面对户用市场的“蓝海”，各【gè】大【dà】组件企业纷纷推【tuī】出了自己的“特色+主题【tí】”式的概【gài】念，而逆【nì】变器企【qǐ】业在户用市【shì】场上的声音是显然【rán】不如组件的。从【cóng】适合【hé】户用市场端中低功率【lǜ】档的【de】逆【nì】变【biàn】器来说，在同质化竞争愈发严重的今天【tiān】，主【zhǔ】营【yíng】中低功率逆【nì】变器的企业又该如何从户【hù】用市场的“蓝【lán】海”矫健的跨步【bù】到“红【hóng】海”呢【ne】?
渠道与技术的并重
谈及【jí】一个技术含量比较高的产品时，大家可能【néng】参考的第【dì】一因素【sù】往往是这个产【chǎn】品【pǐn】的技【jì】术先进性以【yǐ】及稳定性，往往【wǎng】忽【hū】视了这【zhè】个产品出现在你眼前所经【jīng】历【lì】的【de】一系列环节，其【qí】实也就是所谓的渠道。我们不能否认先进的技【jì】术对【duì】于电力电子产品的主【zhǔ】导【dǎo】性作用，但【dàn】我们同样【yàng】也不能轻【qīng】视渠道对于产品【pǐn】的重要性。
从【cóng】渠道来说，每【měi】个逆【nì】变器企业都有专属于自己的地域优【yōu】势。在今【jīn】年七月份举行的【de】全国户【hù】用【yòng】光伏调【diào】查报告发布会【huì】中【zhōng】，通过几组数据的【de】对比，我们不难发【fā】现很多专注于分布式光伏的逆变器企业在其生产【chǎn】基【jī】地周边的市场占有率都【dōu】是【shì】比【bǐ】较高的。以【yǐ】艾伏为例，浙【zhè】江的户用【yòng】光伏今年新增约8.4万【wàn】户左右，而采用了艾【ài】伏【fú】逆变器【qì】的【de】系统则有1万户左【zuǒ】右。那么除了所谓的本地优【yōu】势外，还有【yǒu】哪些渠道可以去开拓呢?
艾伏的【de】董事长助理张【zhāng】忠乐【lè】表示道：“除了本地市场外，我们【men】通过三个途径去打开【kāi】全国的市【shì】场。”
“第一【yī】是挑选市场【chǎng】。”渠【qú】道也【yě】是需要【yào】一定成【chéng】本【běn】的，我们要相对挑【tiāo】选【xuǎn】分布式政策【cè】比较利好的【de】省份，除了江浙沪这些地区外，将渠道的【de】推广重点【diǎn】放在安【ān】徽、河北以及山东【dōng】等地。这些地【dì】方的民众对户用【yòng】光伏的接【jiē】受程度【dù】比较高，往往在拿下村里第一个【gè】“吃螃蟹的【de】人”后【hòu】，这个【gè】村里其他民众就会比较认可你的产【chǎn】品，颇有一种“以点带面”的意思。
“第二是有【yǒu】针对性的推荐【jiàn】产【chǎn】品。”通过对户用市【shì】场的调研，我们【men】发现一个比【bǐ】较有趣的现象：北方【fāng】地区往往愿意选【xuǎn】择10KW左右的【de】光【guāng】伏系【xì】统，也就【jiù】意【yì】味着【zhe】10KW功率的逆变器更好卖;而【ér】南方地区【qū】则【zé】比较中意5KW左右的光伏系统，这便意味着5—6KW功率的逆【nì】变器更容易销售【shòu】。所以我【wǒ】们会【huì】比较有针对性【xìng】的为经【jīng】销商提供【gòng】产品。并【bìng】且，保【bǎo】障经销【xiāo】商的利润空间也是非常重要【yào】的，艾伏经销商的利润空间都在10%以【yǐ】上。
“第三是【shì】通过大公司【sī】的参股然后【hòu】去【qù】铺市场。”第三个【gè】方法还未具体【tǐ】实施，但已【yǐ】经与某公司达【dá】成【chéng】合作共识【shí】。户用光伏【fú】市【shì】场的火爆吸引着各行各业【yè】资本大鳄的进场，虽然单体量比较小【xiǎo】，但潜【qián】在用户【hù】基数大，未来的【de】利益不见得【dé】低于传统行业。举个例【lì】子，今年苏宁不就一【yī】头【tóu】扎进【jìn】了户用光【guāng】伏的“蓝海”么?借助这些大公司比较成熟完善的渠道以【yǐ】及经【jīng】验可能会迅速帮助【zhù】逆变器企业打开市场。
从技【jì】术来说，解决问题的思路更实际一点【diǎn】可能【néng】有机会帮助逆变器【qì】企【qǐ】业占【zhàn】得【dé】先机。北极星太阳【yáng】能光伏网此【cǐ】前曾有一篇文章详细介绍了逆变器企业的一【yī】些“技【jì】术【shù】流派【pài】”(各有千秋【qiū】!光伏逆变器山【shān】特系引【yǐn】领【lǐng】分布【bù】式市场，艾默生系【xì】成了【le】资【zī】本的香饽饽)，对于逆变【biàn】器企【qǐ】业来说可【kě】能确【què】实存在着【zhe】不同的技术体系。但对于艾伏新能源来说【shuō】，没有更青睐于哪种技术体系，只有适不【bú】适合，所谓的两个技术【shù】派系，艾【ài】伏新能源都有从相关企业中走出来的研发人员。
以接线头为例，逆变器直流端和【hé】交流端的【de】接【jiē】线采用了排【pái】线接法。通常，因【yīn】为设备接触【chù】不良，厂【chǎng】家在实行直流端接口连接时【shí】，无【wú】论是使用交流头【tóu】还是直流头【tóu】都会【huì】出现【xiàn】融汇，甚至会产生【shēng】打火【huǒ】现象，而排线接法则可以使【shǐ】断路器在【zài】有【yǒu】正常【cháng】配电的情况下开始工【gōng】作。对于贫【pín】困【kùn】地区或者刚接触【chù】光伏【fú】的人来说，这种接法【fǎ】比较容易接【jiē】受，这个【gè】过程中也不会【huì】存在用特别专业的工具解决【jué】一些初级安装的问【wèn】题。
把握市场走向 专注自己所长
鉴于今【jīn】年分布式【shì】光伏装机规【guī】模【mó】翻倍式的增长速【sù】度【dù】以及【jí】成本【běn】的快速下降，国家发改委开【kāi】始考虑分布式【shì】补贴的下调。补【bǔ】贴下调可能会在【zài】一【yī】定从程度上浇灭大家【jiā】堪堪迸发【fā】的热情，部分光伏人对明年的【de】分布式市场也存在【zài】着一【yī】定的担忧。
针对这个问题，张忠【zhōng】乐也给出了【le】自己的看法：“年底补贴的【de】下调【diào】可【kě】能是【shì】一个大趋势，但是我们【men】也不必过【guò】于担忧未来的分【fèn】布式【shì】市【shì】场【chǎng】。从光伏【fú】的发展成本来看【kàn】，补贴【tiē】的下降【jiàng】速度远远赶不上成【chéng】本的下降速度。例如前【qián】几天某【mǒu】单【dān】晶企业率先将单晶硅片下调0.3——0.4元/片，而户用【yòng】逆【nì】变器的单【dān】瓦价格也在不断下调【diào】，从【cóng】年初的约0.7元【yuán】/瓦，到现在的0.5元/瓦左右，明年未必不【bú】能降到0.3元/瓦。对于经【jīng】销商以及户用【yòng】光伏的使用者来说，产品【pǐn】收益【yì】率才是最重要的考量因素。”
假设在明年补贴下调【diào】的情况下【xià】，成本也【yě】在【zài】下调，成【chéng】本回【huí】收期【qī】反而变短【duǎn】了【le】，那还【hái】用担心分布【bù】式的市场么【me】?以澳洲为例，现在【zài】即使补贴取消了，但每个月【yuè】依然保持着【zhe】很稳定的装机量。所以，不要担心【xīn】市场，企业更应该关注【zhù】的是如何降成本。
换个【gè】角度来看——“东边不亮【liàng】，西边亮”。分布式补贴的下调或许真【zhēn】的【de】导【dǎo】致【zhì】了市场萎缩【suō】，但是还有分布式扶【fú】贫的【de】存在。从国家已颁布的一【yī】些【xiē】政策【cè】以及指标等方【fāng】面，我们【men】都能看出扶贫电站的前景。从其对电站【zhàn】容量的限制来说，更【gèng】是利好于【yú】分布式的发展。对【duì】于艾伏【fú】来说，户用【yòng】和扶贫都是其关【guān】注的重点【diǎn】，多【duō】条腿【tuǐ】走路才比较稳。
从产品来说，很【hěn】多逆变器企业除了做中【zhōng】低功率的逆变器外【wài】，对【duì】于【yú】大功【gōng】率的逆【nì】变器以及集中式逆变器也是在不断的投入【rù】研发【fā】，希望能占据【jù】一定的市场。当问及艾伏对【duì】未来产【chǎn】品【pǐn】的【de】打算时，张忠乐明确表示：“艾伏是不会【huì】介入集【jí】中式逆【nì】变【biàn】器【qì】这个领地的”。因【yīn】为在【zài】艾伏看【kàn】来，集中【zhōng】式【shì】逆变器需要投入的【de】人力【lì】、物力成本不是现在【zài】的【de】公司规模能【néng】承受的，而且最重要的是【shì】采购商的付款能力太差，资【zī】金回收期【qī】太长。
对【duì】于艾伏来说，更愿意将这部分精力、物力以及财力【lì】投入到【dào】户用型逆变器【qì】，做好自己的产品，服务【wù】好自己【jǐ】的客户。例如【rú】今年5月【yuè】的【de】时【shí】候，艾伏与中国【guó】平【píng】安财产保险【xiǎn】股份有限公司达成协议，为公司【sī】全【quán】系列光【guāng】伏逆【nì】变器投保产品责任险，该【gāi】保险可对由第三方【fāng】造成的身体【tǐ】伤害或财产损【sǔn】失进行【háng】相关费用的赔偿，有利于切实【shí】保障消【xiāo】费【fèi】者权益【yì】。
每个【gè】企【qǐ】业都有自己立足之道与生存【cún】之【zhī】本【běn】，从2012年的光伏寒冬挺过来的企业更是如此，没有经受【shòu】住市【shì】场考验而【ér】黯【àn】然退【tuì】场的【de】企业有【yǒu】很【hěn】多。对于走到今天的【de】逆变器企业来【lái】说，如何从户用【yòng】光伏的“蓝海”稳健的跨步到“红海”或【huò】许【xǔ】是每【měi】一【yī】个逆变器企业值得深思【sī】的问题。
