昨天浙江的光伏补贴新政刷屏了朋友圈，而与浙江“一时【shí】瑜【yú】亮【liàng】”的江苏却习惯【guàn】性缺【quē】席，这不科学。由下图可知，江苏GDP高居全国第二，而生态文明建【jiàn】设却排名第九。浙江【jiāng】虽【suī】然GDP第四，生态文明建设却反居第三;浙江的【de】经济和生态【tài】发展总【zǒng】体相当均衡，有【yǒu】言曰：世界光伏【fú】看中国，中国光伏看浙江!可见浙江【jiāng】对绿色GDP的重视程度，江苏看【kàn】到这【zhè】些【xiē】应【yīng】该如坐【zuò】针毡【zhān】才是。据可靠【kào】消【xiāo】息【xī】源获悉，江【jiāng】苏省能源【yuán】局和【hé】财政厅【tīng】等部门【mén】已达【dá】成【chéng】共【gòng】识，江苏的光伏产【chǎn】业“刺激”政策【cè】正在紧锣【luó】密【mì】鼓推进当中，乐观估计【jì】年内或将出台。

       【言归正传】

上【shàng】次碰【pèng】到瞿晓铧博【bó】士，他委婉批评【píng】我写的【de】文章越来越无厘头了;张凤鸣教授【shòu】也【yě】经常谆谆告诫我：“想做一个有担当的【de】媒体，应该多传【chuán】播正【zhèng】能量，引【yǐn】导行【háng】业百家争鸣，共【gòng】同进步!”我最近很少写文章，一直在反思：我既然发愿要“为光伏人民【mín】服务【wù】”，就要【yào】写一些“振聋发聩、荡涤【dí】乾【qián】坤”的文章，否则，若沦为【wéi】一个【gè】混迹于光伏界的信息【xī】搬运工，那不会【huì】受人尊敬【jìng】，也【yě】不【bú】是我【wǒ】想要的【de】。

       昨晚在秦淮河畔与深圳某光伏逆变器企业营销负责人聊【liáo】天，我们谈到一【yī】个【gè】论题，那就是在531光伏【fú】新政【zhèng】和中美【měi】贸【mào】易战的背景下，弱势光【guāng】伏企业如何【hé】逆袭求生?论点总结如下，与【yǔ】诸君探讨。

01.了解自我，比了解世界更重要

我【wǒ】前几天去北【běi】方某大【dà】型光伏企【qǐ】业【yè】参观学习【xí】，我发【fā】现这个企【qǐ】业人【rén】才济济，中高层多来【lái】自知名跨国企业，校招的学生非985不能进，高大上的总部展厅每【měi】天被【bèi】各路慕名而【ér】来的【de】领导大【dà】仙踏破门槛，尤其175cm以上身高【gāo】的前【qián】台美眉顿时令【lìng】人高【gāo】看【kàn】一【yī】眼。参观完毕【bì】，我对该企业的朋友说：“你【nǐ】们的外在营销【xiāo】能力【lì】确实可以甩整个光伏界几【jǐ】条【tiáo】街，但我更【gèng】希望你们【men】能低调踏实地先把内在的【de】产品基因和市【shì】场容【róng】量的匹配做好，然后所有的【de】品牌力和【hé】营销【xiāo】力才能找到着力点。”

       该【gāi】企【qǐ】业当年曾挟雄厚【hòu】资本欲横空砸出一【yī】个【gè】品【pǐn】牌【pái】和市场，结【jié】果【guǒ】品牌【pái】虽如雷贯耳，市场却【què】扑朔迷离，就是没参透上述玄机。当【dāng】然，一【yī】个企业【yè】的成败有诸【zhū】多原因，但我【wǒ】认为最【zuì】可怕的是【shì】：掌舵【duò】人并没有【yǒu】真正了解自【zì】己【jǐ】的基因，以己之短攻人之长，不知【zhī】其不可为而【ér】为之，而一众执行者虽心【xīn】里明白但为了优渥俸禄只能违心地【dì】硬着【zhe】头皮上，这样纵【zòng】有豪情万丈【zhàng】，却很难立于不【bú】败之地。

02.突破自我，把优点发挥到极致

大多数中国企业都【dōu】没有核【hé】心技术【shù】，所以产【chǎn】品基本上都是采购别人的元器【qì】件组【zǔ】装，跟竞争对手的【de】产品内核往往大同小异，所以大家【jiā】的注意力都放在了营销【xiāo】上面。上面说的这家逆变器企业就遇到这样的问题，产品力不比别人【rén】差，营销【xiāo】方式也跟别人差【chà】不【bú】多【duō】，所以在531之后也【yě】和其【qí】他【tā】同行遇到同样的市【shì】场打击：突然【rán】萎缩的【de】市场，大量【liàng】的【de】应收账【zhàng】款【kuǎn】，让企业面【miàn】临巨大的生存压力。

       在这个【gè】困难时候，我【wǒ】问该企【qǐ】业营销负责人：你们有什么别的竞争对手没有的优点?他想了【le】想，说除了自己企业【yè】是主【zhǔ】板上市公司的子公司外，产品技术和质量【liàng】也很【hěn】过【guò】硬，服【fú】务【wù】也很【hěn】到位。我说你【nǐ】这【zhè】些优点都不是【shì】独一无二的【de】，并不能【néng】给客户【hù】一个选择你【nǐ】的唯一理由。所以【yǐ】，我建【jiàn】议其采取如下突破性策略：首先要做一个有【yǒu】良心的【de】企业，如【rú】何体【tǐ】现你的良心呢?敢于【yú】承诺!那就【jiù】是在保证产品质量【liàng】稳定可靠的【de】基础上【shàng】，敢于做【zuò】出超出客户期待【dài】而竞争对手不敢【gǎn】做【zuò】的承【chéng】诺——3月内【nèi】三【sān】包+10年质保(常规只有5年)，而其主板上市企业【yè】的背【bèi】景又可以反过【guò】来【lái】给这个承诺背书。这【zhè】个承【chéng】诺是一【yī】个独门【mén】绝招【zhāo】，因为市场领先【xiān】的大品【pǐn】牌没有动力【lì】做类似承诺，而没有背景【jǐng】的小企业做了这【zhè】种承【chéng】诺也没【méi】人【rén】相信，所以非常适合【hé】这家逆变器企业的优【yōu】点。后来的市场反【fǎn】响也证明【míng】了【le】这个策略的正确【què】性，承【chéng】诺公布后当月【yuè】销售额逆势上扬【yáng】30%，企业重【chóng】新进入了良性发展轨道【dào】。

03.放空自我，把员工变成合伙人

很【hěn】多中小企业经过【guò】狂飙突进变成大【dà】企业之后，就会虚胖，就会人【rén】浮于事，就会推诿扯皮效率低下，因为它还是小企业的基因。这种企【qǐ】业【yè】最明显【xiǎn】的特点就是【shì】天天开【kāi】会，头疼【téng】医头【tóu】，脚疼医【yī】脚【jiǎo】。很多【duō】“管理学大师”经常用【yòng】各种【zhǒng】炫目的概念忽悠【yōu】这【zhè】些【xiē】企业的【de】中高层精英，除了骗点培训费之外，并【bìng】没有解决什么【me】根本问【wèn】题。其实，根本问【wèn】题【tí】在舵手那里【lǐ】，如【rú】果他像帝王一样有很强的【de】人治思维和权力【lì】欲望，下面【miàn】搞什么改革变法都注定没有结果。因为人都是自私的，我又不是【shì】老板，为【wéi】什【shí】么要求【qiú】我从老【lǎo】板的【de】角度去思考【kǎo】?我【wǒ】只要用【yòng】哪怕【pà】虚假的业绩糊弄住老【lǎo】板一时，不影响领薪水和【hé】奖金就行【háng】了，管【guǎn】他后面是【shì】死【sǐ】是活呢!

       所以，任正非自己只持【chí】有1%的华为股权，把【bǎ】大部分【fèn】股权分红分给员工，才【cái】能让有股权【quán】的员工产【chǎn】生主人翁意识，企【qǐ】业想不做大都难。而上述逆变器企业也在企业内【nèi】部实行“家【jiā】庭联产承包责任【rèn】制”的改【gǎi】革，核心思想就是把权益和责任统一起【qǐ】来，细化落实【shí】到【dào】每一个部门，甚至每【měi】一个人【rén】，等【děng】于把员工都【dōu】变成了企【qǐ】业的合伙人，这【zhè】样的企业改【gǎi】革，或能让【ràng】该企业重新焕发不一样的生【shēng】机【jī】。

综上所述【shù】，一【yī】个【gè】企业的【de】成败荣辱跟舵手的【de】关【guān】联是最大的【de】。一个企业掌【zhǎng】舵人能【néng】做到了解【jiě】自我、突破自我、放空自我，这个【gè】企业【yè】即使现在很弱小，将来【lái】也【yě】必然有非凡的前途，这也是很多风投公司【sī】选择投资对象的一个黄金法则：企业领【lǐng】导人靠【kào】谱【pǔ】了【le】，企业也就靠谱了。