户用光伏市场面向【xiàng】的是终端用户，由【yóu】于【yú】进入门【mén】槛较【jiào】低，大【dà】批企业涌入【rù】户用市场，目前还处于【yú】群雄混战【zhàn】的局【jú】面。具体来说，目前户【hù】用市场主要【yào】有【yǒu】四种商业【yè】模式，基本覆盖了目前市场上主要的参与者。
1)经销商模式
实行经销商模式的大多【duō】是【shì】光伏【fú】行业内【nèi】的企业，代表企业有英利【lì】因能、汉能【néng】、天【tiān】合光【guāng】能、阳光电源、正泰新能源等【děng】。这类公司的【de】管理模式【shì】通常是另建户用【yòng】光伏事【shì】业部，引进家电【diàn】等 2C 领域的【de】市场营销人才，下【xià】设几大区域中心，区域中心再下设各省分部，开【kāi】展市场活动在县一级和乡镇一级进行招商，经销商和公【gōng】司为相【xiàng】对【duì】独【dú】立的合作关【guān】系【xì】，厂家面对【duì】经销商，经销【xiāo】商直接面对终端用户。经销商普遍不【bú】具备与金融机构博弈的【de】能力，需要依靠系统品牌【pái】公【gōng】司提【tí】供相应的服务，目前天【tiān】合光能、爱康【kāng】等系统【tǒng】品牌商向经销商提供光伏【fú】贷款支持，资金【jīn】多【duō】是来自于【yú】融资租赁等金融【róng】机【jī】构。
2)系统集成商模式
实行【háng】系【xì】统集成商模式的企业大多并非来自【zì】光伏行业，主【zhǔ】要是由经销【xiāo】商【shāng】转变而来【lái】，在学习了安装【zhuāng】施工技【jì】术、掌握了一定的拿货渠道、具备初步【bù】的产【chǎn】品质量鉴别能力后，一些公司开始转【zhuǎn】向系统【tǒng】集成模式。相【xiàng】较于经【jīng】销商，系统集成商【shāng】有更【gèng】强的自【zì】主【zhǔ】品【pǐn】牌意【yì】识、市场销售能力，在【zài】度过户用【yòng】光伏发展的萌【méng】芽阶段后，系【xì】统集成商往往比经销【xiāo】商在区域市场有【yǒu】更高的市【shì】场占有率。初步实现规模化的系统集成商【shāng】普遍与银行合作【zuò】有光伏贷款业务。
3) 全国性平台模式
目【mù】前【qián】户用光【guāng】伏市场正【zhèng】在打造全国性平台的公司并不多，主要代表企业【yè】就是中民新光的中民【mín】智荟平台。平台负责完成【chéng】除了市场开发【fā】、安装【zhuāng】施工之外【wài】的【de】所【suǒ】有事情：供应【yīng】光伏发电系统产品;提供【gòng】贷款、保险等金融服务供代理【lǐ】商提【tí】供给用户;代【dài】理商无需压货【huò】在【zài】仓库，中民智荟平台作为【wéi】所有代理商的仓库，按【àn】需发货;代理商不需要购买组【zǔ】件，直接【jiē】通过平台将产品供应【yīng】至【zhì】用【yòng】户端，订【dìng】单转化为营收后，扣除硬件【jiàn】成本和【hé】中【zhōng】民智荟的服务【wù】费(目前中民 智荟平【píng】台【tái】收取代理商【shāng】 10%的利润分成作为服务费【fèi】)，剩【shèng】下【xià】的就是留给代理商的收入【rù】。
4)租赁模式
我国户用光伏【fú】市场的发展【zhǎn】是从屋顶租赁模【mó】式【shì】开【kāi】始的，典型代表企【qǐ】业有【yǒu】正【zhèng】泰【tài】新能源、中民【mín】来、航天【tiān】分布式等。这类企业在不同地【dì】区开展业务时，首先会寻【xún】找有实【shí】力的市场开发合作伙伴【bàn】进行市场开发和安装施工【gōng】工作，正泰新能源、中民来等公司【sī】负责投【tóu】资并向合作伙伴支付市场开发和【hé】安装施工费用，同【tóng】时【shí】向屋【wū】顶持有方每年【nián】支付一定的屋顶租【zū】赁【lìn】费用【yòng】。
以上四类商业模式各有优缺点【diǎn】，平台模式【shì】缺乏足够【gòu】的数据和样本对其进行判断，屋顶租赁【lìn】模式则由【yóu】于后期运营管理付【fù】出的成本越【yuè】来越高，很多公司【sī】已经开【kāi】始退出【chū】租【zū】赁模【mó】式(比如正泰【tài】电 器【qì】)，预计不会成为我国【guó】户用光伏市【shì】场的主【zhǔ】流【liú】模式，总体来看，系统集成【chéng】商模式和【hé】经销商模式将会成为两大主【zhǔ】流模【mó】式。
产【chǎn】品和渠道为王。户用【yòng】光伏【fú】产业【yè】链大致包括四个环节，前端产品，中【zhōng】间渠【qú】道，后端安装服务以及金融支持【chí】。显然【rán】，若能在这四个环【huán】节都【dōu】具【jù】备优【yōu】势的企业将在户【hù】用【yòng】市场建立【lì】领先【xiān】优势。具体而【ér】言，当前光伏行业内企业占【zhàn】据了前端产品优势，目前【qián】正在【zài】努【nǔ】力【lì】打通渠道端;家电、热水器及低压电【diàn】器等【děng】企【qǐ】业占据着中间渠道【dào】优【yōu】势。至于【yú】后端安装服务【wù】及【jí】金融支持两个环节对于具备 一定规模的企业而【ér】言并【bìng】非难事。因此，我们认为在行【háng】业发展初【chū】期，具【jù】备产品优【yōu】势和渠道优势的企业【yè】将在激烈的竞争中建立起领先优势。
