“2015年晴【qíng】天科技创立时【shí】，我们的【de】目标仅【jǐn】为全年可【kě】安装100户，最【zuì】终【zhōng】实现760户安装，占浙江省市场份【fèn】额的80%。”
谈起初创阶段的艰辛，晴【qíng】天科技渠道事业部总经理【lǐ】柴伟【wěi】称：“那时候我们算【suàn】是一【yī】个小工【gōng】程队吧，只想着【zhe】如何活下来【lái】，可没指【zhǐ】望能做到现在的局面。”
2017年，晴天科技在浙江省开发【fā】了约1万【wàn】户分布式光伏装机【jī】，规【guī】模【mó】达到60MW，累计装机突【tū】破2万户，员工超过2000人，成为全省数一数【shù】二的户用【yòng】光伏【fú】开发企业，也成为【wéi】当地【dì】的“光【guāng】伏名【míng】片”——笔者在向出租车司机询问他对光伏发电的了解【jiě】时，他【tā】表示【shì】；“那种高科技我【wǒ】不懂，不过我【wǒ】知道金华有一【yī】家公司，晴天科技，做这个【gè】比【bǐ】较专业。”
晴天是如何实现成功的？
团队转型：从保险到光伏
Crossover，原意是“交叉、重叠”，后来被互联网巨头【tóu】们赋【fù】予【yǔ】了一【yī】个新的含义【yì】，跨界经营。
毫无疑问，晴天科技就是跨界经营的成功案例。
柴伟介绍，晴天科技销售团队中很多都【dōu】来自保险行【háng】业，甚【shèn】至他本人也【yě】曾是某保险公【gōng】司的中层领导。因此，晴天团队【duì】最重要的营销方【fāng】式，就是面对面推【tuī】介。“在电视台、高铁站做广告，当然【rán】是有必要的【de】，但这样还【hái】不够，客户面对不熟悉的产品，总【zǒng】要找到一个【gè】真【zhēn】实存在、能【néng】让他信赖的人【rén】，才有可能做出【chū】决定【dìng】。晴【qíng】天在本地【dì】渠道方面下了【le】很大力【lì】气，就是为【wéi】了【le】赢得老百姓的信任。”
当行业同仁对【duì】“保【bǎo】险【xiǎn】式高提成推销”嗤之以鼻，甚至【zhì】将其与传销【xiāo】相【xiàng】提并论时【shí】，晴天【tiān】科技不动声色的完成了【le】40多家分公司的筹建，努【nǔ】力打【dǎ】造一支专【zhuān】业规范【fàn】的销售队伍【wǔ】，在浙江、广东两省【shěng】站稳了脚跟，并【bìng】为2018年定【dìng】下了“12000户居民屋顶【dǐng】、100MW工【gōng】商业屋顶、150MW小【xiǎo】微企业屋【wū】顶”的战略目标。
2016年开始，晴天科技邀请国家【jiā】话剧院一【yī】级演员唐国强出任品牌代【dài】言人，并喊出了“好电【diàn】站，晴天【tiān】造”的口号，将自己的品【pǐn】牌推向全【quán】国。柴伟透露【lù】，从2018年起，他们对内成【chéng】立新渠道事【shì】业部，对外成立了宝沃光能科技，希望寻求愿意和晴【qíng】天一起【qǐ】发展的合作伙【huǒ】伴，共享【xiǎng】晴天的供应【yīng】链，并提【tí】供金【jīn】融、工程、管理系统【tǒng】和技【jì】术培【péi】训【xùn】支持【chí】。“明【míng】年的竞【jìng】争压力【lì】很大，集成商需要抱【bào】团取暖，这样【yàng】才能提升议价能力【lì】，降低采购和品【pǐn】牌营【yíng】销总成本。”
客户管理：最完善的云管理系统
给一户居民安装光伏系统，总共分几步？
对于晴【qíng】天【tiān】科技的工作人员【yuán】来说【shuō】，这可不像“把大象装进【jìn】冰箱”那么简单，因为他有太多事情【qíng】要做。
首先，营销人员确认【rèn】客【kè】户的安装意向【xiàng】后【hòu】，公【gōng】司会对客户资料进行【háng】严格审核，然【rán】后派【pài】出【chū】技术工程师对项目屋顶【dǐng】进行现场勘测，拍摄足够的现场照片，准【zhǔn】确描述【shù】屋顶结【jié】构、朝【cháo】向、倾【qīng】角、尺寸，提前估算好走线方式、逆变器【qì】和配电箱位置等，确认该方案【àn】不【bú】会有任何阴影遮挡，没有涉嫌违建的【de】风险【xiǎn】，与勘测数【shù】据一【yī】起【qǐ】传回公司，再根据上述资料【liào】进行【háng】设计、配料【liào】、安装、验收。柴伟介绍，晴天科技的工程设【shè】计队伍有200多人，直属工程队67支【zhī】，培训、管理【lǐ】、考核都非常严格。一个【gè】户用工【gōng】程，从安装【zhuāng】开【kāi】始到验收结束【shù】，必须【xū】经过分公【gōng】司工程中心、总部工程中心【xīn】、验收专员三重关卡，确【què】保每一个电站【zhàn】项目的质【zhì】量【liàng】经得【dé】起考验【yàn】。
此【cǐ】外【wài】，晴天科技【jì】还建立了覆盖C端【duān】的售后服【fú】务模式，通过监【jiān】控平台、400电话、专人【rén】巡检等方【fāng】式，提前发现电站存【cún】在的问题，实现【xiàn】主动运维。“2017年，我们主【zhǔ】动发起上【shàng】门运维服务【wù】4461次【cì】，客【kè】服电话温暖链接【jiē】客户220238人次【cì】，通【tōng】过每月发电量、还款【kuǎn】提醒【xǐng】、节假日问候、日【rì】常走访等多项服务增强用户粘性，提升【shēng】用户【hù】体验。”据统计，晴【qíng】天【tiān】科技目前的客户中，20%都是【shì】由老客户介绍而来，这可以说是对【duì】晴【qíng】天主动运【yùn】维服务的【de】最好回报。
金融合作：你知道自己要还钱的吧？
让一个【gè】没有太多【duō】知识【shí】储【chǔ】备的人【rén】选择一套非【fēi】刚需产品，最快的营销【xiāo】方式是什么？
骗。
这不【bú】是笑话【huà】。君不见，多少【shǎo】老【lǎo】实巴交的农民【mín】本来是【shì】去银行存款【kuǎn】，莫名其妙就被买了一份保险；许【xǔ】多【duō】客户以【yǐ】为光伏【fú】都【dōu】可以免费装，却【què】没想到无意间背上了十【shí】年【nián】期信用贷款。为了把自家产品卖【mài】出去，广【guǎng】大销售人员可【kě】谓使出了浑身解数【shù】，浑水摸鱼、瞒【mán】天过海、偷梁换柱【zhù】、无中生有，简直【zhí】把三十六计演练个遍。
可惜，把整个【gè】朋友圈忽【hū】悠了一遍，众叛亲离之后，比【bǐ】晴【qíng】天【tiān】的业绩还是【shì】差了一大截。
柴伟说【shuō】，他们最开【kāi】始只做全款【kuǎn】，后来才有了光伏【fú】贷业务，但贷【dài】款期限只有五年，“一遍遍【biàn】向客户确【què】认，你【nǐ】知【zhī】道【dào】这是贷款【kuǎn】吧？你知【zhī】道自己要还钱的吧？你知道电费【fèi】收入抵不上月供的【de】吧【ba】？”他强调，只【zhī】有【yǒu】愿意为光伏项目付出真金白银【yín】的，才【cái】会【huì】把它当做一项投资，当做自【zì】己【jǐ】的财产，用心维【wéi】护。
从浙【zhè】江【jiāng】当地电价、补【bǔ】贴【tiē】情【qíng】况来【lái】看，自发自用、余电上网收益约0.885元【yuán】/kWh（不含市县级补贴，下【xià】同），高于全额上网收【shōu】益0.85元/kWh，但前【qián】者更适合有一定经济基础，首付【fù】比例较高【gāo】的客户，否则从电【diàn】力【lì】公【gōng】司拿【ná】到的电费、补贴无法覆盖还【hái】款金额，势必会打击用户【hù】的积【jī】极性。柴伟透露，目前他们签下的客户【hù】中，仍有【yǒu】约一半【bàn】选择全款安装户用光伏系统，这是其他开发商“不敢想象”的。
当然，柴伟也没【méi】忘记自【zì】己原本的职【zhí】业。他【tā】表示，晴天科技的每【měi】一个居民户用分布式光伏项目都拥有完善的财产保险，“我们在保险方面同样专业，事实上，行业内给户用光伏项目买保险，就是从晴天开始的。”
长江三角洲地【dì】区 2018 年光伏经销【xiāo】商战略采购洽谈会暨【jì】第十届家用光【guāng】伏系统推广会将于本月【yuè】31日【rì】在浙【zhè】江金华【huá】举办，点击阅读原【yuán】文报名【míng】参会【huì】。
来源：光伏家
