时代在呼唤英雄。
光伏新政之后，原本火【huǒ】爆的户用分布式市场发展【zhǎn】停滞，经销商陷入迷茫【máng】，金融机【jī】构纷纷离场，从业者回头再【zài】看【kàn】，原【yuán】来【lái】坚信的、雄心勃【bó】勃的愿景，都成【chéng】了“却【què】道故人心易变”。
9-21济南站+常州站、9-21石家【jiā】庄站、9-21广州站【zhàn】+郑【zhèng】州站【zhàn】，全国范围五场大【dà】型沟通会，天合光能【néng】召集了2200名全国光伏经【jīng】销商，宣布【bù】推出天【tiān】合富家户【hù】用新品【pǐn】。
注:白衣骑士一般是【shì】指帮助企业渡过难【nán】关的友好合作者，这里引申【shēn】为帮助经销【xiāo】商【shāng】提振【zhèn】信心，促【cù】进【jìn】市场持续发【fā】展。
行业信心是【shì】否能够重建?笔者也不【bú】敢【gǎn】确定【dìng】。但总有一些人，一【yī】直在这【zhè】个至暗时刻努力【lì】。
不过试想在分布式光伏市场再次启【qǐ】动时，那些【xiē】新的或者回归的“玩家”面对天合富家带【dài】领的【de】这2000余名身经百【bǎi】战【zhàn】的经销【xiāo】商【shāng】，将是怎【zěn】样的画【huà】面?
千年暗室。忽然一灯。暗即随灭。光遍满故。
光伏的良心
我们经常的看【kàn】到人类【lèi】社会中“良心”的提法【fǎ】，比【bǐ】如欧洲的良【liáng】心，法国的良心，美国的良心，俄罗【luó】斯【sī】的良心，等等【děng】。在文学界，“良【liáng】心【xīn】”是提出【chū】“天赋人权”的伏尔泰，是有“和平主义教皇【huáng】”支【zhī】撑的【de】罗曼罗兰;在金【jīn】融界，是有【yǒu】“华【huá】尔【ěr】街【jiē】最后良心【xīn】”之称的【de】高盛前总裁文博格;是【shì】身为白人却致力于消除种族制【zhì】度的【de】威廉·索罗恩·科芬。在光伏界，“行业【yè】的良心”首推高纪凡。
有【yǒu】人【rén】说，原装光【guāng】伏售价偏高，而且许【xǔ】多配件【jiàn】也【yě】是【shì】天合光能的合作伙伴生产【chǎn】，但从中立的【de】角度想一下?为什么只有原本可以舒【shū】服【fú】卖组件【jiàn】的天【tiān】合去推行这种模【mó】式?为【wéi】什么越来越多【duō】的企业强调户用一站式服务的的【de】重要性，又为【wéi】何在2018年【nián】上半年【nián】，许多经销商自发推出品牌【pái】零部件组【zǔ】合的口号?
光伏户【hù】用【yòng】的矛盾，很大【dà】的一块【kuài】是人民群众使【shǐ】用绿色科技创业【yè】致【zhì】富【fù】与相对薄弱的专业技能【néng】之间的矛盾。原装光伏的诞生，最【zuì】大限度降低了个人在【zài】整个流程【chéng】中的影响【xiǎng】，转而【ér】强调团队和制度的力量，让原【yuán】本可能千差万【wàn】别的【de】光伏电站变得“整齐划一”。
再次求变的原装光伏3.0
即使在光伏新政之前，原装光伏仍然面临着一些挑战。
家【jiā】用【yòng】光伏市场产【chǎn】品、服务难以【yǐ】得到保障，用户利益面临受损风险【xiǎn】，同时由于价【jià】格不透明【míng】，客户倾向低价【jià】的市场往往会让用户掉入劣质经【jīng】销商的【de】陷阱。
天合富家的原【yuán】装系【xì】统虽然能够解决上【shàng】述问题，但在设计初期，售价仍然【rán】在业内属【shǔ】于中高水准【zhǔn】，超出一些地区客户的心理预期，加【jiā】上2017年中期户用光伏【fú】价格战【zhàn】开打，同行都【dōu】用价格【gé】向这个主要竞【jìng】争对手对标，原装模【mó】式也是在那个时【shí】间【jiān】段遭【zāo】遇了【le】许多质【zhì】疑。
好在管理团队来自家电领域的多年经验让【ràng】他们迅【xùn】速【sù】做出反应，推【tuī】出金融服务、进一步【bù】整合产业链降低【dī】价【jià】格、加快响应时间，为经【jīng】销【xiāo】商扳【bān】回一【yī】局。
所【suǒ】以天合富家这次推出【chū】了原装光伏的3.0版本【běn】：从产【chǎn】品、成【chéng】本、模式、理念多个维度【dù】再【zài】次升【shēng】级。这也是天合光能【néng】集团【tuán】3.0时代的【de】延续【xù】。高纪【jì】凡将1997创【chuàng】办天【tiān】合光能到2006年在纽交所上市，跟随国【guó】外技【jì】术发展定义为天合1.0时代，2007年到2016年【nián】领跑行业定义为天【tiān】合2.0时代，2017年开启’百万屋【wū】顶’计划，建立“平台【tái】+创团”的发展战略【luè】模式是天合光能【néng】的3.0时代。
罗振宇在《时间的【de】朋【péng】友》演讲中提【tí】到：“一个能【néng】在新时代能活下来的【de】商【shāng】业【yè】新物种，必定开发并【bìng】且占据【jù】了一个全新生态位【wèi】。”进化论上，任何一个【gè】物种都【dōu】有一个属【shǔ】于它自己【jǐ】的位置，如果找不到‘生态位’，这个物种就【jiù】不【bú】存在。
天合富家的【de】“生态位”自然是原装。立足日益细分的分布式【shì】市【shì】场，以原装生态位【wèi】满足差异化【huà】市场需【xū】求。“新【xīn】形势下，天合【hé】富家参照【zhào】不同纬度将【jiāng】全国市场进行价值划分”。
针对全【quán】国【guó】户用市场，天【tiān】合富家参照全国日照时数、地方补贴、支【zhī】配收入、人【rén】口【kǒu】状况四个维度划分划分【fèn】为三【sān】个区域，并以【yǐ】经济型原装【zhuāng】系统电【diàn】多多E为代表的标【biāo】准系统满足传【chuán】统用户的需求【qiú】;
针对渠道【dào】中小型工商业【yè】市场，天合富家【jiā】参照经济活跃【yuè】度、峰谷电价、业【yè】态特征将市【shì】场【chǎng】划分【fèn】为三类价值【zhí】区【qū】域，并以美好芯i和电多多i覆盖市场;
天合【hé】富家还通过对【duì】区【qū】域气候、建筑结构、功能需求综合因素的分【fèn】析，将全国市场【chǎng】分为三大类【lèi】价值区【qū】域，并以阳光棚【péng】、光伏+热泵【bèng】、光伏【fú】+储能满【mǎn】足【zú】市场用户需求。
布局生态链 轻装上阵
近日笔【bǐ】者在【zài】参加莱茵【yīn】TUV举办【bàn】的光伏沙龙时，被推举回答了光伏企【qǐ】业如何实现降本增【zēng】效这个问题。个【gè】人认为【wéi】：真正的降本增效开始于2017年【nián】甚至更【gèng】早，在行业不好【hǎo】的情况【kuàng】下，想进【jìn】行通【tōng】过技术【shù】或者【zhě】商业模式升级来实现这一目标【biāo】已经【jīng】越【yuè】来越难。
上文【wén】介绍了【le】天合【hé】富家“2018版【bǎn】”升级了产品品质、强化【huà】了原装服务。但笔【bǐ】者认为最具竞争力的是他们【men】在去年已经消化了打造【zào】原装【zhuāng】生态的成本【běn】，今年可【kě】以轻装上阵。
在2017年，天合富家花【huā】了大量精力去整合供【gòng】应【yīng】链、生产线、物流和质量管控体系，推高了系统成本。但在今年【nián】，当【dāng】市场越来【lái】越规范，环境越来越苛刻之时，这【zhè】些外【wài】部【bù】条件【jiàn】成为了标配，再去【qù】升级的企业难免【miǎn】负重前行，天合富【fù】家却借着行业利润【rùn】较【jiào】好的一【yī】年，已经【jīng】基本渡过【guò】了【le】 “过渡期”。
笔者认为【wéi】这也是【shì】天合富【fù】家为何有【yǒu】信心在【zài】业内率先推出【chū】平【píng】价原装户用光伏系统的原因。天合承【chéng】诺：电多多E”系列的【de】收益率将不比【bǐ】新【xīn】政【zhèng】之前低，同【tóng】时推出渠道中小型工【gōng】商业解【jiě】决方案，助力无补贴的渠道工商业项目。
百GW市场 待战火燎原
从业十二年，笔者与【yǔ】天合光能这些企业一【yī】样经历了光伏发【fā】展路上遇到的三【sān】次危【wēi】机【jī】。以过往经【jīng】验来【lái】看【kàn】，明【míng】年年初市【shì】场有【yǒu】可能【néng】稍有【yǒu】缓和。未来解【jiě】决问题的办法【fǎ】在2019年底可能出【chū】现的光伏与火电【diàn】成本持平上，同时【shí】平价工商业【yè】、大的能源基地和【hé】新一批的领【lǐng】跑【pǎo】者对【duì】于促进平价上网【wǎng】都有帮助，在户用领域，在这么多【duō】经销商的【de】努力下，BIPV和多样应用非常有机会在未来一至两年普及。
甚至还有城【chéng】市楼宇的“光【guāng】伏+储能”项目，一旦展【zhǎn】开，又是一个百【bǎi】GW的【de】市场。
现在【zài】，天合要做的就是，如何在寒【hán】冬和黑夜【yè】中保护好这些【xiē】“火种”，并【bìng】不【bú】断积蓄力量，最终燎【liáo】原。
从长【zhǎng】期战略看【kàn】，中【zhōng】国分布式光伏行业发【fā】展【zhǎn】前景当然前途无限，发展新能源是大【dà】势所趋，虽有短期震荡，但【dàn】从客观来讲虽然【rán】企业生【shēng】存状况不佳，但【dàn】光伏发电成本确实有所下降。
莫为浮云遮望眼,风物长宜放眼量。
想在来年茁壮成长，就要依偎在一起度过寒冬。
