǎng】合也曾听到【dào】过【guò】类似的消息。据【jù】说，在京津冀地区，因房屋拆迁而加倍赔偿屋顶光【guāng】伏的情况【kuàng】还不是【shì】个例，甚至有【yǒu】传言说【shuō】北京一个村【cūn】子曾因拆迁而【ér】对屋顶光伏进【jìn】行了高【gāo】达四倍的【de】赔偿【cháng】。
这样的市场“需求”，恐怕会令【lìng】许多【duō】看好户用市场【chǎng】的光伏【fú】人哭笑不得。
刘赫也表示，户用市场存在很多很实际的问题，老【lǎo】百【bǎi】姓接受【shòu】或拒【jù】绝光伏的理由【yóu】千【qiān】奇百【bǎi】怪，不像一【yī】些业内人【rén】认为的【de】是银行利率、系【xì】统【tǒng】稳【wěn】定性、发电效【xiào】率和长期【qī】收益等。“越【yuè】到【dào】底层，越是不会考虑这些问题，他就考虑即期利益【yì】、短期利益。”
不过，市场也在积极变化之中。
“现在一些【xiē】老百姓【xìng】也转过弯来了，没交齐社保【bǎo】的【de】托人都要去【qù】补齐。为什么?就【jiù】是因为他现在【zài】需要【yào】了。我父亲【qīn】就是个例子，前些年【nián】一说【shuō】要交几万【wàn】块钱把社保补齐，坚决不【bú】干。前些日子生【shēng】病住院，就开始后悔，说早知道【dào】就不如把社保补【bǔ】齐了。”
王智成觉得，这或许会成为户用光伏的切入点之一。
2谁又是经销商的主流?
作为与某户用光伏品【pǐn】牌企业合作时【shí】间最长的区【qū】域经销商【shāng】之【zhī】一，王智【zhì】成两【liǎng】年多来【lái】一直在蓟县区域【yù】内独家经销该公司的光【guāng】伏产品。这期间，不【bú】少国内一线户【hù】用光【guāng】伏【fú】品牌企业在天津地区的【de】经销商【shāng】却是换了一【yī】拨又一拨。
“像他【tā】这样坚持两年【nián】多【duō】的户【hù】用【yòng】光伏经销商，至少【shǎo】在天津是比较少见【jiàn】的。”刘赫对记者说。
在刘赫看来，目前户用市场的主流经销商不外乎几种人。
首先是资源型，手里有项目资源或政府资源【yuán】。据说，某【mǒu】品牌企业【yè】在北方【fāng】地区有个经【jīng】销【xiāo】商，把一个县所有的政【zhèng】府屋顶【dǐng】都做【zuò】了【le】。
其次是【shì】渠道【dào】型，比如以前做太【tài】阳能热【rè】水器【qì】、家电、电脑、建【jiàn】材【cái】等行业渠道的，对光伏【fú】概念比较容易接【jiē】受，手里又有一定的渠道资源。
第三则是【shì】转【zhuǎn】型的【de】需求，可能原来从事【shì】的行【háng】业正在【zài】没落，亟需【xū】有新产品去【qù】做。这类人可能也【yě】有一些渠道，但【dàn】又不【bú】是纯渠道型的，摸【mō】索【suǒ】着【zhe】开始干光伏。比如建筑、建材【cái】等行【háng】业，比较没落，需要找一个新的业【yè】务增长点。
第四则是自主创业型，包【bāo】括一些【xiē】有【yǒu】光伏项目资源的【de】人，或者本身就是光伏【fú】行业【yè】出来的，这类人对【duì】目标市场的【de】捕捉可能更【gèng】为精确【què】。
“总之【zhī】，选【xuǎn】择干户用光伏的【de】人，肯定都有一【yī】些核心【xīn】的东西【xī】，要么是资【zī】源，要么是渠【qú】道，要么【me】有市【shì】场转型【xíng】的需求，要么想创业。然后，光伏又是一个【gè】利国利民大势【shì】所趋的行业，又是国家支持的行业。”
而对于一些品牌商招不【bú】到经销商的情况，在刘赫看来，市场其实【shí】不缺【quē】少经【jīng】销商，缺少的【de】可能是品【pǐn】牌商【shāng】对【duì】市场的清晰认【rèn】知，以及【jí】与【yǔ】经销【xiāo】商资源的契合度。
3区域经销商的困境
不过，市场给予【yǔ】不少经销商的真实【shí】感受，与越【yuè】来越多品牌商涌入这个市场的热闹【nào】之【zhī】间，似乎却【què】并不【bú】那么搭【dā】调。
以天津为例来看。
目前，天津地区由【yóu】于没有针对户【hù】用光伏的【de】地方补【bǔ】贴，加上不【bú】接【jiē】纳【nà】全额上网，这种模式算下来收益率【lǜ】较低，因此【cǐ】王智成【chéng】和刘赫所开发的户用项目，都没【méi】有银行贷款，而是老【lǎo】百姓自己【jǐ】掏钱。
要【yào】说服老百姓自【zì】掏腰包来投资光伏这样一种需要【yào】数年才能收回投资【zī】的项目，对于势【shì】单【dān】力薄的经销商而【ér】言，原【yuán】本已是一个不小【xiǎo】的考【kǎo】验【yàn】。
可与此同时，市场上却还大量充斥着非正规经销商的各种低价产品。
“不少【shǎo】人认【rèn】为目前户用【yòng】光伏还有很好的利润空【kōng】间，其实不然。以晶硅为例，材料部分在【zài】4.9-21.6元【yuán】左右，再加上二次运输、施工【gōng】安装、宣传【chuán】推广【guǎng】、分销【xiāo】商【shāng】、并【bìng】网资质、并【bìng】网流程代办、关【guān】系【xì】维护、售【shòu】后维护【hù】等费用，其实已没什么利润。如果【guǒ】再遇到市【shì】场低价冲货【huò】，正规的户用渠道经销商将越来【lái】越难以【yǐ】持【chí】续经营，只能依靠光伏扶贫和工商业项目来勉力支撑。”刘赫说。
一直坚持走正规经销商路子的王智成，显然就正在遭受这样的冲击。
数【shù】据显示，旭【xù】晟新【xīn】能源今年9-21月大半年的业绩，约只相当于2016年【nián】全年业绩的四成左右，而其【qí】业务团【tuán】队【duì】，也由2016年最多时近10人减【jiǎn】少到了现在【zài】的【de】5人。
刘【liú】赫和王智【zhì】成都认【rèn】为，预期和现实的【de】落差太大，是许多经销商不【bú】得不放弃的根本原【yuán】因。
“多数经销商刚开始干的时候【hòu】都很认【rèn】真【zhēn】很努【nǔ】力，卖了几十套产品，感【gǎn】觉【jiào】自己很挣钱。但一算账【zhàng】，却发现根本没挣到钱。”王智成给【gěi】记者算了一【yī】笔账。
旭晟新能【néng】源2016年有8个业务员，平【píng】均5000元每【měi】人每月，一年48万的工资支出【chū】;在当地报纸、电视台做广告【gào】，每月控制在1万【wàn】，一【yī】年12万。两项合【hé】计60万，还【hái】不【bú】包【bāo】括【kuò】车【chē】辆及交通开支。
“再加上一【yī】些品【pǐn】牌商在招商时【shí】很【hěn】少考虑经销商的利益，只以招商为目的，来一个【gè】，保证金【jīn】加货款几【jǐ】十万到手了，你干不好我再换【huàn】。对公【gōng】司业务员【yuán】来【lái】说，多招几【jǐ】个【gè】经销商【shāng】我的业绩就有了，你挣不挣钱跟【gēn】我没关系。就跟割麦子一样，割一茬算【suàn】一【yī】茬。”
“相对来说，我【wǒ】这家公司对于经销商的【de】扶持算是比较好的。”王智成说，这也是【shì】他一【yī】直坚持做【zuò】这家公司经销【xiāo】商的【de】原因之一。
为了维【wéi】系公【gōng】司运转，王【wáng】智成不得不加大了他过去【qù】建筑【zhù】领域的业务开发力度【dù】。在与【yǔ】记者【zhě】交流期间【jiān】，他接打了好【hǎo】几个电话，都与【yǔ】建筑业务相关。
“如果明年9-21分布式光伏补贴降价，年底前可能还会有一拨抢装行情。”刘赫对记者说。
但王智成似乎并没有那么乐观。
“老百姓【xìng】特别在意发电量，而这个季节多数【shù】时候发电量是【shì】低【dī】于【yú】平均值的【de】，有的【de】村【cūn】装了一户两【liǎng】户，如【rú】果不趁热打铁抓紧推广，过些日子再【zài】去效果就大【dà】打折扣了。因为老百姓一看，跟宣传的效果【guǒ】有差距【jù】。三、四月【yuè】份相对好一些，那时候装的项目到这【zhè】个季节【jiē】就不怎么关注发【fā】电量了。”
而对于记【jì】者关于长远发展【zhǎn】方【fāng】面的问题，几次语言又止【zhǐ】的王智成，终【zhōng】究还是陷入了【le】沉默。
看来，户用光伏这个被行业寄予厚望的市场，还有许多工作需要做。
FR：太阳能发电网
