2021年3月，隆基绿能收购森特股份【fèn】27.25%股份的消【xiāo】息轰动光伏建筑一【yī】体化（BIPV）市场，由【yóu】此开创【chuàng】了【le】光伏【fú】企业和建【jiàn】筑公司【sī】合作【zuò】的先【xiān】河。
作为隆基绿能董事长，钟宝申是这起收购案的决策者。
毋庸置疑，作为屋顶分布式光伏的重要应【yīng】用场景，BIPV领域是一个万亿级的【de】“蓝海”。在【zài】“双【shuāng】碳”目标背景【jǐng】下，各大【dà】部委陆续出台政策扶持BIPV，这个潜力巨大【dà】的新【xīn】兴市场也【yě】吸引了越来越多的【de】玩家疯狂涌【yǒng】入。
早在2016-2018年，分布【bù】式市场开始火爆，高额的财政补贴【tiē】吸引【yǐn】了几【jǐ】乎所有【yǒu】光伏【fú】公司“跑马圈【quān】地”。竞逐中，隆基【jī】成为了最【zuì】大“黑马【mǎ】”，分布式光伏安装量位居【jū】行业第一。
但传统分布式光伏附着【zhe】式安装【zhuāng】形式的弊端，以及与业主【zhǔ】产权不清晰【xī】、建筑新旧国标、补贴能否【fǒu】顺利拿到等【děng】问题的不断出现，让钟宝申【shēn】从中嗅【xiù】到了危【wēi】机。
2017年10月，这位隆基战略家果断按下了分布式光伏项目开发的“停止键【jiàn】”。与此同时，钟宝申还按下【xià】了BIPV产品【pǐn】研发的“开始【shǐ】键”。
“分布式光伏市【shì】场的前景肯定没问题，只是产品出【chū】了问题。所以，我们希【xī】望【wàng】打造出与【yǔ】屋【wū】面寿命周【zhōu】期相匹配、业主满意【yì】的BIPV产品。”钟宝申【shēn】说。
经过三年努力，9-21，隆基【jī】首【shǒu】款装配【pèi】式【shì】BIPV产【chǎn】品“隆【lóng】顶”正【zhèng】式下线，标志着隆基BIPV产【chǎn】品正式具【jù】备量产条件。
不过，在【zài】市场推广过程【chéng】中【zhōng】，隆【lóng】基又碰【pèng】到另一个鸿沟。尽管隆顶得到了挑剔的建筑专家和业主的【de】认可，但隆基在【zài】建筑屋【wū】面【miàn】安【ān】装设计及施工的能力不【bú】足。
钟宝申认为，要【yào】想在BIPV领域大【dà】展【zhǎn】拳脚，隆基必须补齐这个【gè】短板。而最【zuì】快的方【fāng】式是收【shōu】购一家优【yōu】秀的建筑公【gōng】司。于是，森特股份很快出现在呈给钟宝申的行业调【diào】研报【bào】告【gào】中【zhōng】。
在金属屋面这个细分【fèn】领域，森特股份不仅是唯一一家上市公司，更是这个市场的绝对领【lǐng】先者【zhě】，占据了全【quán】国大型机【jī】场90%、汽【qì】车厂房【fáng】70%、会【huì】展【zhǎn】中心80%的市【shì】场份【fèn】额【é】。
BIPV市场的玩【wán】家几乎绕不开森特股份。但【dàn】森特股份【fèn】创始人、董事长刘爱森对【duì】BAPV产【chǎn】品持强烈的排斥态度。早【zǎo】在2010年，他为森特的营销划下了【le】一【yī】条红线【xiàn】，即【jí】森特【tè】作【zuò】业的屋【wū】面，不建议加【jiā】装光伏。
刘爱森的排斥态度在2021年春节前【qián】得到转【zhuǎn】变。当看到【dào】隆顶之后，他认为这款不【bú】一样的产品足以打【dǎ】消他【tā】的疑【yí】虑【lǜ】，森特股份【fèn】的转型【xíng】也有了【le】抓手。
为了此次收【shōu】购，钟宝申专门【mén】飞【fēi】往北京，说服刘爱【ài】森达成合作。隆基【jī】和森特联【lián】姻的故事由此成【chéng】为BIPV市场的优美旋律。
如今，隆【lóng】基和森特的联姻已【yǐ】经走【zǒu】过【guò】一年多，双方也【yě】于今年年初举办的战【zhàn】略研【yán】讨会上正【zhèng】式决定启动“双品牌”战略。
事实证明，新战略的效果事半功倍。
从某【mǒu】种程度上来说，光伏【fú】和【hé】建筑业界有一个【gè】共识，隆基森特联姻的合作新模式，以及【jí】双方【fāng】通过研【yán】发不断完善建【jiàn】筑【zhù】属性更强的产品，实【shí】际【jì】上【shàng】重新定义了BIPV市【shì】场。
近期【qī】，钟宝申接【jiē】受【shòu】了我们的【de】独家【jiā】专访。在访谈中【zhōng】，他【tā】分享【xiǎng】了隆基在BIPV产品研发【fā】过程中的经【jīng】验教训，以及与森特联姻的整个过程。
他【tā】还谈到隆基森【sēn】特在【zài】BIPV业务方面的“野心”，但“天【tiān】花板”有多高，关键取【qǔ】决于它们【men】的项【xiàng】目交付【fù】能力。这才是钟宝申当下【xià】最关心【xīn】的问题。
以下是专访实录：
问：能否谈谈隆基BIPV业务的发展历程？
钟【zhōng】宝申：隆基在屋顶分布式【shì】光伏领域的探【tàn】索【suǒ】最早可以追溯到2016年，虽然起步【bù】较【jiào】早，但【dàn】走过不少【shǎo】弯路。
2017年【nián】10月，我叫停了分布式光伏开发，已开发项目继【jì】续运营，但【dàn】不【bú】再【zài】开发新项目【mù】。当时，隆基已开【kāi】发项目达到【dào】700多【duō】兆瓦，超过【guò】1000座屋面光伏，在行【háng】业里【lǐ】排名第一。
叫【jiào】停的原因【yīn】是在【zài】项【xiàng】目开【kāi】发过程中，暴【bào】露出【chū】各种问题。比【bǐ】如，和业主【zhǔ】之间的股权不【bú】清晰；屋顶的寿命和光伏的生【shēng】命周期不【bú】一致——光伏的生命周期是25年，而屋顶加【jiā】装光伏可能几年后会因为漏水导致翻修。
当【dāng】时，国家【jiā】推【tuī】出【chū】建筑【zhù】新标准，老【lǎo】房子屋面【miàn】加装光伏要符合【hé】新标准，这让项目开发变得更加复杂。再加上当时【shí】我【wǒ】认为距离拿到补贴还遥遥无期。
各种因素叠加，我下定决【jué】心叫停。9-21，国家发改委、财政部、国【guó】家【jiā】能【néng】源局三部委联合【hé】印发《关于【yú】2018年【nián】光伏发电有关事项的通知》，主管部门开始整顿光伏市场，补贴大幅退坡。
“531新政”出台前，我【wǒ】们所有项目都【dōu】已【yǐ】经结束，所以【yǐ】这个政策对隆基没有【yǒu】产生太大影响。倘【tǎng】若【ruò】2017年10月【yuè】不叫停，肯【kěn】定会带来巨大损【sǔn】失【shī】。
损失【shī】体现在三个方面：一是【shì】屋顶质量会越来越差，各种【zhǒng】风【fēng】险【xiǎn】也随之【zhī】而来；二是，531前和531后，光伏产【chǎn】业【yè】链采购的价格差会带来很大损【sǔn】失【shī】；三是，很多【duō】项目可能拿【ná】不到补贴。
不过，分布式光伏的市场前【qián】景肯定没问题，本【běn】质原因是【shì】产品。叫停分布式【shì】项目开发后，我们同【tóng】时启动BIPV产【chǎn】品的研发，希望打【dǎ】造出与【yǔ】屋【wū】面【miàn】寿命周期匹配的产品。
我们很快【kuài】组建【jiàn】研发团队，往【wǎng】这个方向【xiàng】投入研发【fā】。第一款产品【pǐn】很快研发出来，但【dàn】并没【méi】有【yǒu】太多亮点。我【wǒ】建议他们跟建筑行业相【xiàng】关部【bù】门多沟通，寻找更好【hǎo】方案。
现在的产品是跟很【hěn】多建筑专家沟通的成果。在建筑专家【jiā】眼中，BIPV产品本质【zhì】上要【yào】和建筑结合，要【yào】能解【jiě】决荷【hé】载问题，具备防风、防火【huǒ】、防漏等【děng】基【jī】本功能【néng】。
在这些【xiē】方面，我们团队确实费了很大功夫，不仅要做各【gè】种【zhǒng】实验，还要和粘胶厂【chǎng】商一起开【kāi】发适合于【yú】BIPV的【de】产品和【hé】涂具，最【zuì】终保证产品能够达【dá】到【dào】25年的【de】生命【mìng】周期。
经【jīng】过3年不断改进，产品目前已经成熟。它看似朴实无华，却在应【yīng】用【yòng】过【guò】程中能【néng】够解【jiě】决【jué】实际问题。
问：产品成熟了，下一个面临的问题是什么？
钟宝申：下一【yī】个【gè】问【wèn】题是继续洞察客户的真【zhēn】实需求。产【chǎn】品虽然得【dé】到了【le】客户和设计【jì】院的认可，但在【zài】安装的过程【chéng】中发【fā】现，仅有光伏产品的研发能力还不够【gòu】，更重要的是还需要【yào】具备金【jīn】属屋面围【wéi】护的【de】设计和施工能力。
归根结底，客户【hù】需要【yào】的是一个会【huì】发电的【de】屋面，必须先具【jù】备【bèi】建筑属【shǔ】性，之后【hòu】才是光伏【fú】属性。这也意味着，建筑排在第一位【wèi】，因此【cǐ】交付方案很重要。但隆基缺乏这【zhè】方面【miàn】的能【néng】力。
我给团【tuán】队提【tí】了一个目标，放【fàng】弃光伏企业思维，把自己当成是建筑安装企【qǐ】业。为此，团队围【wéi】绕金【jīn】属屋面的施工企【qǐ】业做【zuò】了大【dà】量调研，公司也招聘了不少【shǎo】建筑方面的人才【cái】。
在此过【guò】程【chéng】中，我一直【zhí】在思【sī】考【kǎo】，隆基不是一个建筑安装【zhuāng】企业【yè】，要想在短时【shí】间内把团队打造成建筑安装公司，这不【bú】是一朝一夕能够完成的。
原【yuán】因很简单，客户相信【xìn】隆基在光伏领域的专业能力，但【dàn】凭什么相信【xìn】隆基能把【bǎ】屋【wū】面建筑做好。于是，我有【yǒu】了另一个想法，找到金属屋【wū】面领域的【de】龙头公司，然后把隆基的BIPV产品融入进【jìn】去，由建筑公【gōng】司来做，专业人干【gàn】专【zhuān】业事。通过这种【zhǒng】方式，快速补【bǔ】齐短板。
确定【dìng】方【fāng】向后，团队【duì】花了两【liǎng】个多月时间对金属屋面的市场格局【jú】做了充【chōng】分调【diào】研，最【zuì】终确定将森特作为第一合作【zuò】对象。
经过调研发【fā】现，森特占据了【le】全国大型机【jī】场90%、汽车厂房70%、会展中心【xīn】80%的市场份【fèn】额。在金【jīn】属屋面围护领【lǐng】域处于绝对领先地【dì】位。尤其是【shì】北京大兴国际机【jī】场【chǎng】的屋面由森特承【chéng】建【jiàn】，足【zú】见森特的实力。
基于上述判断，我们试图与森特达成合作。
问：与森特合作的谈判过程是怎样的？
钟宝申：从【cóng】决定找建筑【zhù】公司合【hé】作，到收购【gòu】森特【tè】股份，成为第二【èr】大股东，整个过程大概花了半【bàn】年时间【jiān】。去【qù】年春节前，刘总亲自来隆基调研，但当时的交流【liú】更【gèng】多涉及业【yè】务合作，并没有涉及股权并【bìng】购【gòu】。
去年【nián】春节后，我到北京【jīng】，和【hé】刘总在酒店开诚【chéng】布公地进行谈判，谈判内容涉【shè】及股【gǔ】权合作。我们一致认【rèn】为，双方【fāng】合作的最终目的是一起开拓【tuò】BIPV业务。
双方对此【cǐ】的理念【niàn】一致。企业经营过程中，双方能够【gòu】在【zài】企业【yè】发展方向【xiàng】、企业发【fā】展【zhǎn】道路以及规【guī】范要求达成一致非常重要。有了这个基础【chǔ】，实【shí】际控制人与另外一个重要股东之【zhī】间就【jiù】不会出【chū】现重大分歧【qí】。
对【duì】成立21周年的森特来说，今【jīn】年【nián】正处于【yú】转型【xíng】期。通过进军BIPV市场，可以向新能源赛【sài】道转型。最终，2021年【nián】3月，隆基收购森特【tè】27.25%股【gǔ】份，成为第二大股【gǔ】东。
问：但另一个【gè】问题出现，隆基森特合作后，会出现两【liǎng】个品牌【pái】，这个问【wèn】题【tí】怎么解决【jué】？
钟宝申：的确如此，如果是控股，那肯定走单品牌路线。
关于品牌问【wèn】题【tí】，我们经过深【shēn】入研讨和思考【kǎo】，最后，我【wǒ】们认为，将隆基【jī】打造【zào】成BIPV领域的单一品牌并不是最好方案【àn】，因为BIPV的建筑属性【xìng】大于【yú】光【guāng】伏【fú】属性。
所以，我们认为采用“隆基+森特”双品牌【pái】战略应是最好选择，这也是客户最容易理解的方案。后来，事实也印证了【le】双品牌战略【luè】的正确【què】性。我们跟客户沟【gōu】通【tōng】时几乎没有障碍【ài】。客户【hù】既不担心屋面施工会带来【lái】风险【xiǎn】，也不担心【xīn】BIPV产品【pǐn】会有缺【quē】陷【xiàn】。
在建筑领域，隆基森特做光伏最专【zhuān】业；在光伏领域，隆基【jī】森特又是做建筑最【zuì】专业的公司【sī】。“双【shuāng】品牌”战略降低了【le】市场推广难度【dù】。包括机场、大型【xíng】汽车制造厂、央企旗下【xià】的重工工【gōng】厂的客户【hù】对隆【lóng】基森特的信任【rèn】度大大【dà】加深，项目谈判【pàn】的进程【chéng】往往都比【bǐ】较【jiào】顺利。
如【rú】果按照以前【qián】的【de】战略【luè】规【guī】划，隆基将自己打造成建筑企业，这【zhè】个过程不仅漫长，而且包括建筑设计院在内的【de】资【zī】源很难在短时间内对接上，设计院【yuàn】提出【chū】的一【yī】些问题【tí】，我们【men】也回答【dá】不上来。
因为对建筑设【shè】计师【shī】而言，在光伏建筑中，更重要【yào】的是建【jiàn】筑，而【ér】不是光伏【fú】。他们更关心的是，光伏能给建筑带【dài】来什么？
另【lìng】一【yī】个重【chóng】要障碍是，从事建筑行业需要各种资质。尽管隆基【jī】当时也取【qǔ】得了【le】施【shī】工【gōng】资质以【yǐ】及其【qí】它低级别设计资质，但不【bú】具备更高级【jí】别资质。这个现实障碍也并非一【yī】朝一夕能够解决。而森特从事建筑行业已有20多年【nián】，具备各种高级【jí】别资【zī】质【zhì】。
所以，为什么【me】不和【hé】市【shì】场【chǎng】上最优秀的企业合作？双方完全可以优【yōu】势互补【bǔ】，发挥出1+1>2的效【xiào】果。
问：目前看来，双品牌【pái】战略正【zhèng】在发挥【huī】正【zhèng】向作用。隆基森【sēn】特已走过从0到1的【de】过程，那么从1到【dào】100，还需要具备哪【nǎ】些条件？
钟宝申：按照目前的推广进度，这两年的增长会非常迅速。
我【wǒ】们的策略是【shì】，2022年主要是打好基【jī】础。从拿下项目，到设计院出【chū】设计【jì】图纸【zhǐ】，再到【dào】施工，一般需要半年工期。
但从明年【nián】开始，项【xiàng】目会【huì】越来越多，像滚雪【xuě】球一样。所以，接下来【lái】业务拓展可能不是核【hé】心，交付能力【lì】才是。交付能【néng】力决定【dìng】产业规模。
去年【nián】一年，隆基森特具备同时【shí】交【jiāo】付【fù】60多个项目的【de】能力。如果明年【nián】增加到120个【gè】项目，我们的能【néng】力是否能支撑？所以【yǐ】，今年的重【chóng】要任务是【shì】，加【jiā】快【kuài】项目交付能力建设。
今年，我们在上海召开了第一次战略研讨【tǎo】会，双【shuāng】方的高管都参加，会议的核【hé】心议题【tí】是研【yán】讨能【néng】力建设问题。研讨会正式确定森特【tè】向BIPV方【fāng】向全面转【zhuǎn】型【xíng】，将能力【lì】和【hé】资源投向BIPV业务【wù】。
研讨会上，大家也【yě】讨论了一个问题【tí】，森特【tè】的【de】天花板在哪？大家【jiā】最【zuì】终得出的结论是，天花【huā】板有多高，还是取决【jué】于交付能力。
森特的优势在于，拿项目的难度【dù】低。但签约之后，如何完美【měi】交【jiāo】付【fù】非常重要。一旦交付【fù】出现问【wèn】题，不仅增【zēng】加【jiā】后期维护成本，最重要的【de】是会对口碑【bēi】造【zào】成【chéng】伤害【hài】。
问：如果交付能力提高，您觉得森特的未来成长空间有多大？
钟宝申：森特目前的营收规模是30多亿【yì】元。在传统的【de】金属屋面市场，屋面【miàn】板的销售价【jià】格约为200多元/平方【fāng】米，而加上光【guāng】伏【fú】，价格能够【gòu】达到700-800元/平方米【mǐ】。
除了新建建筑屋【wū】面，老旧建【jiàn】筑屋【wū】面的翻新也是一个【gè】巨大市场。针【zhēn】对老旧屋【wū】面翻新，我们提出的【de】方案是免费【fèi】为业主更换屋面【miàn】。
投【tóu】资模式方面也进行了创新【xīn】，业主既可以【yǐ】自投，也可以【yǐ】由我们【men】找投【tóu】资。对【duì】业主【zhǔ】而言【yán】，除了【le】能够得到新的屋面【miàn】，还能因加装BIPV享受电价折扣，使整栋建筑的能耗降低，更【gèng】加节能。
问：在公【gōng】司管【guǎn】理【lǐ】层面【miàn】，隆基供【gòng】应链管理中心、战略管理中心原总经【jīng】理【lǐ】蒋东宇出任森特【tè】股份总经理。为什么做这样的选择？
钟宝申：与森特的合【hé】作敲定后，我们认为【wéi】森特在BIPV市场将大【dà】有【yǒu】作为。但前提【tí】是森特的管理【lǐ】能力需【xū】要【yào】跟【gēn】得上，相【xiàng】应的管理架构亟【jí】需做出调整。
合作之前，刘总【zǒng】一直【zhí】兼任着森特总经理。刘总在【zài】管【guǎn】理上应更聚焦【jiāo】，重点把握企业发【fā】展方向以【yǐ】及高端资源的开【kāi】发，而公司【sī】经营方面【miàn】需要有人【rén】为【wéi】他分担。
基于上述【shù】考虑，我们在内部【bù】对人才进行【háng】筛选【xuǎn】，最终选定蒋东【dōng】宇出任森特总经【jīng】理。其中一个【gè】原因跟【gēn】他的职【zhí】业生涯有关。他的职业生涯前【qián】20年一直在大型全球化外资公司工【gōng】作，来隆基之后主【zhǔ】要【yào】负责供【gòng】应链管理和战略管【guǎn】理【lǐ】，他的【de】经【jīng】验能够助力森特健康、快速发展。
问：隆基和森【sēn】特联姻，以及隆基BIPV产【chǎn】品的特性，是否可以理解为正【zhèng】在重【chóng】新定义【yì】BIPV？
钟宝申：可以这【zhè】么认为。我们【men】认为，未来不会再有单纯【chún】的金属屋【wū】面，未来的【de】屋面一【yī】定是能【néng】发电、能节能的【de】屋面。
就像光伏【fú】一样【yàng】。五年【nián】前【qián】，当做【zuò】光伏展【zhǎn】望时，我曾说过【guò】五年【nián】之后，光伏将随【suí】处可见，十年之后将与所有人的生活密不可分。
现在，我对屋面的理解持同样的观点。今【jīn】天，大家还【hái】只是【shì】听【tīng】说BIPV，明天可能随处可【kě】见BIPV。从管理【lǐ】学【xué】的【de】角度来看，这叫颠【diān】覆式创新。
从商【shāng】业的角度来【lái】看，隆【lóng】基和【hé】森特合【hé】作会有两【liǎng】方面的回报：一是BIPV产品上【shàng】应用的光【guāng】伏板，由隆基负【fù】责开发和制造，我们能【néng】够获得产品的正常收益；二是隆基【jī】是森特的【de】重要股【gǔ】东【dōng】之一，它的【de】成功，即为隆基的成功。
从【cóng】公【gōng】司使命上来【lái】看，隆基的使命是把【bǎ】光伏产品应用到全世界，所以【yǐ】只【zhī】要是有应用场景，我【wǒ】们都会不遗余力地【dì】去推广【guǎng】。
还有一个【gè】变【biàn】化是，隆基森特的合作，其实也开创了光伏公司【sī】和【hé】建筑公司强【qiáng】强联合的先【xiān】河【hé】。我们双方合作【zuò】后不【bú】久，行业内【nèi】不少企【qǐ】业也纷纷与一些【xiē】建筑企业签署合作。
尽管不【bú】同公司之间的合作模式不尽相同，但与建【jiàn】筑企【qǐ】业联【lián】手已【yǐ】经成【chéng】为BIPV市场的发展趋势【shì】。从某【mǒu】种程度上来说，就像当年【nián】的金刚线切割技【jì】术的创新【xīn】一样，隆基【jī】实【shí】际上是又【yòu】一次【cì】引领了行业的发展潮【cháo】流。
不论是金刚线，还是如今【jīn】的BIPV，实际上都离不开创新。在隆基【jī】的经【jīng】营理念里，我们一定【dìng】要贴近客【kè】户，寻【xún】找【zhǎo】创新点。
企【qǐ】业【yè】经营的本质在于差异化竞争【zhēng】。当【dāng】一个【gè】产品、一项技术【shù】变得平庸，必须具备寻找新突【tū】破【pò】点的思维【wéi】，想办法寻【xún】找更好的方案来满足客户【hù】的需求。
所以，不断【duàn】去创【chuàng】新【xīn】的基因实际上【shàng】早已【yǐ】融入到【dào】隆基的【de】血液当中。即便是面对做得好的方面，我也会不【bú】断给团队提要求，紧盯客户【hù】需求，寻找【zhǎo】自己可提升的空间【jiān】。
