8月份，记者前往山东进行户用光伏深度调【diào】研【yán】，此次调研地【dì】区【qū】包括德州乐陵、德州禹城、济【jì】南长清【qīng】区、烟【yān】台莱州、烟台招远、烟台莱阳。与6月份【fèn】调【diào】研【yán】相比，这次我们调研的侧重点在于找到每个县【xiàn】区中推广【guǎng】力度【dù】最大、安装户【hù】数最多【duō】的【de】几家【jiā】户用光伏系统安装商【shāng】，并了解其商业模式和营销【xiāo】模式。同时，更深入【rù】了解当地补【bǔ】贴【tiē】政策落实【shí】情况。各地调【diào】研情况区域特【tè】性较强，由此将【jiāng】本次调研报告以【yǐ】地区来【lái】分篇幅【fú】阐【chǎn】述。
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莱州户用光伏总体情况
莱州属于【yú】烟台市的县【xiàn】级市，位于山东省东北部，烟台市【shì】西部【bù】，下【xià】辖6个街道、11个镇。莱州【zhōu】是山东省所有【yǒu】县级市中【zhōng】户用光伏装机【jī】量【liàng】最大的地区。根据烟台【tái】市国家【jiā】电【diàn】网【wǎng】提供的【de】数据，烟【yān】台市户用光伏装机【jī】量达到6000多【duō】户，其中莱州市装机【jī】量达1200户左右。
2016年莱州仅有9-21家光伏公司开展户用光【guāng】伏业务，到2017年【nián】8月份，“玩家”已经达到【dào】了110多家【jiā】，增长速【sù】度【dù】非常快。
烟【yān】台地区变压器容量较大【dà】，达到70%左右，也有利于户【hù】用光伏【fú】的推广安【ān】装。
1.1 当地主要户用光伏公司
莱州一木光电设备有限公司
这家【jiā】公司于2016年【nián】成【chéng】立，是目前莱州【zhōu】地【dì】区户用光伏【fú】安装量最大的公司。其【qí】经【jīng】营范围涉及家庭屋顶【dǐng】、厂房【fáng】屋顶、商【shāng】业屋顶【dǐng】、地面电【diàn】站，光【guāng】伏大棚以及渔光互补等，负责工程【chéng】的【de】前期设计、施工、并网以及后期维护。在户用光伏【fú】方面，一木【mù】光电在烟台的莱州、招远、海阳、栖霞【xiá】等地区均【jun1】有安装量。现已成立蓬【péng】莱分公【gōng】司、潍【wéi】坊【fāng】昌邑分公司、滨州分公司、青岛平度分公司、海阳分公司【sī】。
(1)销售品牌
组件品牌：天合光能、英利、阿特斯、乐叶、首航
逆变器品牌：固德威、华为、古瑞瓦特
(2)市场售价
市场售价：6.5元/瓦-7元/瓦
(3)销售安装情况
目前一木光电在莱州安装量在800户【hù】左右，是【shì】莱州地【dì】区【qū】户用【yòng】光伏安装量最大【dà】的公司【sī】。
2016年，莱州户【hù】用光【guāng】伏销售安装公【gōng】司均属于【yú】一次性销售，不提【tí】供售后运【yùn】维服【fú】务。一木【mù】光电成立【lì】后，成为【wéi】当【dāng】地【dì】唯一一家提供售后【hòu】服务【wù】的公司。自销售安【ān】装后，每月派运维人员【yuán】固定巡检【jiǎn】，工作内容包括查看发电情况、清洗电池板等。现【xiàn】在，已经有超过800户需要运【yùn】营【yíng】维护，该【gāi】公司每个月运维成本达30万元【yuán】。
一木【mù】光电负责人表示，未【wèi】来运维【wéi】服务将成为户用【yòng】光伏【fú】集成商最大【dà】的市场，公司提【tí】前【qián】把售后服务做到位，有【yǒu】利于稳固市场地位。
至目前为止，一木光电营收接近亿元级别。
(4)金融贷款模式
该公司基本【běn】不做贷款【kuǎn】模式。莱【lái】州地区仅【jǐn】有中国【guó】农业银行开展光伏贷业【yè】务，其要【yào】求保证金为10%-20%，由此经销商很少选择贷款模式【shì】。现在，中民来在莱州推广【guǎng】零首付推广方式，对很多经销商产生了较大【dà】的冲【chōng】击【jī】力。但【dàn】一木光电【diàn】仍表示，暂时还不【bú】会考【kǎo】虑【lǜ】贷款模式。
(5)推广营销模式
2016年，在公司刚成立的【de】前三个月【yuè】，一【yī】木【mù】光电主要【yào】工作是向市【shì】场【chǎng】做【zuò】科普工作，在地方办科普讲座、演出活【huó】动，目的在于先【xiān】向市场培育光伏认【rèn】知理【lǐ】念。经过三个月【yuè】的【de】科【kē】普教育后，一木光电才开始做项目【mù】。由此【cǐ】，市场推广较为顺利。
目前，其【qí】市场【chǎng】推广营销包括线上及线下两种方式。线上【shàng】即广告投入，在莱州电视【shì】台【tái】、山东电视【shì】台【tái】投放【fàng】广【guǎng】告，线下即投放路牌广【guǎng】告，举行路演、演出活动，以及【jí】科【kē】普讲座，每月【yuè】活动【dòng】可达十几场【chǎng】。每年营销推广费用接近百万【wàn】元。
一木光电负责人表示，公【gōng】司很少做熟人销【xiāo】售【shòu】，公司股东及部分业务员【yuán】均不是【shì】本地人，开发业【yè】务【wù】还是【shì】靠【kào】宣传【chuán】广告、活动，给当地村民【mín】义务做农【nóng】活，上门拉客户。
(6)公司管理
目前【qián】一【yī】木光电已【yǐ】投资2000多万。包括项目成本、运营成本【běn】、人工【gōng】成【chéng】本及推广成本【běn】。在人员配置上，该公司员工【gōng】规模超过100人，其中业务员、施工人员90多人，管理人员20多人，运维【wéi】人【rén】员8人【rén】。
此外，公司开发了内部【bù】管理【lǐ】系统【tǒng】，覆【fù】盖【gài】项目【mù】勘察、设计【jì】、销售、库存等信息，以【yǐ】及公司OA系统，统一管理公司所有项目及工作人员，保【bǎo】证公【gōng】司良好运【yùn】行【háng】。一木光电负【fù】责【zé】人表【biǎo】示，公司【sī】还会安排【pái】员工培训、军训等活动，以保证员工专业素养。据了解，该【gāi】公司【sī】业务【wù】员替【tì】换频率较低，至【zhì】目前仅有3人离职。
2017年，一木光电营收目标为2亿元。
1.2 案例
地点：莱州市金仓街道北杨村一户
安装公司：莱州一木光电设备有限公司
装机容量：10kW
品牌：组件为天合单晶;逆变器为固德威
售价：8元/瓦
并网时间：2016年7月
发电量：至2017年8月总发电量达15000kWh
补贴：补贴为1.03元/度，2个月发放一次，发放较为及时
思考与建议
(1)备案并网问题。莱州地区并网问题仍然严峻【jun4】，据经销商反【fǎn】映电【diàn】力局普遍存在【zài】拖【tuō】延办理业务情况，并网时间短的需要【yào】9-21天，长的需【xū】要30天。当地电网公司不负责与政【zhèng】府对接备【bèi】案，由经【jīng】销商去备案，电【diàn】网【wǎng】公司【sī】收到政【zhèng】府批【pī】文【wén】来办理并网手续。备案并网【wǎng】耗费时间过【guò】长，导致【zhì】光【guāng】伏公司拓展业务【wù】速度缓慢。有【yǒu】地区可实现在政府官网直接填【tián】写资料备案【àn】，这大大降低【dī】了备案并网时【shí】间【jiān】，该做法值得【dé】各【gè】地方效【xiào】仿。
(2)低价竞争。2016年，莱州【zhōu】地区集【jí】成系统价格【gé】为7.9-21.8元/瓦。到了【le】2017年，价格已降至6.9-21.3元/瓦。随着大量公【gōng】司进【jìn】入户用光伏行业，低价竞【jìng】争【zhēng】情况已经日【rì】益【yì】严【yán】峻。据了【le】解，目前当【dāng】地【dì】集成系统利润在【zài】1元/瓦，原装系统利【lì】润在0.5元/瓦，仅【jǐn】一年的时间，经销商利润【rùn】已【yǐ】经【jīng】被压缩了近【jìn】一半。农村还有很大的空白市场亟待开发，在市场【chǎng】初期就出现低价竞争，很容【róng】易导致经销商放弃【qì】这个行业，转去做【zuò】其他【tā】更【gèng】赚钱的行业。这将影【yǐng】响户用光伏业务的拓展【zhǎn】，同时无法保障20年的项目售【shòu】后服务，不利于【yú】户用光伏行业良【liáng】性持续的【de】发展。
(3)一【yī】般情况下【xià】，户用【yòng】光伏的推广【guǎng】区域特性较【jiào】强，当地人、当地【dì】公司【sī】的推广【guǎng】较容【róng】易【yì】取得当地用【yòng】户的信任。由此，大部分系【xì】统集成商都是本地公司，其拥有本地的渠道【dào】、资源，易拓展客户【hù】。但一木【mù】光电【diàn】的案例表【biǎo】明【míng】，不一定是本地的公司才能【néng】把业务做起来。关键因素仍在市【shì】场【chǎng】推广【guǎng】力度和管理手段。
熟人销售模式有【yǒu】一定【dìng】的局限性【xìng】，一个业务员最多能【néng】向9-21个熟人销【xiāo】售，这些熟人能否影【yǐng】响其身边的人去安装光伏系统则不得而【ér】知【zhī】，这种推广模式【shì】较为【wéi】被【bèi】动。
根据目前调研了【le】解的模【mó】式【shì】中，有两种方法来解决【jué】推广的局限性，一是做熟人销售模式【shì】，但【dàn】不断【duàn】换业务【wù】员，一批业务【wù】员做完熟人【rén】项目，再换【huàn】下【xià】一批业务员，这【zhè】样公司流动性较大。二是【shì】加大【dà】传播宣传、市场推广的投入，同一批业务员不断去科普、跑市【shì】场，并做好售【shòu】后服务，增加【jiā】用【yòng】户黏性。后一种【zhǒng】方式不仅限【xiàn】于某一个县区(点【diǎn】)的推广，可【kě】在不同的区域复【fù】制【zhì】，更有助于扩大公司销售范围。
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