1经销商模式
实行经销商模式的大多【duō】是【shì】组【zǔ】件【jiàn】厂商，调研过程中接触到的代【dài】表【biǎo】型【xíng】企【qǐ】业有：英【yīng】利因能/天合光能/汉能/晶【jīng】科/协鑫/隆基泰和【hé】云万家/科林电气/爱康/皇明【míng】/力诺/青岛奥博/大恒能源/国绿新能/信【xìn】义光能等公【gōng】司。
目前出货量明显领先的系统品牌有英利因能、汉能、天合光能。
英利因能：2016年上半年推出家用光伏电站整体系统【tǒng】品牌【pái】，2017年开【kāi】始【shǐ】推行合伙人模【mó】式【shì】，不【bú】再【zài】强调独家代【dài】理【lǐ】等【děng】条件，有加盟费，首次进货若达【dá】到一定额度合伙【huǒ】人可【kě】不【bú】缴纳【nà】加盟费，系统性价比具有较强吸引力，对经销商的培训、约束、扶持等活动【dòng】较少【shǎo】，可付费提供资质以及【jí】系统保险。
天合光【guāng】能：2016年9月公司成立户用系统事业部，2017年广泛拓【tuò】展经【jīng】销商渠道，目标是以县【xiàn】为单位，发展【zhǎn】2000家一级经【jīng】销商;以【yǐ】乡为单位，发展30000家二【èr】级经【jīng】销商，经销商按照首批【pī】提货款和去年提货【huò】额分【fèn】为【wéi】A类和B类【lèi】两【liǎng】类，加盟费用和保证金高于其他【tā】系统品【pǐn】牌【pái】，用季返【fǎn】和年【nián】返来【lái】约束经【jīng】销商【shāng】保证产品质量以及安装【zhuāng】施工质量【liàng】。价【jià】格上看，天合光能的系统零售指导价高于【yú】市【shì】场【chǎng】均价【jià】，调整之后仍然比市场均价高【gāo】，公司【sī】对经销商的培训和指【zhǐ】导较多，尤其是【shì】在安装施工方面，给予技术指导，并且有明确【què】的【de】验收规【guī】定【dìng】和【hé】验收流程。
汉能：2015年公【gōng】司【sī】开【kāi】始面【miàn】向市【shì】场推【tuī】广户【hù】用薄膜发【fā】电【diàn】系统，2016年公司【sī】年报显示户用发电业务售【shòu】出近3万套系统，主推产品为非晶硅铂阳组件，市场售价【jià】约【yuē】在10元/瓦，市场主要集中在【zài】河北、安徽【huī】等省份，但由于非晶硅铂阳组件次年【nián】发电量衰减较快，2017年【nián】汉能在户【hù】用市【shì】场后劲不足【zú】，团队变动较【jiào】大【dà】。汉能经销商需要向【xiàng】公司缴纳加盟费【fèi】和【hé】保证金，总公司对经【jīng】销【xiāo】商有安装施工培训、营销培训等扶【fú】持。
1) 公司管理模式
施【shī】行经销商模式的公【gōng】司，又可【kě】以分【fèn】为两大类，一类【lèi】以汉能、天【tiān】合【hé】光能、英利因【yīn】能、晶科、爱康等为代表，公【gōng】司本身在光【guāng】伏企业【yè】有较强竞争力，组件为一线或者接【jiē】近一【yī】线【xiàn】的品牌，在户用光伏领【lǐng】域【yù】品【pǐn】牌和市场费用投入较多，如在央视等媒体【tǐ】投放广告，召开大型发布【bù】会，广泛邀请经【jīng】销商、媒【méi】体、合作伙伴参【cān】加，这类公司的管理模式通常是另建户用光伏【fú】事业部，以该板块独立上【shàng】市为【wéi】奋【fèn】斗目标【biāo】，引进【jìn】家电等2C领域【yù】的【de】市场营销【xiāo】人才【cái】，下设几【jǐ】大区域中心，区域中心再下设各省分部，开展市场活动【dòng】在【zài】县一级和【hé】乡镇一级【jí】进行招商，经销商和公司为相对独立的【de】合【hé】作关系。不同公司省级分部的【de】市场拓展人员规模【mó】差别【bié】较【jiào】大，一些公司【sī】只【zhī】有9-21个人，力【lì】度【dù】大的【de】公司一个省则有9-21人的【de】团队。
一类以隆基泰和云万家【jiā】、科林【lín】电气、力诺、皇明、嘉瑞等公【gōng】司为【wéi】代表，公司【sī】本【běn】身在光伏组件厂商中为二线【xiàn】或者三线品牌，在当地(河【hé】北、江苏、山东三省【shěng】居多)拥有【yǒu】一定的知名【míng】度【dù】，这类公【gōng】司一般不会在品牌上投放费用，主要将经费用在市【shì】场拓【tuò】展上，活动通常以招商会为主，以增【zēng】加【jiā】出货量为核【hé】心任务。一【yī】般以公【gōng】司总部【bù】所在地为主【zhǔ】要【yào】目【mù】标【biāo】市场，同时也向外拓展市场，多选择户用光伏发展较好的省份，每个省设【shè】置【zhì】办事处【chù】，办事【shì】处人员基本全部来自母公司，很少选择在【zài】当地大规模【mó】招聘，办事【shì】处团【tuán】队【duì】规模在【zài】9-21人左【zuǒ】右【yòu】。
2) 市场销售模式
经销【xiāo】商模式下，厂家【jiā】面对经销【xiāo】商，经销商直接面对【duì】终端。经销商的公【gōng】司【sī】规【guī】模普遍不大，在户用光伏市场发展的萌芽阶段(如【rú】河南)，经销【xiāo】商公司团队规模【mó】普【pǔ】遍在3人【rén】以下;在【zài】户用【yòng】光伏市场发展的初级阶段(如【rú】山东【dōng】)，经销【xiāo】商公司【sī】团队规模开始出现【xiàn】明【míng】显差异，有刚【gāng】刚成为某品牌经销商的公司【sī】，也有已经代理了将近【jìn】一年时【shí】间，销【xiāo】售团队规模9-21人不等【děng】，并【bìng】从多家企【qǐ】业拿货，不再局限于代理品牌。在户用【yòng】光伏市场发展的中期阶段(如浙【zhè】江)，纯粹的经销商【shāng】并【bìng】非户用光伏市【shì】场的主要力量。
经销商通常会【huì】选择【zé】在县供电所附近【jìn】租赁【lìn】办公室，用于公司【sī】管理，并在各乡镇【zhèn】说服当地经营家电、热水器的商店【diàn】安【ān】装带有其【qí】代理【lǐ】品牌和经销商电话的门【mén】头广告，主要【yào】是为了在【zài】线下收【shōu】集销【xiāo】售【shòu】线索。商店老板并【bìng】不掌握太多光伏发电的知【zhī】识，也很【hěn】少【shǎo】向【xiàng】上门购买【mǎi】家电、热水器的顾客推销光伏【fú】发电系统，如果【guǒ】有人主动咨询，商店老【lǎo】板会简【jiǎn】单介绍一二，然后将销售线【xiàn】索转给该品牌【pái】经销商，一旦业【yè】务成交，商店老板可【kě】以获得100-1000元【yuán】左右不等【děng】的奖【jiǎng】励。
其他收集销【xiāo】售线索【suǒ】、促【cù】进销售的手【shǒu】段【duàn】还有：在村镇集市的时候派业务【wù】员【yuán】散发广【guǎng】告传单;开车在村里【lǐ】沿途大喇【lǎ】叭宣传;在县城【chéng】酒店进行有奖促销活【huó】动。
3) 金融手段
经销【xiāo】商普【pǔ】遍【biàn】不具备与金【jīn】融机构博【bó】弈的能【néng】力，需要依靠系统品牌公司提【tí】供相应的服务，目【mù】前【qián】天【tiān】合光能、爱康等系统品牌商向经销商提供【gòng】光伏贷款支持，资金多是来自【zì】于融资【zī】租赁等金【jīn】融机构。
此【cǐ】外，基本上各家系【xì】统【tǒng】品牌商都可以向经销商提供【gòng】系统保险【xiǎn】购买服【fú】务。
调研过程中发现，经销商对户主普遍不提供合同及发票。
2系统集中商模式
实行系【xì】统集成【chéng】商模式的企业大多【duō】并【bìng】非来【lái】自光伏行业，他们常常是由经销商转变【biàn】而【ér】来，在学习了安【ān】装施工技术、掌握【wò】了一定的【de】拿货渠道、具备初步的产【chǎn】品质量鉴别能力后【hòu】，一些公司【sī】开始转向系统集成【chéng】模式。组件大多【duō】采用二线品牌，逆变器主要集中在锦浪科技、固德威等【děng】价格【gé】略高的品【pǐn】牌【pái】。
相较【jiào】于【yú】经销商，系统集成商【shāng】有更强的【de】自主品牌意识、市场【chǎng】销售动力、组【zǔ】织扩张【zhāng】冲动，在度过户用光伏【fú】发【fā】展的萌芽阶段后【hòu】，系统集成【chéng】商常常比【bǐ】经销商在区【qū】域市场有更高的市场占有率。调【diào】研过【guò】程中接触到的公司有：晴天【tiān】科技、维旺合纵、广州硕耐、比高新能源、工民【mín】建、江苏杰多新能【néng】源、特【tè】亿阳光、亚坦【tǎn】新能、浙江【jiāng】埃菲生【shēng】、光【guāng】驰新【xīn】能源、德【dé】州宇浩、山东万投、航禹光【guāng】伏、河南光霸【bà】、辉【huī】县润民、宁波农【nóng】发【fā】啦、广东阳【yáng】光之家、广东【dōng】光合【hé】、广东太【tài】阳库等，以上公司有的在一个省范围内【nèi】达到较高的【de】市占率，有的在一个市范围达到【dào】较高的市占【zhàn】率，有的在一个县【xiàn】范围【wéi】内达到较高的市【shì】占率。
1) 公司管理模式
根据发【fā】展阶段的不同，系【xì】统集成【chéng】商也分为两【liǎng】类，一类是初步实现规模化，年营收突破或者【zhě】接近【jìn】1亿元，团队规【guī】模超过百【bǎi】人，在一个省【shěng】的市场份额具有明显领【lǐng】先优【yōu】势;一类【lèi】是处于起步【bù】阶段，在市场【chǎng】营销或者【zhě】安装施工水平方面强于同行，但还没有扩大【dà】市场，主要集中在一【yī】个或两【liǎng】个县【xiàn】开拓客户，公司年【nián】营收规模在千万【wàn】元左右，团队规模不【bú】足百人。
初步实现规模【mó】化的公司普遍已经建立【lì】了一定的管理制度，少数【shù】公司已经【jīng】进入A轮或者【zhě】B轮融资【zī】阶段。
系统集【jí】成商实现规【guī】模化一【yī】定伴随着管理水平的【de】提升，或者说管理【lǐ】水平【píng】的提【tí】升是【shì】实现规模化必不【bú】可少的条件之【zhī】一，公【gōng】司建制完整【zhěng】，普遍设【shè】置行政、财务、人力资源、销【xiāo】售、工程【chéng】、品牌、IT等部门，此外，对外扩张采取合资入【rù】股的方式发展新市场，有【yǒu】的是以省为单位成立【lì】新【xīn】的合资【zī】公司，有的是以市为单【dān】位。
而处于起步阶段【duàn】但又在【zài】某一个县【xiàn】或【huò】者某几个县具备优势【shì】市场地位的系【xì】统【tǒng】集成【chéng】商，发展命运各有【yǒu】不同，对未【wèi】来的规划也未必清晰，一些企业因为【wéi】采取了【le】较为激进【jìn】的销售策略(比如零首付【fù】)，市场份额可能会急剧上升，然而【ér】银行政策一旦【dàn】转向又会【huì】使得他们市场份额断崖式下【xià】降【jiàng】;一些【xiē】企业把着眼点放在利润上，市【shì】场营销工作【zuò】做得【dé】好，但【dàn】是工程质量【liàng】差【chà】、产品质量差【chà】，虽然在【zài】短时间内成为了【le】某个县级市【shì】场的龙头位置，但未来被超越的概率很【hěn】大;一些企业虽然质量【liàng】上精益【yì】求精，经营稳健，但不敢扩大公司规【guī】模【mó】，不敢贸然扩张【zhāng】市【shì】场，对【duì】上【shàng】市等目标不感兴趣【qù】。这些因素【sù】使得大量的【de】系【xì】统集成商【shāng】无法【fǎ】实现规模化。
上述类型的系统集【jí】成商，公司管理普【pǔ】遍【biàn】较为简【jiǎn】单【dān】，创始人主管财务和市【shì】场，9-21名【míng】行政人员负责【zé】公司日【rì】常事务，市【shì】场团队人【rén】员【yuán】最多【duō】，且基本【běn】为全职状态【tài】，普遍有自己【jǐ】固定的【de】工程施工【gōng】团队，有的是合作关系，有的是雇佣关系。
2) 市场销售模式
系统集成商普遍比经销商有更强的市场销售能力。
初步实【shí】现【xiàn】规模化的系【xì】统集成商的业务【wù】员普【pǔ】遍有销售背景，从事行【háng】业各有不【bú】同，业务员【yuán】的【de】积极【jí】性一方面来自于高提成【chéng】(6%-20%不等)，一方面来自于公司不断壮大的自豪感。
该类【lèi】型公司非常重视市场管理和【hé】培【péi】训工作，以管理【lǐ】和培训提升市场团队的整体战斗【dòu】力【lì】，制【zhì】定市场销售目标，层层【céng】分解，对业绩领【lǐng】先【xiān】的个人和团【tuán】队给予物质奖励和荣誉奖【jiǎng】励，并组织频繁的交【jiāo】流【liú】活动分享市【shì】场拓展心【xīn】得。
市场【chǎng】团【tuán】队通常【cháng】会按照区域【yù】来划分【fèn】，但【dàn】该类型公司【sī】的市场拓展范围【wéi】不同【tóng】，一些公司会在全国【guó】多个省(5个【gè】省以【yǐ】上)同时开展业务【wù】，一些公司则【zé】会主盯一个省份的【de】市场，还有一些公司只盯某几个【gè】省【shěng】份的某一类市场【chǎng】，所以【yǐ】市场【chǎng】团队的建【jiàn】制情况很难【nán】做总结表述。在营销手段上【shàng】，已经有一些比较高【gāo】段【duàn】位【wèi】的手法，比如一些公司会投放线上引流广告， 一些公司会【huì】请明星代言。
相对而言，起步阶段的系【xì】统集成商的市场销售模式相似性较【jiào】高，他们往【wǎng】往在1个乡镇设【shè】置【zhì】9-21个业务【wù】员，业务【wù】员【yuán】普【pǔ】遍为全职，会【huì】主动在自己【jǐ】负责的【de】范围开展市场【chǎng】拓展工作，采取的营销手段和【hé】经销商类【lèi】似【sì】，但活动频率更高，活动【dòng】形式更【gèng】接地气，市场投放费用更高，比如会【huì】在县级电视台投【tóu】放广【guǎng】告，在【zài】村广场放映【yìng】电影和公司宣传片【piàn】，会赞【zàn】助一些县【xiàn】级文化活动等。
3) 金融手段
初步实现规模化的系统集成商普遍与银行【háng】合作有光伏【fú】贷款业【yè】务【wù】，合作【zuò】银【yín】行既有地【dì】方性银行，也有大型的国有银行【háng】。
处于起步阶段的系统集成【chéng】商【shāng】普遍与当【dāng】地县级银行【háng】合作【zuò】光伏贷款业务【wù】，不少公司会采取【qǔ】“零【líng】首付”方式。
以上【shàng】两类【lèi】系统集成商普遍会向业【yè】主提供光伏系统保险，大多数【shù】在【zài】县级市场【chǎng】占有领先市场地位的【de】系统集成【chéng】商会向【xiàng】业【yè】主提供正式合同，提【tí】供发票。也有一【yī】些公司【sī】不正规【guī】经营，产品和工程质量较差，不提【tí】供正【zhèng】式合同和【hé】发票。
3全国性平台模式
目【mù】前【qián】户【hù】用光【guāng】伏市场正在打【dǎ】造全国性平台的公司并不多【duō】，主要代表企业就是中民新光的中民【mín】智荟【huì】平台。
平台负责完成除了【le】市场开发、安装施工之外的所【suǒ】有事情【qíng】：供应光伏【fú】发电系【xì】统产品，并且价格具有竞争力【lì】;提供贷【dài】款、保险等金融【róng】服务供代理商提供给用户;代理【lǐ】商不【bú】需【xū】要压货在仓【cāng】库，中民智荟平台【tái】就是所【suǒ】有代理【lǐ】商的仓库，按需发货;在中民【mín】智荟的S2B模式当中，代理商不需要【yào】购买组件，直接【jiē】通【tōng】过平台将产品供应至用户端，订单转化为营【yíng】收【shōu】后，扣除硬【yìng】件成【chéng】本和中民【mín】智荟的服务费(目前中民智荟平台收【shōu】取代理商10%的【de】利润【rùn】分【fèn】成作为服【fú】务【wù】费)，剩下的就【jiù】是留给代理商的收入【rù】。
目前中民新光的代理商【shāng】有200多家。从其《代理【lǐ】商管【guǎn】理规范》来看，资质【zhì】要求较【jiào】严，首先需【xū】要有光伏行业的渠道【dào】开拓经验和【hé】能力的企业。其次，对企业的财【cái】产【chǎn】资质也【yě】有要求，比如注册资【zī】金不少于200万元，同时要有施【shī】工【gōng】安装能力证明等。包育【yù】栋表示【shì】，中民新光对【duì】代理商的要求主要在于三方面：销售能力、施工【gōng】管理能【néng】力【lì】和长期【qī】服务【wù】客户的【de】能力。
4租赁模式
我国【guó】户用光伏市场的发展从屋顶租【zū】赁模式开始，典型代表企【qǐ】业【yè】有正泰新能源【yuán】、中民【mín】来、航天分【fèn】布式，在各地【dì】区也有一些小【xiǎo】型公司与政府合【hé】作【zuò】，以【yǐ】光伏扶贫等概念推行屋顶租赁模式。
以正泰新【xīn】能【néng】源、中民来为例【lì】，他们在【zài】不【bú】同地【dì】区【qū】开展业务【wù】时，首先会寻找有实【shí】力的市场开发合作伙伴【bàn】，这类伙伴通常在当地有强大【dà】的政府资源【yuán】、有很【hěn】好的【de】人际【jì】关系【xì】网络，如退休或转业军人【rén】、当地离休干部等【děng】，合【hé】作【zuò】伙【huǒ】伴负责组【zǔ】织团队，并进【jìn】行市场开发和安装施工工作，正泰新能源、中民来等公【gōng】司负责投资并【bìng】向合作伙伴支付市场开发和安装施工【gōng】费用【yòng】。
合作伙伴【bàn】进行市场开发时，通常会首先与村委会接触【chù】，宣传我国关【guān】于光伏的【de】支持政策，将【jiāng】屋顶【dǐng】租赁模式与光伏扶贫概念结合【hé】，激励村【cūn】干部向村民【mín】宣【xuān】传，说服他【tā】们将屋顶租【zū】赁给【gěi】光伏投【tóu】资公司。
屋【wū】顶租赁费【fèi】用【yòng】根据地【dì】区不同【tóng】，也不完【wán】全一致，普遍而言，在刚进入的地区，屋【wū】顶租赁费用在每年600元左右【yòu】(5KW系统装机)，而在已经开发了一轮【lún】的【de】地区，屋顶持有者对租【zū】赁费用的心理预【yù】期会提高，提高至800元-1200元【yuán】不等。
大【dà】型公司【sī】推行屋顶租赁【lìn】模式，普遍都会和屋顶持有【yǒu】者、村集体或镇政府签订三方合同，合同对双方责任【rèn】与【yǔ】权【quán】利规定【dìng】十分【fèn】清楚，但屋顶持有者普【pǔ】遍合同履约意识不强，安装【zhuāng】并网完成后要求增【zēng】加租赁费用的【de】不在少【shǎo】数。
5总结
1) 不同商业模式的优缺点
以【yǐ】上四【sì】类商业模【mó】式各有优缺【quē】点，从市场开发、规模【mó】扩大【dà】、运【yùn】营管理、公司盈利、工程质量、发展【zhǎn】空间等维度具【jù】体分析如下：
注：平台模式刚刚开始，缺乏足够的数据对其进行判断
平台模式缺【quē】乏足够的数据和样本对其进【jìn】行判断【duàn】，屋顶租赁模式则由于后期运营管【guǎn】理麻烦太多【duō】，付出【chū】的【de】成本越来【lái】越高，不少大公司开始萌生退【tuì】意，预【yù】计不会成【chéng】为【wéi】我【wǒ】国户用【yòng】光伏市场的主流模式，总体来看，系统集【jí】成商模式【shì】和经销【xiāo】商模式【shì】将会成为两大主流【liú】模式，二者之间的【de】竞争刚【gāng】刚开始。
经销商模【mó】式有利于总【zǒng】公司在全国迅【xùn】速打开局面，但从市【shì】场实际情【qíng】况来看，经销商市【shì】场拓【tuò】展动力和意愿往【wǎng】往不如系统集【jí】成【chéng】商，盈利状况【kuàng】和公司规模也普【pǔ】遍弱【ruò】于系统集成商【shāng】，在县级【jí】市场很难【nán】成长为当地的龙头企【qǐ】业。
系统集成【chéng】商【shāng】则囿于规模很难【nán】扩大【dà】，一旦市场规模超出一【yī】个县【xiàn】级区域，公司运营管【guǎn】理难度便会大大【dà】增加【jiā】，管理成本的增加常常【cháng】会超出边际利【lì】润，对企业【yè】创【chuàng】始团队的管【guǎn】理能【néng】力要求较高。
2) 不同商业模式的融合
四种商业模式虽然对【duì】应的总公司不同，但最终【zhōng】都是由【yóu】当地【dì】公司来负责【zé】市【shì】场【chǎng】开发和安【ān】装施工以及【jí】运营维护，这些公司的身份常【cháng】常变化【huà】。
他们【men】可能一【yī】开始是经销【xiāo】商身份，但对业务逐渐了解之后，一部分【fèn】公司【sī】会转【zhuǎn】向【xiàng】系【xì】统集成【chéng】商，也有一部分公司会与屋顶租赁模式的公司合作，为其寻找【zhǎo】屋【wū】顶【dǐng】，或者转向工商业屋顶开发。
3) 不同商业模式的地域分布
户用【yòng】光【guāng】伏【fú】市场的区域【yù】性特征十【shí】分明显，政府支持力度大的地区最先发展【zhǎn】， 光照资源条件【jiàn】好、光【guāng】伏标杆上网电价高的地【dì】区其次【cì】，目前浙江、山东、河【hé】北、广东、安徽【huī】、江苏、山西、河南、江【jiāng】西等地区【qū】的户用光伏市场是各【gè】大公司鏖战的【de】重【chóng】点。
浙江、广东等经【jīng】济【jì】发达地区由于有很好的经商氛围，公【gōng】司管理人才相对充足，并且当【dāng】地对户用光伏发展非常【cháng】支持【chí】，因【yīn】此【cǐ】市场【chǎng】已经度过【guò】了【le】早期启动阶段，出【chū】现了初步【bù】实现规模化的系统集成【chéng】商【shāng】。而在其他【tā】省份【fèn】，大量的经销商才是户用光伏市场的主力军，虽【suī】然他【tā】们单个公司的竞争力往往不【bú】如当地【dì】的小型系统集成商，但【dàn】总量具【jù】有优势。
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