今夜，高纪凡举起酒杯！
他说：今天这是“家宴”，大家都辛苦了！
一年酸甜苦辣，是可以坐下来喝一杯。
这是一杯庆功酒，也是一杯展望的酒。
作为天合光【guāng】能【néng】的掌舵人，岁末年【nián】初【chū】，杯酒【jiǔ】之中，天合人与其来自【zì】全国各地的经销商彼【bǐ】此【cǐ】鼓励、彼此【cǐ】支持、协力向前，共【gòng】同迎向2018。
2017年的光阴呼啸而过！高纪凡举起酒杯！
台下超【chāo】过【guò】百【bǎi】桌的经销商们【men】觥筹交错，在高纪【jì】凡简明而又热情的祝【zhù】酒词中【zhōng】，晚宴气氛热烈，1200人齐声大喊“干杯【bēi】”的声音几乎是震动屋【wū】瓦【wǎ】。
这是【shì】个节点，更是个开始，迈【mài】过2017，中国光伏【fú】户用【yòng】市场的马拉松赛跑已【yǐ】经跨出了重要的【de】一【yī】步。
晚宴期间，不断有【yǒu】“天【tiān】合富家”的经销商过【guò】来找高纪凡，或【huò】一个人，或几个人，甚至一个小团队，他们或【huò】要求合【hé】影，或是要敬酒【jiǔ】，或【huò】两【liǎng】者兼而有之。
当【dāng】高【gāo】纪凡带领【lǐng】邵阳、杨晓忠、张兵【bīng】、徐劲松、程耀宇等天合的一众【zhòng】高【gāo】管上台表达谢意时【shí】，数百位经【jīng】销商【shāng】也踊跃上【shàng】台，大【dà】家一起【qǐ】唱响了李宗【zōng】盛25年创作的经典老歌《真心【xīn】英雄》：把握生【shēng】命里【lǐ】的每一分钟，全【quán】力以赴我们心【xīn】中的梦，不经历【lì】风雨【yǔ】怎么见彩虹，没有人能随随便便成【chéng】功！
也【yě】就在这【zhè】一【yī】天（9-21），天合富家2017全【quán】国经【jīng】销商大会暨年度颁奖盛典【diǎn】于【yú】常州大剧院盛大举办。包括王勃华、沈【shěn】辉、吕芳、周【zhōu】元、许瑞林、马献【xiàn】立、张晓斌等行业大【dà】咖【kā】也齐【qí】聚常州。天合光能与天南海北的【de】各路【lù】朋友，以及2000多位来自全【quán】国各地的【de】经【jīng】销商【shāng】“家人”一起，共同复盘2017、重奖杰出【chū】代表、展【zhǎn】望风起【qǐ】云涌的【de】2018！
千人齐聚，常州大剧院里人气爆棚，当会议棋至中盘，从阿布扎比赶回常州的高纪凡面带笑容，匆匆进入会场，天合【hé】掌门人【rén】的“突然”现身，让与会者【zhě】意外【wài】而【ér】又惊喜，会场有些骚动，甚至出【chū】现一个区域小小的混乱。
高纪凡【fán】在其后的致辞中表达了自己对于推动【dòng】光【guāng】伏走进千见【jiàn】万【wàn】户的初心、信心【xīn】和恒心。他【tā】说：“2017年对于天合光能【néng】来说是不平凡的【de】一年，天【tiān】合【hé】富家作为全【quán】球【qiú】首个家【jiā】用光伏品牌【pái】，在【zài】发展过程中既充满挑战，又成果斐然。”
时【shí】过【guò】境迁，作为中国光伏行业【yè】的一【yī】大名片，天【tiān】合光能已经【jīng】走【zǒu】过20年的风【fēng】雨：“20年前，我【wǒ】就曾梦想将【jiāng】光伏和屋【wū】顶结合【hé】，让每一【yī】个房子都【dōu】是一个电站，让每个老百姓都享用太阳能发电。2018年，天合富家正在践行这个梦想。”
商场上，什么是“家人”？
至【zhì】少要有共同的价值【zhí】观和方向感；至少要有共同【tóng】的【de】利益血脉【mò】和同舟共济的【de】长远【yuǎn】发展目标；至【zhì】少【shǎo】要在危难之时【shí】相扶相持协力同【tóng】行。
天合光能副总裁、家用业务价值群总裁张兵说：利润是在用户认【rèn】可范围内的一【yī】种分配，天合家用如【rú】果想获得长【zhǎng】期可持【chí】续的发展，一定要在用户、经销【xiāo】商、利益相关方、天合之间能够有【yǒu】一个【gè】合【hé】理【lǐ】的【de】分配。
当张兵在【zài】发言中郑重表示：天合原装系统将降价10%，包【bāo】括2018年【nián】1月已提的【de】货。现【xiàn】场经销商先是【shì】哗【huá】然【rán】，进而掌声【shēng】雷动！
过去的一年中，分布【bù】式的【de】加【jiā】速发【fā】展开启光【guāng】伏行一【yī】个新的时代，其中，户用市场成为最为突出的“暴风眼【yǎn】”。
中国有2856个县，40906个乡镇。如何让分布式的阳光照进现实，让绿【lǜ】色能【néng】源走【zǒu】进【jìn】千家万户，那【nà】将【jiāng】是多大的市场？
一时间，百舸争流，鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由！
2016年，已经有【yǒu】4万【wàn】家新注【zhù】册企业涌【yǒng】入光伏行业，2017年预估【gū】也有6万家新手涌入。然而，户用【yòng】是【shì】让是充满巨大想【xiǎng】象空间【jiān】的“蓝海”，更是不同【tóng】企业肆意竞逐的莽荒之地【dì】。这里欣欣向荣，这里也乱象丛生！
这里有“四乱”：
生产质量乱！从业人员乱！
安装交付乱！售后服务乱！
这里恶性竞争，价【jià】格参差不齐；同时【shí】老百姓缺【quē】少【shǎo】认知【zhī】，行业尚缺品牌【pái】服【fú】务意识；这里只为抢客户，不【bú】管后期维护【hù】管理！作为光【guāng】伏行业的“老【lǎo】兵”，也【yě】作为光【guāng】伏户用团【tuán】队的带队人，天合家【jiā】用业务价值群总裁张兵曾将户【hù】用市场的“痛点”概括为三点【diǎn】：
一是老百【bǎi】姓对光伏缺【quē】少认知【zhī】，虽【suī】然很多地区【qū】已经安【ān】装了家用光伏【fú】系统，但老百姓对于光伏产品本身还是缺【quē】乏了解【jiě】。
二是整个家【jiā】用光伏【fú】行业【yè】缺乏产品【pǐn】及服务保准【zhǔn】，产品质量参差不【bú】齐，服务基本缺失。
三是行业缺乏真正的家用光伏品牌，没有整套品牌服务意识。
产【chǎn】业莽荒之地，急【jí】需行业标准【zhǔn】的设【shè】立，也亟【jí】待【dài】有【yǒu】实力的企业承担起绿色家庭理念的传【chuán】播者、推广者、实践者、驱动者【zhě】和引领者。而【ér】在光伏【fú】行业从B2B转向B2C的过程【chéng】中，建【jiàn】立起【qǐ】消【xiāo】费者信【xìn】任的系统品牌将是企业制胜关键，任一环节【jiē】都会影响到最终【zhōng】用【yòng】户【hù】解【jiě】决方案品牌的认知和感受。
在【zài】张兵看来，只有全力以赴地做好产品与【yǔ】服务，品牌【pái】才会【huì】“自然”地根植到【dào】用户心【xīn】中【zhōng】。
如何在一个【gè】产业的新【xīn】时代让“阳光”照进【jìn】现【xiàn】实；让绿色能源源源不断地走进千家【jiā】万户？在高纪【jì】凡【fán】看来：一套好的家用光伏【fú】系统必【bì】须【xū】具【jù】备【bèi】最佳的硬件配置、最优的设【shè】计方案、最可靠的交付质量控制体系和【hé】最完善和便捷【jié】的售后跟【gēn】踪服【fú】务。这四个环【huán】节中的任何一个环【huán】节一旦出现【xiàn】问题，都会直接影【yǐng】响整套系【xì】统的发电效率和使【shǐ】用体【tǐ】验。天合光能发【fā】布【bù】的新【xīn】品正是【shì】紧紧围绕【rào】这这四个环【huán】节，本着用户至上的原则，为家用光伏市场树立新的标【biāo】杆【gǎn】。
由【yóu】是，2017年，天【tiān】合家用“只做”了两【liǎng】件事：开创性推出【chū】原装光伏系统，将家【jiā】用光伏带入原装时代【dài】；找【zhǎo】到同【tóng】路人，和近千【qiān】家渠道商建立了合作伙【huǒ】伴关系。
2017年3月，天合光能连续三场“原【yuán】装家用【yòng】光伏系【xì】统招商会【huì】”在石【shí】家庄【zhuāng】、常州、济南等陆【lù】续展开：
第一场，9-21，河北石【shí】家庄希【xī】尔顿大酒店。到会者1000余人，最终【zhōng】签约【yuē】经销商【shāng】58家【jiā】。
第【dì】二【èr】场，9-21，江【jiāng】苏【sū】常州维景国际大酒【jiǔ】店。500多家意向经销商共800多人【rén】到场，最终签【qiān】约经销商87家。
第三场，9-21，山东【dōng】济南希尔顿大酒店。近500家意【yì】向【xiàng】经销【xiāo】商共700多【duō】人齐聚会场，最【zuì】终签约经销【xiāo】商65家。
在这【zhè】三场招商会上，天【tiān】合向与会人员展示了优质家用【yòng】光伏系统的执【zhí】行标准，宣【xuān】告家用光【guāng】伏市场正式进【jìn】入“用户中【zhōng】心”时代【dài】。
2017年4月，天合光能率先在【zài】山东【dōng】乐陵正式启动"全国千县万镇【zhèn】光伏科普行【háng】"。
其后，各种推广活动在全国各地紧锣密鼓地展开。
彼时，作为天合掌门人，高纪凡表达了天合家用的三年目标：“将在【zài】全【quán】国培养10000名工程专业技术人【rén】才，发展2000家县级【jí】代理商【shāng】，30000家【jiā】乡镇一级的【de】门店【diàn】服务网络，面向老百姓【xìng】构建一个集大数据、智能化管【guǎn】理和运维的新【xīn】服【fú】务体系。真正让天合的【de】原装家用光伏系统【tǒng】走进千千万万个家【jiā】庭。”
紧接着，6月，天合原装在全国发起行业【yè】内最大【dà】规模【mó】的质量巡检行动；8月，推出【chū】全球首个家用【yòng】原装光伏品牌——天【tiān】合【hé】富【fù】家，天合富家也成为全行业第一个通过鉴衡家用系统认证企业。
读万【wàn】卷书，更要行万里路【lù】。家【jiā】用光伏的【de】希【xī】望和市场不只在城市【shì】，更在【zài】广【guǎng】袤的农村【cūn】大地上，在大家小巷里。换言之，在亿万普通老百姓【xìng】的心里【lǐ】。
其后，百忙之【zhī】中的【de】高纪【jì】凡，在天合光能副总【zǒng】裁 家用业【yè】务价值群总裁张兵【bīng】、天合光能【néng】家【jiā】用业务价值群常【cháng】务【wù】副总裁徐劲松、天合光能家用业务价值群【qún】副【fù】总裁程耀【yào】宇等高管的陪同下，对河北、山东家用光伏市场进行了实地走访和调研。
此行【háng】，高纪凡与当地的天合光能家用光伏事业部营销【xiāo】团队【duì】及当地【dì】经销商及用户【hù】进行了【le】深度的座谈、交流【liú】，同【tóng】时与【yǔ】多位分销【xiāo】商【shāng】和用户进【jìn】行充分交流和座谈。
李八磊、刘振【zhèn】、史延彬等等一位位经销商和【hé】用户，向高纪凡表达【dá】了收获、希望与看到的【de】市场的【de】乱【luàn】象与不足【zú】。
高纪【jì】凡向他们表示【shì】：之所以【yǐ】推原装系统【tǒng】，就是【shì】担【dān】心粗制滥造的企业让老百姓失去信心，认为太阳能【néng】光伏不好，实际上【shàng】不是太阳【yáng】能【néng】光【guāng】伏不好【hǎo】。产品【pǐn】的原装，过程的标准化管【guǎn】理，长期运维的整【zhěng】个平【píng】台的管理，就是希望能够给老【lǎo】百姓25年【nián】的承诺。
有趣的是，在【zài】10月召【zhào】开的PVCEC2017上，高纪凡在【zài】发言中举了一个【gè】山西终端用户的【de】例【lì】子：“他一年收入12000块钱【qián】，养老【lǎo】钱【qián】就有了，他原来天天打【dǎ】麻将，现在【zài】天天看【kàn】发电量，光伏发电未来将会走进千家万户【hù】，和千种【zhǒng】应用相结合。实际上现在光伏逐【zhú】渐走向【xiàng】平【píng】价时代，这是它一个新【xīn】的开端，面向【xiàng】分【fèn】布式【shì】的、多元化的，未来我们有上亿个光伏【fú】发电电源点，我【wǒ】们将构【gòu】建一个新的【de】创【chuàng】新【xīn】方向【xiàng】。”
企业你到底要选择什么样的“商”？
在天【tiān】合【hé】光能家用业务价值群副总裁程耀宇看来，经销商模式【shì】是否能够【gòu】走得长远，本质上还是看企业的【de】良【liáng】心【xīn】。
“你【nǐ】是选择急功近利的【de】还是选择稳【wěn】扎稳打的？一些经销商提着【zhe】钱袋【dài】子来找天合【hé】，但我们说不要。我们从选商环节开始，就明确只有【yǒu】志同【tóng】道合的、认【rèn】同【tóng】我们的经销【xiāo】商，满足选商要【yào】求的五项具体要求，才能够加入【rù】天合光【guāng】能的团队，也【yě】只【zhī】有这【zhè】样，才能确【què】保【bǎo】他【tā】们加【jiā】入之后严格执行公司的标准和规范。其中，资金是我们选【xuǎn】商的【de】一项条件【jiàn】，但【dàn】不是主要条件【jiàn】。”
天合光能【néng】家用业务价【jià】值群常【cháng】务【wù】副总【zǒng】裁徐劲松对2018年市场战略做出了深度解【jiě】析。
“家用光伏市场的竞争不是百米冲刺，而是马拉松。只争一【yī】朝一夕的【de】利润【rùn】，不顾质量与长【zhǎng】期的售后服务，失去的是【shì】市【shì】场，最后受害【hài】的还是消费者。只有【yǒu】保【bǎo】持大品牌【pái】的高标准，一步步把体验【yàn】做【zuò】好，才【cái】能博得市场青睐。”
如【rú】今，2017已经过去，历时经年，巨大投入【rù】，千辛万苦！淘尽狂沙【shā】始【shǐ】到金！
张兵表示，天合在户用市场的进程已经超出预期，“但这只是【shì】刚刚开始”；他预计2018年【nián】，市场容量将突【tū】破100万套，有【yǒu】望冲刺150万套【tào】，一方面【miàn】从业人【rén】数在上升，另【lìng】一方面【miàn】收入仍【réng】可观；品【pǐn】牌将【jiāng】成为主流，品牌【pái】市场份额将快速扩大，没【méi】有品牌就没【méi】有自己的核心竞争力。
2018年，天合将【jiāng】专【zhuān】心【xīn】干好一【yī】件事：全面【miàn】提升天【tiān】合原装客户【hù】体验【yàn】。让客户真正体【tǐ】验到组装和原装、领导地位【wèi】的原【yuán】装和一般原装的差距。
9-21，高纪【jì】凡在晚宴上【shàng】举【jǔ】起酒【jiǔ】杯。杯酒之后，意味【wèi】着新的发【fā】展、新的征途、新的竞【jìng】争与突破。
光阴如梭【suō】，白驹过隙！20年前，《京都议【yì】定书》的签订以及【jí】美国“百万【wàn】屋顶【dǐng】计【jì】划”的提出，让彼时32岁的高纪【jì】凡看到了太阳能行【háng】业【yè】在时代洪流中【zhōng】的【de】重要地位。抱【bào】着“国外能干，我【wǒ】也能干【gàn】好的决心”，高纪【jì】凡【fán】成立了天合光能，致力于将光伏【fú】和屋顶【dǐng】结合，让太阳能走进千家万【wàn】户。
如今，这个梦想【xiǎng】正【zhèng】在加速成为现实【shí】。高纪凡希望更多有能力、有责任感的企业【yè】投【tóu】身到家用【yòng】光伏推【tuī】广这个事【shì】业中来【lái】，“做【zuò】出【chū】优质的产品来服【fú】务千【qiān】家万户，让这个【gè】行【háng】业少走弯路，相【xiàng】对规范有序地往【wǎng】前走。这对用户来说是一件大好事，天合【hé】光能【néng】愿意为大家做个先锋。
来源：黑鹰光伏
