户用光伏市【shì】场有万【wàn】亿【yì】级【jí】别的诗【shī】与远方，不乏新【xīn】能【néng】走进千家万【wàn】户的梦想与情怀，更有眼下鱼龙混杂，乱象丛生的苟且。
9-21，国家电网新闻发言人张正陵在公开场合透露的数据显示，截至2017年6月【yuè】底【dǐ】，我国【guó】分布式光伏并【bìng】网【wǎng】用户数为41.56万户，较2016年底的20万户翻番，累【lèi】计并网容量【liàng】1615万千瓦时，是【shì】2016年底的【de】1.8倍。
无独有偶，国家能源局新近发布的数据显示，2017年9-21月，我国分布式光伏新增【zēng】装机15.30GW，同比增【zēng】长【zhǎng】400%，在【zài】新增光伏装机中占比【bǐ】35.58%。
随着产业政策重【chóng】心向分布式倾斜，以户用【yòng】光伏为代【dài】表【biǎo】的分布式迸发【fā】出【chū】了【le】惊人的潜力。
一个典型的，且很有说服力的数据是，截至【zhì】2017年【nián】7月底，浙【zhè】江省光伏发电并网容量【liàng】6.66GW，户用【yòng】光伏并网3.91GW，占比58.70%。户用【yòng】屋顶光伏并网户数达到8.5万【wàn】户以上，位居【jū】全【quán】国【guó】之首。
“归化”追本溯源
“世界光伏看中国，户用光伏看江浙。”中国光伏发展【zhǎn】重心“东移”和“致用”主导思想下，正【zhèng】在崛起【qǐ】的“浙江模式”成为中【zhōng】国光伏成功【gōng】“归化”的样【yàng】板【bǎn】。
不过，在【zài】业【yè】内人士看来，“浙江模式”创造的【de】靓【liàng】丽数据，只是反映了地方市【shì】场【chǎng】的【de】火爆，不足以【yǐ】展【zhǎn】示中国户【hù】用市场的全【quán】貌，掩盖市场上良莠不齐的天然缺陷。
事实上【shàng】，作为产研、产用和产【chǎn】服融【róng】合的结晶，发展有【yǒu】多种商业模式，户用光伏【fú】看上去更【gèng】像是“归化者”。
首先，户用光【guāng】伏是中【zhōng】国【guó】光伏产业发展路线由海外转向国内，由大型地【dì】面电站向分布式【shì】倾斜开【kāi】辟出的一个【gè】新【xīn】领【lǐng】域。
其次，海外商业模式为中国分布式兴起和创新提供了宝贵的借鉴经验。
中外市场PK
站在“师夷【yí】长【zhǎng】技以制夷”的维度【dù】，站在世界光伏平行发展的理论高【gāo】地上，探索和分析海外分【fèn】布【bù】式【shì】发展商业模【mó】式，是中国分【fèn】布式取长补短的【de】必修课。
一位在海外【wài】和国内市场【chǎng】摸爬滚打【dǎ】多年的资深行业人士【shì】，以切【qiē】身的实践【jiàn】经历系统性的讲述了【le】中【zhōng】外户用市场的差距，从全产业链的角度深度透析了市场的发展趋势和方向。
相对于海外【wài】市【shì】场，国内户用市场起步比较晚，真正火【huǒ】起来是在2015年，而【ér】海【hǎi】外市场早在【zài】2008、2009年就已发【fā】展【zhǎn】壮大起来【lái】。德【dé】国、荷【hé】兰、澳大利业、英国、美国和日本【běn】等国，它们【men】的【de】商业【yè】模式相对成熟，也较为固化。
海外六大模式
该资深人士指出，海外户用光伏市场主流的商业模式有设备租赁、屋顶租赁、团购、电销、电商和分销六大模式。
设备租赁【lìn】模【mó】式【shì】以美国的Solarcity为代表【biǎo】，服务商(SolarCity)是【shì】通过外部融【róng】资【zī】免【miǎn】费为客户安装和维护【hù】光伏屋顶电【diàn】站【zhàn】，但是将其发电设备租【zū】赁给客户来获取租金收【shōu】入【rù】、客户【hù】获得光伏电【diàn】力【lì】使用权的商业模式。Solarcity的首席执行官是“钢铁侠”伊隆·马斯克，户用光伏是其继特斯拉电动汽车之【zhī】后，进军【jun1】清洁能源的【de】另【lìng】一张大【dà】牌【pái】。国内采【cǎi】取类似模式的典型代表企业中民新光【guāng】。
屋顶租赁模式以英【yīng】国【guó】的ASHADEGREENR为代表，它的特点是【shì】以基【jī】金【jīn】或集团融资来【lái】投资居【jū】民屋顶，资产【chǎn】包后【hòu】续还可以在资本市场【chǎng】进行出售来获得更低成本的资金达到【dào】资产【chǎn】的流动【dòng】性和资本化，或者与用户约【yuē】定【dìng】分成【chéng】，几年后所有权归【guī】用户的方式进【jìn】行【háng】。此模【mó】式【shì】和设备租赁模式最【zuì】大特点是资产所有【yǒu】权归投资方，国内正泰安能属【shǔ】于这类模式，由于【yú】属于【yú】类卖方【fāng】信【xìn】贷，所以需要有强大的主体进行融资且【qiě】后【hòu】端需要有【yǒu】担【dān】保来实【shí】现资产的流动性。
团【tuán】购模式以【yǐ】荷兰的METDEDON为【wéi】代表，该模式由政府主导宣传，通过在线竞标的方式来运行。比如说有【yǒu】3000家在线竞标，安装商就可以邀【yāo】请【qǐng】它的供【gòng】应【yīng】商去报价，最【zuì】后择优达成【chéng】意【yì】向【xiàng】。该模式目【mù】前国【guó】内尚【shàng】无企业采【cǎi】用。
电销模式以澳大【dà】利亚【yà】的【de】EUROSOL为代表，澳大【dà】利亚地广【guǎng】人稀的地理【lǐ】和人【rén】口分布特点【diǎn】，使【shǐ】得【dé】“地推”模式代价太高，而澳大利亚成熟的信用【yòng】体系则【zé】给这【zhè】一模式提供了可行性保障。
电商模式以荷兰的ESTG为代表，由于荷兰【lán】物流【liú】发达，运输成本【běn】较低，仓储便利，通过网上销【xiāo】售可以快捷便利低成【chéng】本的【de】到达用【yòng】户端。这类模式得【dé】益【yì】于【yú】欧洲人的消费习惯和【hé】动手能【néng】力【lì】。
分【fèn】销模式在欧洲各国较为【wéi】常【cháng】见，代表企业为【wéi】荷兰的LIBRA，服务于固定【dìng】的安装【zhuāng】商【shāng】群【qún】体【tǐ】并提【tí】供专业的培训，得益于欧洲传统且成熟的进口商、分销商、安装商的渠道模式【shì】。该【gāi】模式目【mù】前【qián】国内主要以组建【jiàn】厂商【shāng】为代【dài】表【biǎo】，如尚德益家、汉能户用。
海外市【shì】场之所以起【qǐ】动早，发【fā】展【zhǎn】快【kuài】，其原因主要在这三方面：一是国外电价【jià】远【yuǎn】高于国内;二是居【jū】民电价比工商业电价贵，投资回【huí】报远超过【guò】工商业，国内则是二者价格倒挂; 三是健【jiàn】全的信用体系催【cuī】生了成【chéng】熟【shú】的商业【yè】模【mó】式，比如【rú】类卖方信贷，主要【yào】是资产【chǎn】持有者【zhě】和【hé】房屋使【shǐ】用者不是同一个【gè】主体;比如类买方信【xìn】贷，由于个人征信体系较为【wéi】完善，居【jū】民【mín】消费贷款【kuǎn】较为容易，一【yī】般无需第三方作【zuò】为担保。
中国五大商业模式
借鉴海外【wài】经验【yàn】和模【mó】式创新，起于“青【qīng】苹之【zhī】末”的中国户用光伏【fú】发展有设备租赁、屋顶租赁、电商、分销和直销五种模式。
第一种，给用户加金融杠杆的模式，实际上也属于设备租赁模式。其中，比【bǐ】较典型的例子有中民新光，其【qí】利用中民【mín】投的信用【yòng】做融资购买设备租给用户，租金付清之后，所有权归【guī】用户，这类也属【shǔ】于类【lèi】卖方【fāng】信【xìn】贷，相当于中【zhōng】民【mín】投替代【dài】了金融机构的角【jiǎo】色。当然还有从银行贷【dài】款的模【mó】式，属于类【lèi】买方信【xìn】贷【dài】，由于国内金融机构不【bú】单纯认可光伏项目本身的现金流和个人信用，一般来说都需要有第三方作为背书。
第三种，电商模式，以网上销售设备或者成套设备为主。如：国网电商、光伏【fú】家、金屋顶等【děng】，预计其未来将【jiāng】会打【dǎ】造成为专业的光伏产【chǎn】品销售平【píng】台。
第四种，以组件厂商分销，代理商加盟的形式为主。像尚德益家、汉能等组件厂家推出【chū】原装子品牌，招募区域【yù】代理，或【huò】是【shì】区【qū】域【yù】代理商组装品牌，这都属于【yú】传统【tǒng】的分销【xiāo】模式【shì】。
第五种模式是直销，参考保险的销售模式去拓展客户。在细分领域，每家每【měi】户去做【zuò】推【tuī】广，代表公司有晴【qíng】天【tiān】科技，由【yóu】于目前户用光伏属于行销类产【chǎn】品，此【cǐ】类模式已经【jīng】得【dé】到市场认可，晴天模式也成为【wéi】浙【zhè】江【jiāng】户用光伏市场的一张名片。
该资深人士【shì】归纳说【shuō】，总体而言，在【zài】分销的【de】基础【chǔ】上，从【cóng】所有权归属层面【miàn】上又可衍生出其【qí】他商业模式，无外乎围绕所有权【quán】归用户或归投【tóu】资【zī】方【fāng】这两大主线【xiàn】，以及是【shì】否【fǒu】涉【shè】及到一次性买断或加金融杠杆等方式。
未来属于户用光伏分布式
中国光伏的“体制性”问【wèn】题和【hé】商业【yè】模【mó】式创新层出不穷【qióng】，为户用光【guāng】伏【fú】迎头赶【gǎn】上打下了铺垫。
该资深人士分析推论，中【zhōng】国户用市场尚【shàng】处【chù】于起步阶段，谁也不敢断言，户【hù】用市场将来规模一定就会达【dá】到万亿，可一【yī】旦爆【bào】发【fā】起来，这个市场发展潜力可【kě】能会【huì】非常大。
地面电站发展【zhǎn】受限，优质的工商业【yè】屋【wū】顶标的有限，户用光伏市场有六大【dà】桎梏，这一现实令【lìng】成为重中之【zhī】重的【de】户用市场还【hái】有充分【fèn】的【de】空间可挖【wā】。
1、地面电站发展受限
首先，就大型地面电【diàn】站而言，限电、补贴拖欠【qiàn】和隐【yǐn】形成本【běn】过高，包括不可预测的风【fēng】险已对其发展【zhǎn】构【gòu】成【chéng】制约。第一个隐形成本是土地，而【ér】从【cóng】事光【guāng】伏项目开【kāi】发和投【tóu】资的公司，对土地政策的系【xì】统性研究【jiū】比较困【kùn】难，市面上受【shòu】到处罚和拆迁的项目也不【bú】在少数;第二个隐形成本是指标，尤其是先【xiān】建【jiàn】先得政策的影响，有些地区过【guò】分扩张【zhāng】而所分配【pèi】的指【zhǐ】标有限;第三个隐形成本是外线接入。
其次，就分布式而言，优质的工商业屋顶资源其实也比较有限。放眼国内【nèi】市场【chǎng】，有【yǒu】效的、市场化、片区化的，且质量【liàng】比【bǐ】较牢固的大型【xíng】工商业屋【wū】顶资【zī】源本身并不多。资源相对稀缺【quē】不说，大型工商【shāng】业屋【wū】顶的投资也存在众多【duō】问题。
大型工商业屋顶并网模【mó】式分两种【zhǒng】，一是【shì】自发自用，余电上【shàng】网模式，二是【shì】全额上网模式【shì】。光伏电站属于高金融杠杆的资产，全额上网同样面临补贴不到位的问题，产生的现金流压力不容忽视。自发自用不仅需【xū】要考【kǎo】虑屋顶【dǐng】条【tiáo】件、更需要考察企业【yè】信用和运营情况【kuàng】，要信用【yòng】好、经营稳定、用【yòng】电【diàn】负荷波动不【bú】大或呈增长的趋势【shì】、交纳电费及时、续存【cún】时【shí】间长等，能【néng】满足上【shàng】述条件的标的其实非常少。
一定程度上讲，预计大型工商业屋顶再开发9-21年，市场就已开发、利用殆尽。
户用光伏七短板
种种数据【jù】表明，户【hù】用光伏正成为中国光伏新增【zēng】长极。不过，市场本【běn】身存【cún】在【zài】的几大短板抑制了其爆发。
第二，自投模式，银行信贷门槛高。投光伏【fú】是一项稳【wěn】定的长收【shōu】益【yì】资产，类【lèi】金【jīn】融产品，没【méi】有多大的使用价值，更多的是投资【zī】价值，若能借助【zhù】金融杠杆其【qí】投资收益【yì】更可【kě】观，但是现在【zài】金融机构不【bú】单纯看光伏项目本【běn】身的【de】现金【jīn】流，哪怕是个人贷款持有项目【mù】大多也需要【yào】有第三方的担保。
第【dì】三，电网的分散性、并【bìng】网的【de】繁锁性和标准缺失，也会对市【shì】场的发展形成【chéng】掣【chè】肘【zhǒu】。尤其是并网手续、速度、并网的接入要求每个地方也不尽相同。
第四，自发自用的测量和结算难。采【cǎi】用自【zì】发自用模式，由于大多电【diàn】表【biǎo】通讯对外【wài】是不开放的【de】，且每家每户的结算【suàn】对于非电【diàn】网【wǎng】主体代价是比较高的，这样【yàng】对于投资主【zhǔ】体参与自发【fā】自用模式下的项目【mù】，就很难管理运营好【hǎo】这类资产。
第五，目前终端用户认识度并不高。当前【qián】，用户全款支付且【qiě】主动安装电【diàn】站【zhàn】的接受度【dù】还不高，毕竟【jìng】用户对补贴、收益的【de】计算还比【bǐ】较陌生。
第六【liù】，行【háng】业缺乏统一的标准【zhǔn】，各路【lù】人马扎【zhā】堆涌入，企业信【xìn】用资质、产品品质、售后服【fú】务等方面参差不齐。无论是金融机构，还是用户，都很难找到可以信赖的标准。
第七，宣传不统一，口径不一致的影响。如果【guǒ】没有非常【cháng】专业的团队根【gēn】据当地的标准化光照【zhào】、使用环【huán】境、补贴发【fā】放情况等进行精准的现金【jīn】流测算(项目建设质量有保【bǎo】障的前提下)，或商【shāng】家没有根据该测算【suàn】进行市场的宣传，往【wǎng】往会导【dǎo】致【zhì】收益【yì】和【hé】还本付【fù】息【xī】的结【jié】果和用户【hù】的期望出入较大。
1、看好户用不动摇
“地面电站干完以后，这一波下来【lái】肯【kěn】定【dìng】属于分布式。”尽管市场上仍【réng】存在诸多问【wèn】题，该资深人士经过深度市场调研【yán】后，早【zǎo】在2014年时候【hòu】就曾预【yù】言，中国光伏的未来属【shǔ】于【yú】分布式【shì】，中国的分布式光伏市场将趋向户用光伏。
事实上，关于中国【guó】光伏【fú】未【wèi】来发展【zhǎn】问题，国家能源局《能源发展“十三五”规划【huá】》、《太阳能发展“十三五【wǔ】”规划》等行动纲领中均有规【guī】划和指导。更有中国【guó】光伏行【háng】业协会【huì】秘【mì】书长王勃华、国家【jiā】发改委国【guó】际合作中心【xīn】国际能【néng】源所【suǒ】所【suǒ】长王进、国【guó】家发改委能源研究所原【yuán】研究员王【wáng】斯成等诸多业内大咖【kā】亦予以频频【pín】解读【dú】、佐证【zhèng】。
2、方向在哪儿?
中国的户用、分布式光伏到底如何发展?
场上现有短板该如何补齐?
他山之石可【kě】以攻玉的理论，孙子兵法中集中优【yōu】势【shì】兵【bīng】力，各个击败的战【zhàn】略【luè】思【sī】想不失为破解【jiě】之道。
该资深人士指出，结合海外市场的商业模式和切身的实践体验，中国户用【yòng】市场要火起来，各【gè】方必需联合起来，着力于市场的体系【xì】性【xìng】建设【shè】和商业模式【shì】创新【xīn】。
三大破解之道
中国与海外市场相比有一【yī】个差别【bié】在于，中国的资产证【zhèng】券化难度更大，因【yīn】为【wéi】中国信【xìn】用体系不【bú】如欧美日等发达国家【jiā】健全。因此【cǐ】，打破业主【zhǔ】和光伏资产【chǎn】分离的症结，打通光伏【fú】重资产与用户之间的【de】壁垒，提升用户的认知度【dù】、接受【shòu】度必需做好【hǎo】三方【fāng】面文章。
发【fā】起【qǐ】成立中【zhōng】国户【hù】用光伏标准化联盟【méng】，在联盟旗下推动注册成立中【zhōng】国户外光伏标准化专【zhuān】委会，开展中国户用光伏【fú】系统及【jí】设备规范的梳理、标【biāo】准的【de】制定【dìng】、体系的建立，为中国户【hù】外【wài】光伏行业健康有【yǒu】序的【de】发展夯实基【jī】础。
强化诚信体系【xì】和【hé】信用融【róng】资【zī】渠道建设，搭建金融对【duì】接光伏资【zī】产的【de】中间桥【qiáo】梁。针对【duì】用【yòng】户遇到融资难问题，依托【tuō】光伏的专【zhuān】业性和技术性，跨界创【chuàng】新，结合金融产品去做【zuò】征信。
因地制宜，各扬所长。中国幅员辽阔，各地发展情况不尽相同。有的地方适合光伏扶贫，有的地【dì】方适【shì】宜光伏养老【lǎo】，有的地方适做光伏观光旅游。这需【xū】要【yào】整个行业各有【yǒu】侧重【chóng】，齐心协力，砥砺前行。
问渠哪得清如许，为有源头活水来。登上纪念邮票封面，成为中国“走【zǒu】出去”一大名【míng】片，建【jiàn】立标准化联盟，对接金【jīn】融“活水”的中【zhōng】国【guó】光【guāng】伏将如何【hé】井喷?未来【lái】中国光伏又有哪些【xiē】商业模式横【héng】空出世?
来源： 光伏名人堂
