什么是分布式光伏？
看看给的定义：位于用户附【fù】近，所【suǒ】发【fā】电能就地【dì】利用；以10千伏及以下电【diàn】压等级接入电【diàn】网，且单个【gè】并【bìng】网【wǎng】点总装机容量不超过6兆瓦【wǎ】的光伏发电项目。
一个10MW全额上【shàng】网的屋顶分布【bù】式【shì】项目【mù】，除了需要考虑场【chǎng】外【wài】园区有两条10KV线【xiàn】路，还【hái】需考虑能否【fǒu】满足单点6MW以下的接入。当然，线路的产权是【shì】否属于【yú】电网公【gōng】司、线【xiàn】路承受力是【shì】否满足等问题也不【bú】容忽视。文字易【yì】懂，理【lǐ】解不易，操作更【gèng】难。因【yīn】此，吃透定义、仔细研读国【guó】网及发改委相关文件非常必要。
随着国家政策不断向分布式光伏倾斜，光伏创新技术【shù】提高，度电成【chéng】本【běn】下降，分【fèn】布式光伏市场【chǎng】初露锋芒，渐受资本青睐。悉数不【bú】断涌【yǒng】入【rù】的投资光【guāng】伏分【fèn】布式公司，目前主要分为以下三【sān】类：
1、厂商系投资公司
厂商系投资公司以【yǐ】生产组【zǔ】件【jiàn】的制【zhì】造商【shāng】居多。由于【yú】传统产【chǎn】品销售毛利率低，或为谋求转型，或为提高销量，或为资【zī】本【běn】证券化，或【huò】为【wéi】资本市场【chǎng】炒概念，迈入资本市【shì】场的大门。企业通常在国内或海外【wài】成【chéng】立一个投【tóu】资平台，下【xià】设几【jǐ】级公司，以此为基点，在全国各个地区成【chéng】立投资公司【sī】（项目公【gōng】司）进行项目【mù】投【tóu】资。
该【gāi】类公【gōng】司自【zì】有资金多来源于【yú】产品盈利或【huò】第三方基金，持有量有上限【xiàn】，通过低息利率贷款【kuǎn】或【huò】者【zhě】垫资【zī】EPC解决【jué】资金难题。当然，一旦寻得优质托【tuō】底方，会卖掉电站换取资金【jīn】的快速【sù】回流。
如何考虑厂商系投资公司的可靠性？
投资持有电站的目的；清晰的【de】战略【luè】思路和开发【fā】流程；开发【fā】人【rén】员的【de】架构搭建【jiàn】，公司强大的人脉、敏【mǐn】锐的嗅觉以及对项目的快【kuài】速反应【yīng】；开【kāi】发团【tuán】队是【shì】否专业，过往的开发业绩等【děng】。
2、资本系投资公司
资本类投资公司【sī】以【yǐ】融资【zī】租【zū】赁公司、基金公司、国企下设的平台以及几大巨头成立的投资【zī】公【gōng】司为主，得益【yì】于低息资金和良好的银行授【shòu】信【xìn】，这类投资公司将电站【zhàn】作为优质资产【chǎn】，电站并网【wǎng】后将其【qí】作为资产在资【zī】本【běn】市场运作，较厂商系，持有量不多，另【lìng】外，对【duì】项目业主的资【zī】质【zhì】要求较【jiào】高，但对项目容量【liàng】要【yào】求较低。
如何考虑资本系投资公司的可靠性？
投资持有电【diàn】站的目【mù】的；资金来源【yuán】；公司内部【bù】派系及评审机制；为【wéi】了【le】开发【fā】项目的人【rén】员配置，项【xiàng】目响【xiǎng】应速【sù】度 ，开发人员的归属感；当前项目落地【dì】情况；
3、路条/EPC系投资公司
这【zhè】类投资公司也【yě】称开发公司，名称以【yǐ】XXX开发【fā】，XXX投资，XXX新能源科技，XXX光伏电力【lì】等公司为主【zhǔ】，主【zhǔ】要特征以【yǐ】公司多为新成【chéng】立、注册资本金【jīn】未实【shí】到、公司内部架构简【jiǎn】单，多为老【lǎo】板带有【yǒu】几个业务，凭借其关【guān】系，圈【quān】占屋顶资源，将【jiāng】已完成【chéng】备案和接入的资源，出售给最终的投资者，多有EPC诉求，打【dǎ】包将路条出售给托【tuō】底公司。由【yóu】于分布式开发【fā】简单【dān】，所以一【yī】般【bān】托底方很少愿意以BT模【mó】式收购项【xiàng】目。
如何考虑路条/EPC系投资公司的可靠性？
最终的买家是谁；如何把控资方【fāng】；对资源【yuán】方的付款条【tiáo】件；快速的相应速【sù】度；清【qīng】晰【xī】的【de】开发思路；项目落地【dì】情况。
总而言之，不管哪种开发公【gōng】司，“靠山”和【hé】“人”都【dōu】起到极为【wéi】关键的【de】作用【yòng】。
观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪【jì】轻但职位较【jiào】高，作为【wéi】分布式【shì】光伏电站开发人员需要具备什么品性？
有“德行”
分【fèn】布式项目开【kāi】发碰触众多利【lì】益【yì】点，须从公司角度出发，维护公司利益，恪守己任，服从领导安【ān】排【pái】，尽忠职守完成领【lǐng】导【dǎo】交付的工作。
具备专业技能及较强的学习能力。
分布式开发涉【shè】及多门类【lèi】知识【shí】、技能，操作人员需【xū】要综合运用金【jīn】融，财【cái】务，商务【wù】，法律等【děng】多门知识，融会【huì】贯通，掌握沟【gōu】通谈判、风险分【fèn】析等各【gè】项技能。
具有激情和韧性
有志向，具有优异绩效，渴望成功。
尽管投资公司不尽相同，但开发的思路和流程大同小异。
1、齐备的项目材料：
在商务初期阶段，开发经理需要合作【zuò】方提【tí】供尽可能【néng】齐【qí】全的材料信息，便【biàn】于【yú】在远【yuǎn】端评估项【xiàng】目优质度，节省【shěng】时间。
2、准确的现场勘察：
项【xiàng】目【mù】顺利评估的【de】关【guān】键是现场【chǎng】考察，调查属于商务初期阶段，开发【fā】人【rén】员应着重从以下几点进行考虑：
1.合作方的实力：满足【zú】合作方诉求的同时【shí】，还需【xū】考虑屋面情况、企业经营情况、厂房【fáng】数量、接入条件等资【zī】源【yuán】的准【zhǔn】确【què】性，及后续的电网接入工作，最【zuì】终顺利签约；
2.业【yè】主的配合度：政府领导指派【pài】，合作方的【de】关系【xì】、自愿做光伏【fú】，拍板人是谁；
3.资源的持续性：周边潜在资源【yuán】的【de】储【chǔ】备，业主关【guān】联企业状况，周【zhōu】边已有并网电站的【de】运行【háng】情况。
PS：开发经理在这个阶段【duàn】不应【yīng】该【gāi】对【duì】客户做【zuò】出任何“承诺”，以收集材料【liào】为主。
这个阶段的交付物：
《分布式项目资料收集表》、《商务勘查报告》
3、立项预审材料：
协调配合的部门主要有以下几类：
（1）技术部门：主要从载荷【hé】验【yàn】算，光照强度【dù】，装【zhuāng】机容量，电网接入情【qíng】况【kuàng】等【děng】进行项目评估，必要的情况需要进行现场勘查，形【xíng】成如下【xià】勘查【chá】报告【gào】：
（2）信【xìn】用部门：查阅企业【yè】业主的信用情况，包括企业【yè】历史【shǐ】沿革【gé】、行【háng】业【yè】情况、主营【yíng】业务【wù】说明、市场【chǎng】地位及竞争优势、财务状况、企【qǐ】业法人情况【kuàng】等。对于全额上网的项目，审核较为简单，主要【yào】考虑屋顶的安全性；而对于自发自【zì】用项目，主要考虑业主的还款能力，审【shěn】核【hé】复【fù】杂度高，最终信用部门出具是否可以进【jìn】行项目开展的【de】意见。
（3）法务部门：法务部门【mén】主要【yào】从【cóng】屋【wū】顶的产权，交易架构以及业主的特殊性要求出发进【jìn】行评【píng】估，主要【yào】包【bāo】括【kuò】：
程序合规性审查：比如公司内部的审批流程是否合规；
文件合【hé】规性审查【chá】：开发人员【yuán】提供【gòng】的诸如【rú】房产证，土【tǔ】地证等面积，租赁合【hé】同上承【chéng】租面积等，备案证等文件【jiàn】的齐备性及真实性；
租赁物的合法性：房屋产权清晰度，是否在承租前发生抵押；
项目公司审查【chá】：股权结构，负债，同【tóng】第三方公司【sī】签署的合同，账务情【qíng】况等【děng】；
（4）财务部门：项目能够开展【zhǎn】的终极【jí】关卡，一般公司会设置IRR（项【xiàng】目内部收益【yì】率）数值考【kǎo】核项目【mù】是否满足投资条件【jiàn】，当【dāng】然还要从【cóng】整体上【shàng】看项目的回报。流程：技术【shù】人员提供项目的容【róng】量及光照数值【zhí】，电能消【xiāo】纳比例，开发【fā】人员确认当地的补贴、需要支付的租金【jīn】/电价【jià】、开发费用、项目成本，运维人【rén】员【yuán】确定当地的【de】运费费用【yòng】，由【yóu】财【cái】务人员【yuán】利用财务模型进【jìn】行财务测【cè】算【suàn】，具体来说包括：
项目容量：
项目总投资【zī】假设：_____________百【bǎi】万，其中【zhōng】：计划投【tóu】入资本金: ____________百【bǎi】万; 需【xū】解决【jué】资金缺口： ____________百万
成本详细构成及说明：
运维及其他假设说明（包括税金等及其他特殊运营成本考虑）
经济收益分析：
方案1：卖出电站
出售价格（每瓦兑价）： __________ RMB/W
出售结算点运营收入： ___________ 百万
预计出售(股权交割)时间：
销售毛利： _____________百万 销售毛【máo】利率【lǜ】：__________________%
所得税税后净利：______________百万【wàn】 所【suǒ】得税税后净利率【lǜ】____________________%
预计股本【běn】投入【rù】金额 _______________百万 股本回【huí】报率(ROE)__________% 年化【huà】股本回报【bào】率(ROE)_____________%
方案2：持有电站
全投【tóu】资内【nèi】部收益率：____________投资【zī】回收期【qī】_____________年
股本【běn】金投资内【nèi】部【bù】收益【yì】率：____________投资回收期 ___________年
其【qí】中贷款【kuǎn】假【jiǎ】设：资本金/贷款【kuǎn】比例： ______ %， 贷款期限：______ 年, 贷款利率【lǜ】：_________
考虑【lǜ】贷款下的前5年【nián】,每年【nián】股本回报率【lǜ】(ROE):____________, ____________, ___________,____________, ____________
建设期项目投资及资金计划及动态投资成本估计：
项目运营10年期，财务报表及现金流估算：
项目运营前10年EBITDA:
项目运营前10年全投资现金流：
项目运营前10年资本金投资现金流：
财务评价敏感性分析及评估结论：
敏感性分析假设及结果：
a)基本情况
b)乐观情况
c)悲观情况
财务综合评估意见及风险规避意见：
大部分项目通过融资进行项目【mù】投资，所以【yǐ】项目的【de】可【kě】融资性也作【zuò】为重要参考【kǎo】，主要考虑：
项目融资来源
项目融资条件及资金成本基本信息
项目融资退出时间表
这个阶段的交付物：
《项目评审报告》、《项目上会评审签核表》
4、尽职调查报告
尽职调查报告主要发【fā】生在项目立项后，注册公司或者进行路条预收购之前完【wán】成的【de】法务【wù】和信用尽调，主要请第三方【fāng】信用机构或者【zhě】律师【shī】进行现场调查，现场详细【xì】的【de】审阅相关【guān】材料，务【wù】求材【cái】料全面、真【zhēn】实和【hé】准确。立项审批时详细准备【bèi】，此【cǐ】过程多为核【hé】实【shí】，一般不会【huì】出现较大问题。
这个阶段的交付物：
《尽职调查报告》
5、商务谈判及模式确定
在公司确定该项目实施后，开发人员【yuán】需要协调合作方【fāng】一同与【yǔ】业主就合同细节进行【háng】洽谈【tán】，一般【bān】包括：
1、租金或者电价折扣，金额和支付节点
2、屋顶漏水的处理
3、厂房拆迁的处理
4、运维房间及设备摆放位置
5、违约责任
6、路条费用及支付节点
7、几方的责任分工及推进计划
这个阶段的交付物：
《修改过的租赁合同》、《合作开发协议》、《补充协议》
6、项目公司注册
若当地园区没有要求，注册资本金可按照总投资额的20%设置。
有些公司注册会增加本公司名【míng】，有些要避【bì】免出【chū】现母公司名称【chēng】，如【rú】果有外资【zī】需求，注【zhù】册外资公司流【liú】程较【jiào】繁琐，当地政【zhèng】府【fǔ】一【yī】般会委派人员【yuán】配合注册，以节省时间。开【kāi】户完成，项目的投资主体成立。
这个阶段的交付物：
《营业执照》、《开户许可证》
7、备案及电网接入
需前往电【diàn】网公司和当地发改委，按照表单逐【zhú】项填【tián】报【bào】，各地大同小【xiǎo】异【yì】，但在提交【jiāo】材【cái】料之【zhī】前，必须通过电网【wǎng】发策部了解项目的电网接【jiē】入信息【xī】，可带上技术【shù】人员，主要【yào】咨【zī】询【xún】容量报【bào】批、设备要求、电网接入条件等【děng】。经过仔细讨论确定报备方式，譬如是按照【zhào】10MW容量报【bào】备还是两个5MW项目报批，是10KV接入还是报备【bèi】35KV接入，是T接还是【shì】专线接【jiē】入。
获得接入方式【shì】后【hòu】，按要求【qiú】编【biān】制可【kě】研，载荷【hé】报告，备案申请等准备工作，正常半个月到【dào】一个月时【shí】间可【kě】拿到批复。
这个阶段的交付物：
《备案证》、《电网接入方案》
8、EPC招标及进场
一【yī】般项【xiàng】目合作【zuò】方只有【yǒu】路条费的【de】需求，EPC由资方自控，涉及【jí】到招标工作。项目过【guò】会后的成本【běn】为估【gū】算【suàn】价格，招标时以此作参【cān】考，随着EPC厂商报价的【de】不同【tóng】，后续【xù】也需重新计算【suàn】项目收【shōu】益率，一般来【lái】说，收【shōu】益率会比预期【qī】的高。当然不排除项目合作方将【jiāng】EPC作为绑定条件，在【zài】测算时候就将【jiāng】EPC报价放到财务模【mó】型进行测算。
这个阶段的交付物：
《EPC合同》
到此整个开发流程【chéng】就结束了【le】，开发经理可以将【jiāng】项目【mù】移交给工程建【jiàn】设团队，在此值得注【zhù】意【yì】的是，开发经理需要协调好业主、电网【wǎng】关【guān】系【xì】等【děng】，将此关【guān】系交接给项目经理【lǐ】便于施工的便利性，如果合作方有总包的需求，那【nà】么项目经理要处【chù】理好与合作方关【guān】系【xì】。总之和谐【xié】的【de】工作【zuò】环境，是一个项目顺利开展的基础【chǔ】！
观察光伏【fú】市场接触的各类开发【fā】人员，通【tōng】常年纪轻但【dàn】职位【wèi】较高，作为分布式光伏电【diàn】站开发人员【yuán】需要具备什么品性【xìng】？
1、屋顶面积问题
投资【zī】机构青睐【lài】集【jí】中连片，便于打包做大、以上市公司、大国企【qǐ】等企业性质的屋顶为主，对全额上网【wǎng】1MW、2MW的民企，对于资方来【lái】说，没有太大价值，且对【duì】于合作【zuò】方来说，服务【wù】费【fèi】用极【jí】少，不建议操作【zuò】。
2、屋顶年限问题
关于屋顶年限，业内没有统【tǒng】一的标【biāo】准，三年、五年【nián】都【dōu】可【kě】，但是，屋顶【dǐng】条件越新越好。屋【wū】顶的面积【jī】、业【yè】主的资信上较为关键，信【xìn】誉好、面积大、同时【shí】接入【rù】好的企业，即使屋顶有问题，资方【fāng】也会想尽办【bàn】法解决。
3、屋顶载荷
屋【wū】顶载荷不【bú】足，通过加固公司可进【jìn】行设计【jì】，只【zhī】需满足：1 车间设备摆放【fàng】不紧【jǐn】密或者停产时间可控 ；2 檩条外露； 3 业主支持加【jiā】固【gù】费用在【zài】20元-25元/m2。
4、屋顶租金
屋顶租金【jīn】在【zài】9-21元/m2，灵活多变的谈【tán】判技巧【qiǎo】也尤为重要。谈判过程中不要轻【qīng】易【yì】因业主的高诉【sù】求倒逼资【zī】方【fāng】让步，高昂的租金对项目收益率【lǜ】影响【xiǎng】很大。若业主诉求很高，可【kě】通过政府领导、业主亲【qīn】信，软【ruǎn】磨硬泡等手段【duàn】，让业主接受【shòu】其屋顶【dǐng】闲着也【yě】是闲着且有【yǒu】收【shōu】益，后续维护以及【jí】节能减排等效果，必要候，可给【gěi】予适当的【de】高压【yā】设备占地和运【yùn】维房间占用【yòng】的费用作为弥补【bǔ】。
5、路条费和EPC诉求
在目前分【fèn】布式投【tóu】资方【fāng】谨慎时期，合适的路【lù】条费【fèi】用应为首选，EPC需【xū】要开具【jù】保函以【yǐ】及垫资等【děng】很多【duō】事宜。除非【fēi】可以找【zhǎo】到好【hǎo】的合作单【dān】位，争【zhēng】取到EPC后获【huò】得额【é】外的路条费用或【huò】者一些分包工【gōng】程【chéng】，我遇到一些挂靠或者这种模式【shì】操作的，经【jīng】常在利益上尤其税收付款等产生隔阂，既不利于项目【mù】顺利开展，又丧失了自己的口碑。
6、合作单位的选取
满天飞【fēi】的【de】项目难能成功，若遇到谈【tán】得来的资【zī】方，要更多考虑【lǜ】开发【fā】经理【lǐ】的靠谱度，是否愿【yuàn】意将自己公司项目的【de】审批流程如实告【gào】知，该【gāi】开发人员【yuán】在【zài】公司【sī】的地位以及历【lì】史【shǐ】业绩等也是一【yī】个考量【liàng】点，总之靠谱不【bú】是每个开发【fā】人员都具备的。人的诉求是无底线的，眼光要放【fàng】长远。
人品
诚实乃做【zuò】人根本，项【xiàng】目中有很多风险点，需要告知投【tóu】资方。分【fèn】布式项【xiàng】目环环相扣【kòu】，刻意隐藏的问题终会暴露【lù】，前期注意规【guī】避【bì】风【fēng】险，利【lì】于【yú】分布式电站项【xiàng】目开展。相互坦诚绝【jué】非是阻碍，是合作的基础【chǔ】，是【shì】项目能【néng】够持续开发的前【qián】提，开发【fā】人员也需言【yán】而有信，在【zài】如此繁忙的工作中，对合作【zuò】方的诚【chéng】信【xìn】会赢得行业的认可，树立个人品牌！
来源：365光伏
