需要【yào】说明的是，这个题目是老红一年多前的结论【lùn】，不代【dài】表现在的结论。把它写出来【lái】，既是【shì】因为这是对“谁是【shì】未来【lái】户用光伏市场之王探讨”思考【kǎo】过程的【de】一个记【jì】录【lù】，又【yòu】是因为还没看到【dào】哪个大型【xíng】光伏加工企业的成功商业模式可【kě】以否定这一问题【tí】。
大【dà】型光伏加工企业对于户【hù】用【yòng】光伏【fú】市场，一直在【zài】耕耘【yún】不是本【běn】事，建成数万个户用光伏项目不是本事，能否形成持【chí】续低成本的获【huò】取电【diàn】站资源和【hé】融资解决之道的【de】商业模式【shì】才是【shì】本事。
2014-15年，两个现象让【ràng】老红【hóng】想【xiǎng】到“大【dà】型光伏【fú】加工企业天然不具有开发户用光伏【fú】市场的基因”这【zhè】一问题。
一【yī】个现象是，能够看【kàn】到【dào】数家大【dà】型光伏加工企业进【jìn】入户【hù】用光伏市场，却没能【néng】看到应有的规模效应。比【bǐ】如9-21，英【yīng】利在保定市【shì】的【de】“国内首家太阳能发电体验店【diàn】”开业，比【bǐ】如9-21，汉能太阳能江苏南通【tōng】清洁能【néng】源展示中心正式【shì】开业，再比如9-21，晶科发布家庭光伏“分期宝【bǎo】”、金融服【fú】务走在其【qí】他开发户用光伏市场企业的前面【miàn】。但在而【ér】后的【de】时间中，看【kàn】到的【de】是【shì】2015年“520”后，汉能直营店商业模式的退却;看到的是当大型光伏加【jiā】工企【qǐ】业累计【jì】户用【yòng】光伏安装结果【guǒ】还在数万计【jì】的【de】时候【hòu】，Solarcity已将2018年【nián】累计【jì】户用光伏安装目标定【dìng】在一【yī】百万。数量的增长快慢，展示着【zhe】一种商业【yè】模式的成形【xíng】与否。
一个现象是，听一位成功户用光伏市场【chǎng】创业企业【yè】老板讲的案例【lì】。与这家【jiā】创业【yè】企业有【yǒu】业务合作的【de】一家【jiā】大型光伏加工【gōng】企业【yè】，也是最早进【jìn】入户用光【guāng】伏市场的企【qǐ】业，在这个市场【chǎng】中，先是推展【zhǎn】自【zì】己的商【shāng】业模式并非理【lǐ】想，后是【shì】学习推展这家创业企业的成功商业模式却因水土不服【fú】也【yě】不【bú】成功。虽然这家大型光伏加工企业始【shǐ】终没有离开【kāi】户用【yòng】光伏市【shì】场，但是2016年的【de】签约数【shù】量也只【zhī】是二万多户。
从那时开【kāi】始，老红一【yī】直在观察，并试图把这些现【xiàn】象和感觉【jiào】上升【shēng】到理性的解释【shì】层面。
为【wéi】什么说“大型光伏加工企业【yè】天然不具有开【kāi】发户【hù】用光【guāng】伏的基因【yīn】”?
第一，基因是矛盾的。
大型【xíng】光伏加工企业【yè】的基因是什么【me】?是【shì】加工业，是标准化，是规模化，是【shì】国【guó】际市【shì】场，是【shì】资产抵押融资【zī】思维，是【shì】主营产品、一次销售的【de】思维。
户用光伏市场的基因是什么?是安装【zhuāng】业，是非标准，是【shì】单体规【guī】模非【fēi】常【cháng】小，是国内的农村市场【chǎng】，是项【xiàng】目融资思维，是光伏系统销售和持续【xù】服【fú】务的【de】思【sī】维。最重要的，是【shì】2C的。
虽【suī】然企业的基因可以改变【biàn】，但是【shì】改变的【de】痛苦和改【gǎi】变后两种基因的并存，应【yīng】该不是每家大型光伏加工企业都能【néng】成【chéng】功做【zuò】到【dào】的。
第二，不同的决心决定不同的结果。
户用光伏市场机【jī】会【huì】，对创【chuàng】业企业来说，他【tā】们因这个【gè】市场而生，因这个【gè】市场变化而变【biàn】化，最【zuì】关键【jiàn】的是这【zhè】个市场于他们，要么【me】生存，要么【me】死亡，所以他们【men】的决心是非凡的，努力【lì】是百折不挠的。
户用光伏市场【chǎng】机会，对大【dà】型【xíng】加【jiā】工【gōng】企业来说，只是发展的多种选择之一。做大加工业是一种选择，开【kāi】发【fā】大【dà】型电【diàn】站是一种选择，向其他方【fāng】向跨界【jiè】也是一种选择【zé】。所以老红一【yī】年多的结论是：大型加工企业对于户用光伏市场，不【bú】是照【zhào】抄【chāo】成【chéng】功【gōng】商业模【mó】式就能成功的，也不【bú】是轻易可以找到适合自己的商【shāng】业【yè】模式的，除【chú】非大型光伏加工企业老【lǎo】板【bǎn】具有一种没有退路【lù】的决心和态度，才【cái】可能在这一市场杀【shā】出一条生路。但【dàn】是，至少2014-15年【nián】时的大型光【guāng】伏【fú】企业老板都不【bú】具有这【zhè】一点【diǎn】。
2016年“630”后，中国光伏【fú】终端【duān】市【shì】场的【de】生态发【fā】生变化了，大型光伏加工【gōng】企业对户用光伏市场【chǎng】的决【jué】心也【yě】变化了。
大【dà】型光【guāng】伏加工企业决心的坚定，让老【lǎo】红将【jiāng】“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光【guāng】伏【fú】市场的基因【yīn】”从【cóng】肯定句变为疑问句。
2016年“630”以后，对于大型光【guāng】伏加工企业老板来说，无论【lùn】是光伏发【fā】展【zhǎn】“十三五【wǔ】”规划的【de】60GW分布式光伏指【zhǐ】标原因，还是除了【le】“领跑者”其他大型电站投资【zī】机会大幅减少原因，他们的选择【zé】机会不多【duō】了，面【miàn】对消化【huà】巨大的产能，已经接近老【lǎo】红所说“没有退路”的状态。于【yú】是所有【yǒu】大型光伏【fú】加工企业无不【bú】坚定【dìng】、不惜成本地开始【shǐ】进入户用【yòng】光【guāng】伏市场。
所【suǒ】以用【yòng】“所有”一词【cí】，是因【yīn】为2016年时还【hái】说“加工业还忙不过【guò】来”的【de】晶【jīng】澳进入户用光伏市【shì】场【chǎng】了，是因为老红以为轻易不会“动凡心”的阿特斯也借“中民智【zhì】荟【huì】”平台宣【xuān】称进入户【hù】用光伏市【shì】场了。到目前，好【hǎo】像除了特变电工外【wài】，大型光【guāng】伏加工企业均已进【jìn】入这一市场。
如果此时【shí】老红【hóng】还是铁嘴钢牙地说“大型光【guāng】伏加工企业天然【rán】不具【jù】有【yǒu】开发户用光伏【fú】市场的基【jī】因”，是一定会被“打脸”的。
市场变化了，老红的题目修【xiū】改了，既不意【yì】味事物的本质变化了【le】，也不意味分析事物的逻辑不成【chéng】立了。这意【yì】味着【zhe】，在【zài】户用光伏市场，不是【shì】每一个【gè】大型光伏加工企【qǐ】业都会成【chéng】功。而【ér】谁会成功?实在是个【gè】值得期待的结果。
