户用光伏市场【chǎng】有万【wàn】亿级别的诗与远【yuǎn】方【fāng】，不乏新能走进【jìn】千家万户的梦想与情怀，更有眼下【xià】鱼龙混【hún】杂，乱象【xiàng】丛生的苟且【qiě】。
户用崛起新时代
9-21，国家【jiā】电网新闻发言【yán】人【rén】张正陵在【zài】公开【kāi】场合透露的【de】数据显示，截至2017年6月底，我国分布式光伏并网用户【hù】数【shù】为41.56万户，较2016年【nián】底的【de】20万户翻番，累【lèi】计并网容量1615万千【qiān】瓦时，是2016年底的1.8倍。
无独有【yǒu】偶，国家能源局新近发布的数据显示，2017年9-21月【yuè】，我国分【fèn】布式光伏新增装【zhuāng】机【jī】15.30GW，同比【bǐ】增长400%，在【zài】新增光伏装【zhuāng】机【jī】中占比35.58%。
随着产【chǎn】业政策重心向分布式倾斜【xié】，以户用光【guāng】伏为代表的分【fèn】布式迸发【fā】出了惊【jīng】人的潜力【lì】。
一个典型的【de】，且很有【yǒu】说服力的数【shù】据【jù】是，截至2017年7月底，浙【zhè】江【jiāng】省光伏发电并网容量6.66GW，户用光伏并网3.91GW，占【zhàn】比58.70%。户【hù】用屋顶光伏并网户数达到8.5万户以上，位居全国之首。
“归化”追本溯源
“世【shì】界光伏看中国，户用光【guāng】伏看江浙。”中国【guó】光伏发展重心“东移”和“致用”主【zhǔ】导思想【xiǎng】下，正【zhèng】在崛起的“浙江模式”成为中【zhōng】国光【guāng】伏【fú】成功“归化”的样板。
不过，在业内人【rén】士【shì】看来【lái】，“浙【zhè】江模式”创造的靓丽数【shù】据，只是【shì】反【fǎn】映【yìng】了地方市场的【de】火爆，不足以展示中国户用市场的全貌【mào】，掩盖市场上良莠不齐的天然缺【quē】陷。
事实上【shàng】，作为产研、产用和产服【fú】融合的【de】结晶【jīng】，发展有多种【zhǒng】商业【yè】模式，户用光【guāng】伏看上去更像是“归化【huà】者”。
首【shǒu】先，户用【yòng】光【guāng】伏是中国光伏产业发展路线由海外转向【xiàng】国内，由大型地面电站向【xiàng】分布【bù】式倾斜开辟出的一【yī】个新领【lǐng】域。
其次，海【hǎi】外商【shāng】业模【mó】式为中【zhōng】国分布式兴起和创【chuàng】新提供了宝贵的借鉴经验【yàn】。
中外市场PK
站在“师夷长技以制夷”的维度，站【zhàn】在【zài】世界【jiè】光伏平行【háng】发展的理论高地上，探索和【hé】分析海外分【fèn】布式发展商业模式【shì】，是中国分布【bù】式取长补短的必【bì】修课。
一【yī】位在海外【wài】和国内市场摸爬滚【gǔn】打多【duō】年的资深行业人士，以【yǐ】切身的实践经历【lì】系统【tǒng】性【xìng】的讲述了中外户用市场的【de】差距，从全【quán】产业链的【de】角度深度透【tòu】析了市【shì】场的发展【zhǎn】趋势和方向。
他对【duì】能源新【xīn】闻网说，相对于海外市【shì】场，国内户【hù】用市场起步比较晚，真正火起来是在2015年，而海外【wài】市场早在【zài】2008、2009年就已发展壮大起来。德国【guó】、荷【hé】兰、澳【ào】大利业、英国、美【měi】国和日本等国，它们【men】的商业模式【shì】相对成熟，也较【jiào】为【wéi】固化。
1、海外六大模式
该资深人士【shì】指出【chū】，海外【wài】户用光伏市场主流的商业【yè】模式有【yǒu】设备租赁、屋顶【dǐng】租赁、团购、电销、电商和分销六【liù】大模【mó】式
设备租【zū】赁模式以美国的【de】Solarcity为代表【biǎo】，服务商(SolarCity)是通【tōng】过外部融【róng】资免【miǎn】费为客户【hù】安装和维【wéi】护光伏屋【wū】顶电站【zhàn】，但是将其发电设备租赁给客户来【lái】获【huò】取租金【jīn】收入、客【kè】户获得光伏【fú】电力使用权的商业模式。Solarcity的首席执行官是“钢铁侠”伊隆·马斯克【kè】，户用【yòng】光伏是其继【jì】特斯拉电动汽车【chē】之后，进军清洁能源的另一张大【dà】牌【pái】。国内采取【qǔ】类似模式的典型代表【biǎo】企业【yè】中民新光【guāng】。
屋顶【dǐng】租赁模式以英国的【de】ASHADEGREENR为代表，它【tā】的特点是以基【jī】金或集团【tuán】融资来投资居【jū】民屋顶【dǐng】，资产包【bāo】后续还可以在资本市场进【jìn】行出售来获【huò】得更低成本的资【zī】金达到资产【chǎn】的流动性和资本化，或者与用【yòng】户约定分成，几【jǐ】年后所有权归用户的方【fāng】式【shì】进行。此模式【shì】和设备【bèi】租赁【lìn】模式最大【dà】特点是资产所有权归投资【zī】方，国内正泰安能【néng】属于这类模式，由【yóu】于属于类卖方信贷【dài】，所以【yǐ】需【xū】要有强大的主体进行融资且后端需要有【yǒu】担保来实现【xiàn】资产【chǎn】的流动【dòng】性。
团购模式以荷兰【lán】的METDEDON为代表【biǎo】，该【gāi】模式由政府主导宣传，通过在线竞标的【de】方式来运行。比如说有3000家在【zài】线竞标，安【ān】装【zhuāng】商就可【kě】以【yǐ】邀请它的供应商【shāng】去报价【jià】，最后择优达成意向。该模式目【mù】前【qián】国内尚【shàng】无企业采用。
电销模式以澳大【dà】利亚的EUROSOL为代【dài】表，澳大利亚【yà】地广人稀的【de】地【dì】理和【hé】人口分【fèn】布特点，使得“地推【tuī】”模式代价太高，而澳大利亚成熟的【de】信【xìn】用体系则【zé】给这一模式提供【gòng】了可行【háng】性保障【zhàng】。
电商模式以荷兰的ESTG为代表，由【yóu】于【yú】荷兰物流【liú】发达，运输【shū】成【chéng】本较【jiào】低，仓储便【biàn】利，通过网上销售可以快捷便利【lì】低成本的到达用户端。这【zhè】类模【mó】式【shì】得益于欧洲人的消费习【xí】惯和动手【shǒu】能力。
分销模式在欧洲各国【guó】较为常见，代表【biǎo】企业为荷兰的LIBRA，服务于固定的安装商群体并提供专业的培训，得【dé】益于【yú】欧洲传【chuán】统且【qiě】成熟的进口商、分销商、安【ān】装商【shāng】的渠【qú】道模式【shì】。该模【mó】式【shì】目前国内主要【yào】以组建厂商【shāng】为代表，如尚【shàng】德益【yì】家、汉能户用【yòng】。
2、成功探究
海外市场之【zhī】所以【yǐ】起动【dòng】早，发展快，其原【yuán】因【yīn】主【zhǔ】要在这【zhè】三方面：一是【shì】国外电【diàn】价远【yuǎn】高【gāo】于国内;二是居民电价比工【gōng】商业电【diàn】价贵，投资回报【bào】远超过工商业，国内【nèi】则是二者价格倒挂【guà】; 三是健全的信用体系催生了【le】成【chéng】熟的商业模【mó】式，比如类卖方信贷，主要是资【zī】产持有者和房屋【wū】使用者不是同一个主体;比如【rú】类买方信贷，由于个人征【zhēng】信【xìn】体系较为完善，居民消费贷款较【jiào】为【wéi】容易，一般无需【xū】第三方【fāng】作【zuò】为【wéi】担保【bǎo】。
3、中国五大商业模式
借鉴海外经验【yàn】和模式创新，起于“青苹之【zhī】末【mò】”的【de】中【zhōng】国户用光伏发展有设备租赁【lìn】、屋顶租赁、电商、分销和直销【xiāo】五种模【mó】式【shì】。
第一种，给用户加金【jīn】融杠杆的【de】模式，实【shí】际上【shàng】也属于【yú】设备租赁模式。其中，比较典型的【de】例子有中民新光，其利用中民投的信用做融【róng】资【zī】购买设备租给用【yòng】户【hù】，租金付【fù】清之后【hòu】，所有权【quán】归用【yòng】户，这类也属于类卖方【fāng】信贷，相当于中民投替代了【le】金融机构的角色。当然还有【yǒu】从银行贷【dài】款【kuǎn】的模式，属于类买方信贷【dài】，由于国内金融机构【gòu】不【bú】单纯认可光伏项目本身的现金流和个人信用，一般来说都需要有第三方作为背书。
第二种，投资方去租屋顶【dǐng】来投资，再做后【hòu】端【duān】的【de】资产【chǎn】证券化，收益权打包卖【mài】给金融机构。其中，正泰【tài】安能是一个比【bǐ】较典【diǎn】型的例子，租用户【hù】屋顶，以发【fā】电量来支付【fù】用户租金，物权【quán】属于投资方。
第三种，电商模式，以网上销售设备【bèi】或【huò】者成【chéng】套【tào】设备【bèi】为主，如：国【guó】网电商、金屋【wū】顶等，预计其未【wèi】来将会打造成为专【zhuān】业的光伏产品【pǐn】销售平台。
第四种，以组【zǔ】件厂商分销，代理商加盟【méng】的【de】形式【shì】为主，像尚德益家、汉【hàn】能等组件厂家【jiā】推【tuī】出原装子品【pǐn】牌，招募区域代理，或【huò】是【shì】区域代理商组【zǔ】装品【pǐn】牌，这都属于【yú】传统的分销模式。
第五种模式是直销，参【cān】考保险的销售模式去拓展客户，在细分领域，每家每【měi】户去做【zuò】推广【guǎng】，代表【biǎo】公司有晴【qíng】天【tiān】科技【jì】，由于【yú】目前户用【yòng】光伏【fú】属【shǔ】于行销类产品【pǐn】，此类模式已经得到市场认可【kě】，晴天模式也成为浙江户用光伏【fú】市场的【de】一张名片。
该资深人士归纳说，总体而言，在分销【xiāo】的基【jī】础上，从所【suǒ】有权归属层面上又【yòu】可衍【yǎn】生出其【qí】他【tā】商业模式，无【wú】外乎【hū】围绕所【suǒ】有权归用户或归投资方这两大主线，以【yǐ】及是否【fǒu】涉及【jí】到一【yī】次性买断或加金融杠杆等方式【shì】。
未来属于户用光伏分布式
中【zhōng】国光伏【fú】的“体制性”问题和商业模式【shì】创新层出不【bú】穷，为户【hù】用光【guāng】伏迎头赶上打下了铺垫。
该资深【shēn】人【rén】士分析推论，中国户用市场【chǎng】尚处于【yú】起【qǐ】步【bù】阶【jiē】段，谁也不敢【gǎn】断言，户用市场将来规模一定就会达到万亿，可一【yī】旦爆发起来，这个市场发展【zhǎn】潜力【lì】可能会非常【cháng】大【dà】。
地面电站发展受【shòu】限，优【yōu】质的工商业屋【wū】顶标【biāo】的有限，户【hù】用光伏市场有六大桎梏【gù】，这一【yī】现实令成为重中之重【chóng】的户用市场还有充分的空【kōng】间可挖【wā】。
1、 地面电站发展受限
首先，就【jiù】大型地面电站【zhàn】而言，限电、补【bǔ】贴【tiē】拖欠【qiàn】和隐形【xíng】成本过高，包括不【bú】可预测的【de】风险已【yǐ】对其发展构【gòu】成制约。第一个隐形成本【běn】是土地，而从事光伏项【xiàng】目开发和投资的公司【sī】，对【duì】土地政策的系统性研究比较困难【nán】，市【shì】面【miàn】上受到处罚和拆迁的项目也不【bú】在少数【shù】;第【dì】二个隐形成本是指标，尤其【qí】是先建先得政策的影响，有些地【dì】区过分扩张而所分配的指标有限;第三个隐【yǐn】形成本【běn】是外线接【jiē】入。
2、优质工商业标的有限
其【qí】次，就【jiù】分布式而言，优质的工商【shāng】业【yè】屋顶资【zī】源其实【shí】也比较【jiào】有限。放眼国内市场，有效的、市场化、片区化的，且【qiě】质量比较牢固的大型工商【shāng】业屋顶【dǐng】资源本身并不多。资源【yuán】相对稀缺不说，大型【xíng】工商业【yè】屋顶的投【tóu】资也存在众多问题。
大型工商业【yè】屋【wū】顶并网模式分两种，一是自发自【zì】用，余电上【shàng】网模式【shì】，二是【shì】全额上【shàng】网模式。光伏电站属于高【gāo】金融【róng】杠杆的资产，全【quán】额上网【wǎng】同样面临补贴不到【dào】位的问题，产生【shēng】的现金流【liú】压【yā】力不容忽视。自发自【zì】用不仅【jǐn】需要考虑【lǜ】屋顶【dǐng】条【tiáo】件、更需要考察企业信用和运营情况，要信用好、经营稳定【dìng】、用电负【fù】荷【hé】波动不大或呈增【zēng】长的趋势、交纳电【diàn】费及时、续存时间长等，能满【mǎn】足【zú】上述条件的标的其【qí】实非常少。
一【yī】定程【chéng】度上讲，预计大型工商业屋顶【dǐng】再开发9-21年，市场【chǎng】就已开发、利【lì】用【yòng】殆尽。
3、户用七短板
种种数据表明【míng】，户用光伏正成为中【zhōng】国光【guāng】伏新增长【zhǎng】极。不过，市场【chǎng】本身存在的几大短板【bǎn】抑制了【le】其爆发。
第一，第三方【fāng】投资，物权和资【zī】产所【suǒ】有权不对【duì】称。屋顶所有【yǒu】权和电站资产【chǎn】所有权【quán】分离，第三方投资方来投资屋顶，面临资产安全【quán】性、收益【yì】分【fèn】配【pèi】、管理等问题。举【jǔ】例来说【shuō】，你去【qù】投资【zī】一个居民屋顶【dǐng】，这个屋顶不是【shì】你家的，那么它的【de】安全性、收益分配、管理和运维都存在不确【què】定【dìng】性。
第二【èr】，自投模式，银行【háng】信【xìn】贷门【mén】槛高。投光伏是一项稳【wěn】定【dìng】的长收益资产，类金融产品【pǐn】，没有多大【dà】的使用价值，更多的是【shì】投资价值，若能【néng】借【jiè】助金融杠杆【gǎn】其投资收益更可观，但是现在金融机构【gòu】不单纯看光伏项目【mù】本【běn】身的现金流，哪怕是个【gè】人贷款持有项目大多也需【xū】要【yào】有【yǒu】第三方【fāng】的担保。
第三，电网的【de】分散性、并【bìng】网的繁锁性和标准缺失，也会【huì】对市场的发展形成【chéng】掣肘，尤其【qí】是【shì】并网【wǎng】手【shǒu】续、速度、并网的【de】接入要求每个地方【fāng】也不尽相同【tóng】。
第四【sì】，自发自用的测量和结算难。采用自发【fā】自用模式，由于大多【duō】电【diàn】表通讯对外是不开放的【de】，且每家每户的结算【suàn】对于非【fēi】电网【wǎng】主体代【dài】价是比较高【gāo】的，这样对【duì】于投资主体【tǐ】参【cān】与【yǔ】自【zì】发自用模式下的项目，就很【hěn】难管理运营【yíng】好这类【lèi】资产。
第五，目前终端【duān】用户认识度并不高。当前，用户【hù】全款支付【fù】且主【zhǔ】动安装【zhuāng】电站【zhàn】的【de】接受【shòu】度还不高【gāo】，毕竟用户对补贴、收益的计算【suàn】还比较陌生。
第六，行业【yè】缺乏统一的标准【zhǔn】，各路人马扎堆涌入，企业【yè】信【xìn】用资质【zhì】、产品品质、售后服务等方面参差不齐。无论是金融【róng】机构，还是【shì】用【yòng】户，都很难找到可以信赖【lài】的标准【zhǔn】。
第七，宣传【chuán】不统一，口径【jìng】不一【yī】致【zhì】的影响。如【rú】果没有非【fēi】常专业的【de】团队根据【jù】当【dāng】地的标准化光照【zhào】、使用【yòng】环【huán】境、补贴发放情况等进行精准的现金流【liú】测算(项目建设质量有保障的【de】前提下)，或商家没有根【gēn】据该测算进行市场的宣传，往【wǎng】往会导致【zhì】收益和还本付息【xī】的结果和用户【hù】的期望出入较大。
看好户用不动摇
“地【dì】面【miàn】电站干完以【yǐ】后，这【zhè】一波【bō】下【xià】来肯定【dìng】属于【yú】分布式。”尽管市【shì】场上仍【réng】存在诸多问题，该资深人士经【jīng】过【guò】深度市场调【diào】研后，早【zǎo】在2014年时候就曾预言【yán】，中国光伏的【de】未来属于分布式，中国的分布式光伏市场将【jiāng】趋向户用光伏。
事实【shí】上，关于中【zhōng】国光伏未【wèi】来发展问题，国【guó】家能【néng】源局《能源发展【zhǎn】“十三五”规划【huá】》、《太阳能发展“十三五”规划》等行动纲领中均有规【guī】划和【hé】指导。更【gèng】有中国【guó】光伏行业协会【huì】秘书长王【wáng】勃华【huá】、国家发改委【wěi】国际合作中心国际能【néng】源所【suǒ】所长王进【jìn】、国家发【fā】改委能源研究所原研究员王斯成等诸多业内【nèi】大【dà】咖亦予以频频解【jiě】读、佐证【zhèng】。
方向在哪儿?
中国的户用、分布式光伏到底如何发展?
市场上现有短板该如何补齐?
他山之【zhī】石可【kě】以攻玉的理【lǐ】论，孙子兵法中集中优势兵力【lì】，各个【gè】击败的战略【luè】思【sī】想【xiǎng】不失为破解之道。
该资深【shēn】人士指出，结合【hé】海【hǎi】外市【shì】场的商业模式和【hé】切身【shēn】的实践体验，中国户用市【shì】场要火起来，各方必需联合【hé】起来【lái】，着力【lì】于市【shì】场的体系【xì】性建设和商业模式创新。
三大破解之道
中国与【yǔ】海【hǎi】外【wài】市场相比【bǐ】有一个【gè】差别在于，中国的资产证券化难【nán】度【dù】更【gèng】大，因为中国信用体系不如欧美日等发达国家健全。因此，打破【pò】业主和光伏资【zī】产分【fèn】离的症结，打通光伏重【chóng】资【zī】产与用户【hù】之间的壁垒，提升用户【hù】的认【rèn】知度、接受度必需做【zuò】好三【sān】方面文章。
l 发起成【chéng】立中国户用光【guāng】伏标准化联【lián】盟，在联盟旗下推动【dòng】注册成立中【zhōng】国【guó】户用光伏标准化专委【wěi】会，开展中国【guó】户【hù】用【yòng】光伏系统及设备规范的梳理、标准的制定、体【tǐ】系【xì】的建立【lì】，为中国户用【yòng】光伏行业健【jiàn】康有序的发【fā】展【zhǎn】夯实基础。
l 强【qiáng】化诚【chéng】信体系和信【xìn】用融资渠道建设，搭建金融对接【jiē】光【guāng】伏【fú】资产【chǎn】的中【zhōng】间桥梁。针对用户遇到融资难问题，依托【tuō】光伏的专业性和技【jì】术性，跨界创新【xīn】，结合金【jīn】融【róng】产品【pǐn】去做征信。
l 因地【dì】制宜，各扬【yáng】所长【zhǎng】。中国幅【fú】员辽阔，各地【dì】发展情况不尽【jìn】相【xiàng】同。有的地方适合光伏扶贫，有的地方适宜光伏养【yǎng】老，有【yǒu】的地方适做光伏观光旅【lǚ】游。这需要整个行业【yè】各有侧重，齐心【xīn】协力，砥砺前【qián】行【háng】。
问渠哪得清如许，为有源头活水来【lái】。登上十九大纪念邮票封【fēng】面【miàn】，成为中国“走出去【qù】”一【yī】大名片，建立【lì】标准化联盟，对接金融【róng】“活水”的中国光伏将如何井【jǐng】喷?未【wèi】来【lái】中国【guó】光伏又有哪些商【shāng】业模式横空【kōng】出世?
片片光伏板，悠悠绿色情。铿锵光伏人，袅袅安家梦!
