近【jìn】期，光伏行业掀起了一股巡展【zhǎn】热，“将产品带到客户家【jiā】门【mén】口的【de】移动展厅【tīng】”成为了【le】热门的B to B营销方式。隆基绿能、华为【wéi】能源、科华数据等企业纷纷【fēn】打造【zào】展车进行巡展，隆基绿能【néng】更是在短【duǎn】短的【de】1个月内【nèi】就【jiù】开展了14场巡展【zhǎn】，触达【dá】近千人次，覆盖【gài】全国4省6市【shì】。
项目概况：隆基 华为 科华的巡展之路
隆基【jī】绿能：隆基的“绿能号”巡展车厢【xiāng】体长13.5米，共有【yǒu】58平方米。展车内囊【náng】括了【le】Hi-MO 5产【chǎn】品价值、隆基【jī】产品【pǐn】全生命周期标准、隆基司南服务系统【tǒng】等内容，不但完整呈现隆基全【quán】场景产品解决【jué】方案，更提供【gòng】了【le】丰【fēng】富的互动体验场景。9-21“绿能号【hào】”巡展车从羊城广州出发，开启遍访【fǎng】全国28城【chéng】，探寻用【yòng】户对Hi-MO 5的真实反馈【kuì】与意【yì】见，深入【rù】一线进行光伏知识科普的巡展之路。
华为能源：华【huá】为在多个B端领域皆构建了通过大篷车【chē】进行巡展的营销体系，仅SIWUN信【xìn】源为【wéi】其【qí】打造的巡展车便多【duō】达11台。2022年的【de】“碳路中【zhōng】国行【háng】”展车，拟【nǐ】行驶20000公里，覆盖【gài】17个省/自治【zhì】区，到【dào】达【dá】48个城【chéng】市，呈现华为融【róng】合数字技术和电力电【diàn】子技术的全【quán】场景解决方【fāng】案及最新产品，与【yǔ】业【yè】界伙伴探讨清洁能【néng】源与能源数字化【huà】发展，共【gòng】建绿色美好未来。
科华数【shù】据：科【kē】华在“建生【shēng】态、被集【jí】成”的大渠道战略【luè】指【zhǐ】导下，打造了【le】“绿能1号”展车，展车车载融合人工智能、物联网前沿技术应用【yòng】，具备高【gāo】安全、高可【kě】用、高可持续性的【de】综合【hé】解决方案智慧电能【néng】综合管理解决方案，将前【qián】往【wǎng】全国30+城【chéng】市【shì】，赋能业内【nèi】伙伴拓展地【dì】市【shì】级政企【qǐ】、工【gōng】商【shāng】业【yè】市场，共助千行百业【yè】实现数字【zì】化、低碳化转型，共建更加广阔【kuò】的绿色低碳未来。
营【yíng】销破局【jú】：“新颖”“灵活”“直观高【gāo】效”
在【zài】需求对接【jiē】的【de】过程中【zhōng】，SIWUN信源发现隆基等光伏企业决定做巡展车，离不开以【yǐ】下三方【fāng】面的【de】考量。
“新颖”：近【jìn】年来，光伏在政策的支持下快【kuài】速【sù】发展【zhǎn】，行业竞争越【yuè】来【lái】越激烈，当展会、峰会、沙龙、拜访等传统营销方式成为【wéi】了“标配”，目标客【kè】户难免形成【chéng】审美疲劳【láo】。巡展路演【yǎn】作为一【yī】种新【xīn】颖的营销方式，将成为销售邀约的有【yǒu】力抓【zhuā】手。
“灵活”：疫【yì】情常【cháng】态【tài】化【huà】下，大到光伏行业峰会，小到【dào】企【qǐ】业闭门分享会【huì】，或多或少都受到了影【yǐng】响。而【ér】篷【péng】车巡展天然具【jù】备移【yí】动便【biàn】捷的优势，可灵活调整【zhěng】活动的举办场【chǎng】地【dì】、受【shòu】众规模，在全国范围内高效落地营销活动，达到“遍地开花【huā】”“东边【biān】不亮西边亮”的效果。
“直观高【gāo】效”：于光【guāng】伏行业而言，设备、组件【jiàn】、逆【nì】变器、跟踪支架等产品的实【shí】物呈【chéng】现【xiàn】，比案头资料更直观、更有说服力。通【tōng】过【guò】巡展车将“移【yí】动展厅”开到客户【hù】家门口，无疑比【bǐ】每一次都需【xū】要单独策划、运输产品、布展陈列的行业展会【huì】更加方【fāng】便【biàn】高【gāo】效，且可通过举办多场巡展，大大降低单场【chǎng】成【chéng】本。
玩法借鉴：原来光伏巡展还可以这么玩
展车+展会的“双展”模式
虽【suī】然展车巡展看似【sì】是一项运营常【cháng】态化、单次受众面较窄【zhǎi】的营销方式，可私下针对【duì】客户进【jìn】行邀约。但实际上，如果【guǒ】能策划一个稍【shāo】大型的【de】首发仪式，不但可【kě】以提【tí】升巡【xún】展在【zài】业内的【de】知名度、品【pǐn】牌在【zài】社【shè】会层面【miàn】的曝【pù】光度，更可以借此契机与更多的目标客户建立【lì】接触点，为后续的巡展【zhǎn】邀约积累【lèi】抓手及素材。如果整体【tǐ】巡展持续时间较【jiào】长，也可以【yǐ】在中途【tú】设置【zhì】9-21场小型【xíng】展会/交流会，保持巡展的话题【tí】热度，从而达到事半功倍的效果。
对此，隆基【jī】绿能【néng】不但为展车的首发仪式制【zhì】作了《时【shí】间是尺——Hi-MO 5的【de】选【xuǎn】择》微视频，更是【shì】同【tóng】步【bù】举办了“推动能【néng】源变革，护航能【néng】源安全”的华南光伏电站发展研讨会，拉满了【le】业内【nèi】对巡【xún】展的期【qī】待【dài】。华【huá】为“零碳号”作【zuò】为【wéi】2022年“碳路中国行”的前身，也在巡展进行了4个月后，将展车带到了“零碳上海高【gāo】峰论【lùn】坛”现【xiàn】场，将【jiāng】巡展活动推向了一个小高潮。
(隆基展车+展会的“双展”模式)
兼顾多部门/层级的环节设计
展车巡展与常规展会/交流会最大的不同之一【yī】，在于其参观交流的【de】受【shòu】众多样化——可能同时覆【fù】盖【gài】使【shǐ】用部【bù】门、牵头【tóu】部门【mén】、决策部门，也可能同时涉及一线员【yuán】工、高【gāo】层领导。一【yī】方面【miàn】，通过展【zhǎn】车将多方关系进行统【tǒng】筹拉通，有助于更全面【miàn】地了解需求及顾虑，利于销售后期的跟进【jìn】转化，但另【lìng】一方【fāng】面【miàn】，也为巡展【zhǎn】的环【huán】节设计带来【lái】了极大地挑【tiāo】战。
对【duì】此，最【zuì】重要的是落实好现场人员【yuán】的配备【bèi】及分工，往往是设立1个【gè】主讲人【rén】，同时【shí】抽调9-21个市场【chǎng】、销售、技术人员，针对【duì】不同的客户角色，进行全【quán】程【chéng】陪同交流【liú】，充分发【fā】挥其【qí】所处岗【gǎng】位的专业【yè】优势。此外，在环节设计上，也可通过分【fèn】批参展、高层专属茶歇、一线【xiàn】问卷调研、不同【tóng】档位礼品等方式，既兼顾到多【duō】部【bù】门、层【céng】级的需求【qiú】，也将展车统筹拉【lā】通、多【duō】方建立联系的优势发挥到最大。
形式比较：展车在产品呈现&高效覆盖中的独特优势
