9-21，由中【zhōng】国【guó】光伏协会【huì】指导，PGO光伏绿色生【shēng】态合【hé】作组织牵头的【de】全国户用光伏调研报告正式发布，本次调研【yán】选择了【le】山【shān】西、安徽【huī】、江苏、河南、山东、浙江、河北、广东【dōng】、北京、江西【xī】共十个省市进行实【shí】地走访【fǎng】，全面了解我国户用【yòng】光【guāng】伏市场情【qíng】况【kuàng】。

记【jì】者参与【yǔ】了山【shān】东省【shěng】、河南省、浙江省的调研，本周【zhōu】会在【zài】微信公众号上发布详细【xì】报告【gào】。旨在反【fǎn】映我国户用光伏市场现状，以便总结好【hǎo】的【de】经验与品牌【pái】企业【yè】，发现存【cún】在的问题。

本文整【zhěng】理了9-21研讨会议中的企业对【duì】话部【bù】分【fèn】(节选)。对话企【qǐ】业包【bāo】括天合【hé】光能有限公【gōng】司、汉能薄膜【mó】发电【diàn】集团【tuán】、阳光电源股份【fèn】有限公司、晶【jīng】澳太阳【yáng】能、浙江【jiāng】正泰、中民新光、广州三晶电【diàn】气、江苏固德威电源科技、保定英利【lì】、宁波锦【jǐn】浪这【zhè】些目前【qián】占【zhàn】据【jù】户用【yòng】光伏绝大部分市场的企业。对【duì】于如何开拓市【shì】场及企业对未来市场的看法，记者将其对话整理总结如下。

户用光伏市场存在哪些最突出的问题?

一、产品品质，在产【chǎn】品设【shè】计阶段，成套系统里有许【xǔ】多被【bèi】忽略【luè】的零部【bù】件【jiàn】，如配电箱的元器件，不同元【yuán】器件【jiàn】对光伏性【xìng】能影响很【hěn】大。户用产【chǎn】品【pǐn】安装是一【yī】个【gè】综合过程【chéng】，包括选址、勘察、安装等都非常重要。每一项因素都影响产品的【de】发电量及产品的稳定性。

其次，是运维问题【tí】，如何让代理商做好售后【hòu】安装和【hé】运维服务【wù】还需【xū】要一段【duàn】时【shí】间。

二、行业信息不透明、品牌缺失、渠道比较弱。这【zhè】个行【háng】业不【bú】是老百姓自发自【zì】愿【yuàn】的刚需【xū】市【shì】场。企业要思考如【rú】何去推【tuī】广品牌战【zhàn】略。

三、真正能够【gòu】推【tuī】动市【shì】场进步的是那些很小【xiǎo】的经销【xiāo】商和代理商【shāng】。这些经销商的数【shù】量在这几年将成【chéng】倍增【zēng】长。所以企业【yè】要考虑如何去服务【wù】好代理商【shāng】，帮助【zhù】、支持【chí】他们进步，来扩大市场。

户用光伏市场未来几年内的发展趋势是什么?

一、企业预测今年【nián】户用光【guāng】伏安【ān】装能够达到40万户。在接【jiē】下来的这几年，家庭光伏市场还是会【huì】维【wéi】持一【yī】个稳【wěn】定增【zēng】长【zhǎng】的时期，在【zài】C端成为一种潮流。

二、大多【duō】数从业人员都是在【zài】相对无序的农村市场中的地方【fāng】安装代【dài】理商【shāng】，未来推进行【háng】业进步要依【yī】靠行【háng】业从业人员的自律，向市场【chǎng】推广质量良【liáng】好【hǎo】的产品，行业才能【néng】够健康有序发【fā】展。

三、目【mù】前并网的小光伏系【xì】统是该市场发展的【de】初期阶段，由于变压【yā】器【qì】容【róng】量【liàng】受限制【zhì】，并网市场未来还有三五年【nián】高速【sù】增长的【de】过程。等【děng】到电价低到一定的程度，储能设备也能【néng】跟上来【lái】时，未来市场会【huì】释放出【chū】更大的空间【jiān】。

四、市场初期【qī】阶段由能力比【bǐ】较强的企业【yè】来推动，到市场比较成熟时，老百姓【xìng】有意识【shí】选择质量和价【jià】格都合适的组件了，那【nà】么企业的竞争【zhēng】优势就是【shì】如何【hé】为客户提供更好的【de】服务。所以企【qǐ】业【yè】要思考未来的模【mó】式应该怎么做，而不【bú】仅【jǐn】限于提供【gòng】合格【gé】的产【chǎn】品。

五、光【guāng】伏产品现在不是【shì】必需品，如果未来与建筑及传【chuán】统产业【yè】相结【jié】合的话，这个市场将引来【lái】大的爆发【fā】。

六、中国户用【yòng】光伏系【xì】统主要面向农村【cūn】及三四线城市，这个【gè】群体缺乏更【gèng】安全、有稳定收益的投资渠【qú】道【dào】。所以未来，光伏是【shì】金融和产品的结【jié】合体【tǐ】，只有把金融杠杆加大，这个【gè】市场才【cái】会越【yuè】来越大【dà】。

对做好户用光伏市场的一些建议

一【yī】、现在就是一个【gè】乱世的市场，我们【men】不怕一个空白新兴的市场【chǎng】，最怕是【shì】一个【gè】烂掉的市场【chǎng】。一【yī】个烂掉的市场，你要【yào】再把它做起来的话，难度是非常大的【de】。要恢复终端老百姓失去的信心是非常难的。所以希望协【xié】会【huì】、企业在【zài】产品、安装、设计【jì】、运维等方面尽快【kuài】出【chū】台行业标【biāo】准，来确保系统能够【gòu】25年持续发【fā】电【diàn】。

二、在【zài】行业【yè】初期发展的【de】过程中，都存在各种各【gè】样的【de】问题。在这一阶段一流企业【yè】或者品【pǐn】牌企【qǐ】业【yè】要起到引【yǐn】领的【de】作【zuò】用。对【duì】标准的践行程度，决【jué】定这个行业的发【fā】展【zhǎn】速度。好的企业一【yī】定要先【xiān】跑起来。其次要做好终端的用户交易，让用户真正【zhèng】明白好的标准在【zài】哪【nǎ】里，从【cóng】非【fēi】专业人士逐渐向专业人士转变。企业从产品【pǐn】、服【fú】务到【dào】中间的验收环节践行行业标准，把品牌做起来，来倒逼经营【yíng】者规范经营。

三、别打价格战【zhàn】，一旦打价【jià】格战企业的运营体系就乱了，经销商【shāng】也难以生存。合【hé】理的价格对一【yī】个【gè】市场【chǎng】的【de】健康发展非常重【chóng】要。

四、从企业【yè】本身经【jīng】营【yíng】角【jiǎo】度来看，必【bì】须【xū】要有忧【yōu】患意识，并【bìng】保证在市【shì】场【chǎng】出现拐点的时【shí】候，企业还能继续活着。否则产品出现问题时【shí】，老百姓就找不到人了。企业需要不断思考和【hé】关注下一个增长点在哪里。

五、目前做家用光伏的企业，一种是其团队原【yuán】来就是做光伏的【de】，这类企业要【yào】尽快引进做渠道【dào】的、做快【kuài】销品【pǐn】的人才进来，把专【zhuān】业的力量【liàng】发【fā】挥到最大化【huà】;另一种【zhǒng】就【jiù】是原【yuán】来做【zuò】渠【qú】道、做【zuò】营销的【de】人来做光伏，这类企业则一定要守住产品质量底线。

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