国内户用光伏市场今年正式启动，虽【suī】然【rán】一线【xiàn】组【zǔ】件厂商越来越重视这一市场【chǎng】，但从【cóng】目【mù】前的发展阶段来看，非一线组件厂商在户用光伏的市场【chǎng】占比具有绝对优势，性价比是终端【duān】老【lǎo】百姓选【xuǎn】择【zé】户用光伏【fú】考虑【lǜ】的主要【yào】因素【sù】，品牌溢【yì】价暂时还难以【yǐ】发挥作用。
一【yī】些【xiē】非一线组件【jiàn】厂商从【cóng】去年就开始积极布局户用光【guāng】伏市场，日前记者采访了南京国绿能【néng】源有【yǒu】限公司市【shì】场总监苏勇，他剖析【xī】了非一线组件厂商【shāng】在【zài】户用光伏市场的优【yōu】势【shì】和【hé】机【jī】遇，介绍了国绿能源如何布局户用光伏【fú】市场。
苏勇：国【guó】绿能源【yuán】隶属于无锡嘉瑞集团，嘉瑞集团【tuán】的产品涵盖多【duō】晶硅片、电池【chí】片【piàn】以及光伏组件，组件【jiàn】年产能500MW，以前【qián】电池片和【hé】组件90%用于出口【kǒu】，2016年【nián】年初，我们开始筹备户用光伏市场，真正招商是从去【qù】年的6、7月份开【kāi】始，现在发展了【le】接近300家经销商，不算快【kuài】，但是比较稳健，我们的目【mù】标是【shì】三年发展【zhǎn】2000家经销商。目前一些【xiē】做【zuò】的比较好【hǎo】的经销商，每月出货量可以达【dá】到【dào】400KW左右【yòu】。
记者：与一线厂商比，嘉瑞布局户用光伏市场有哪些优势和劣势?
苏勇：从价【jià】格上【shàng】看，我们的【de】成套系统比一【yī】线厂【chǎng】商的价格更【gèng】有优势，性价比更高，因为一线厂商的人【rén】员【yuán】工资、营销费用等投入较大，所以价【jià】格上【shàng】不一定【dìng】很吸引【yǐn】人。
从服【fú】务上来【lái】看，我【wǒ】们更及【jí】时【shí】，更快速，我们对经销商提供【gòng】培训、营销【xiāo】、设计等多方面的支持，而且我们要求反应【yīng】速度要快，客【kè】户服务要做到极致，比【bǐ】如说经销商加【jiā】盟了我们以【yǐ】后，他有项目了，把房屋【wū】的照片、尺【chǐ】寸给我们，我【wǒ】们规定设【shè】计【jì】人员必【bì】须在半【bàn】天【tiān】之内【nèi】把【bǎ】设计方案给到经销【xiāo】商。另外【wài】为了快【kuài】速发货，我们专门建立了一个物流的仓库，可以做到今天下单，明天【tiān】或者【zhě】最迟后天全部【bù】系统发货。其他的品牌【pái】，据经【jīng】销商反映，可能【néng】要【yào】发好几次货，组件、逆变器、支架等等分别【bié】到【dào】货，我们【men】是统一【yī】配送，充分满【mǎn】足经【jīng】销商的需求【qiú】。另外针对经销【xiāo】商最需要的安装和营销知识方【fāng】面的培训【xùn】，我们不断完善【shàn】自己的【de】体系，以更好【hǎo】的【de】帮助到经销商。
渠道控制【zhì】方面，我【wǒ】们非【fēi】常【cháng】严格，一些一【yī】线品牌组件出货【huò】渠道也【yě】比较【jiào】多，再加上整套系统的出货渠【qú】道，有【yǒu】时候会出【chū】现串货的现象，而且【qiě】一线品【pǐn】牌往往要【yào】求经销商交加盟费【fèi】交保证金，但同时渠道【dào】又管理的不好，损【sǔn】害了【le】经销商的利益。我们在【zài】国内的渠道管理【lǐ】是非常严格的，因为组件主要【yào】出口到国【guó】外【wài】，国内市场渠【qú】道完全由【yóu】国绿能源来负【fù】责，我们不单卖组件，只和经【jīng】销商通【tōng】过整【zhěng】套系统售卖的方式来合作。而且我们【men】不收【shōu】保【bǎo】证金也不收加【jiā】盟费。
记【jì】者：为什么选择做【zuò】你们的【de】经【jīng】销【xiāo】商【shāng】?和自己集成一套系统相比，国绿能源能提供哪些价值?
苏勇：自己集成【chéng】一套系统和【hé】做国绿能源的【de】经销商【shāng】，设备价格方【fāng】面，差距并不大，我们的【de】整套【tào】系【xì】统【tǒng】价格比【bǐ】自己集成【chéng】要多出【chū】0.9-21.3元左右，但是经销【xiāo】商可以从我们这【zhè】儿得到【dào】设计支持、安装培训、营销指导，而且【qiě】施工资质由我们来提供，仓储物【wù】流我们来负责，产品质保由我【wǒ】们来【lái】承担【dān】。
记者：国绿能源如何开展招商工作?
苏勇：三种形式：网络推广、线下【xià】挖掘【jué】、举办招商活动【dòng】。线【xiàn】下一个是在光伏行业论坛上挖掘客【kè】户，一个【gè】是和某【mǒu】些行业渠道谈【tán】合作【zuò】，暖通【tōng】、热水器、空【kōng】调、装修【xiū】公司、电力工程公司，这些是我们【men】重点【diǎn】挖掘【jué】的行业渠道，从经销商发展的情况来【lái】看，有【yǒu】安装施【shī】工【gōng】经【jīng】验的公司更容易开【kāi】展业务，比如说以前做【zuò】电力【lì】工程的公司、安装中央空调的【de】，他们有【yǒu】工【gōng】程经验，同时也有营销【xiāo】网络和营销经验【yàn】。
记者：国绿能源的整体业绩情况如何?
苏勇：目【mù】前看【kàn】来【lái】，整体市场情况还是【shì】很好的【de】，尤其【qí】是今年一月份到现在，每【měi】个月的【de】销售【shòu】额都是翻番增长。近日，我们和六家银行建立了战略伙【huǒ】伴关系，将在部【bù】分区域推广光伏贷业【yè】务【wù】，业【yè】务【wù】量不断放大。预【yù】计今年全年【nián】国绿能源的营收将会【huì】达到1亿【yì】元。
记者：国绿能源的市场主要集中在哪些地区?
苏勇：浙【zhè】江、山东、江【jiāng】苏【sū】，这三个地方【fāng】占公司销量的三【sān】分之二，接下来是河北、安徽【huī】、河南等地【dì】区。
记者：目前终端市场对一线厂商的认知度和认可度如何?
苏勇：像家电领域【yù】，的确是有品【pǐn】牌认知，比如美的、格力等【děng】领导性的品牌，但在户【hù】用光伏领域，还没【méi】有领导【dǎo】性的品【pǐn】牌，有些【xiē】虽然在行业里很有知【zhī】名度，但是对老百姓而言还是【shì】一个新【xīn】的【de】、陌生的【de】品【pǐn】牌。目前这个阶段，经【jīng】销商对终端老百姓的【de】认知影响比【bǐ】品牌更大，但未【wèi】来品牌对企业发展将越来越重要，国【guó】绿能源【yuán】已经通过经销【xiāo】商在全【quán】国开设了【le】200家统一形象门【mén】店，并通过【guò】各种媒体【tǐ】展开全国【guó】性【xìng】的宣传推广【guǎng】活动，致力于打【dǎ】造专业的【de】一【yī】流户用光伏品【pǐn】牌。
记者：与直销模式相比，经销商模式有哪些优势和劣势?
苏勇：中国【guó】的户用【yòng】光伏【fú】市场主【zhǔ】要在农村，由于地域、语言、人际信任【rèn】等原因，当地经销商更利于【yú】利【lì】用他的资源、渠道、人【rén】脉去发展【zhǎn】户用光伏【fú】业务，时间【jiān】长了以后，还会做【zuò】小型的【de】工【gōng】商业屋顶光伏项【xiàng】目，对我们而言，通过成百上千的【de】经销商资【zī】源可【kě】以迅速切【qiē】入当地【dì】市场，放大业务量，短时间内将品牌铺【pù】向【xiàng】全国，采用直【zhí】销【xiāo】模式，很难实【shí】现这【zhè】一【yī】点。直销模【mó】式更适合区域市场【chǎng】，我【wǒ】们在公司总部南【nán】京、生产基地宜兴等近距离区域就开始了【le】直销【xiāo】模式的尝试。
FR：能见Eknower
